Алгоритм формирования цены и подходы к ценообразованию

Алгоритм формирования цены

Процесс установления цены на предприятии, как правило, проходит поэтапно:

1. Изучение целевого рынка и покупателей – определение уровня конкуренции, выявление основных конкурентов и их доли на рынке, анализ платежеспособного спроса.
2. Определение целей ценообразования – поддержание устойчивости бизнеса, получение стабильной прибыли, достижение лидерства, закрепление позиций в выбранном сегменте или максимизация доходности.
3. Исследование спроса и предложения – оценка объема спроса, выявление его зависимости от уровня цен, определение чувствительности покупателей к их изменению.
4. Оценка издержек предприятия – расчет себестоимости продукции, сопоставление затрат с возможными объемами выпуска.
5. Определение налоговой составляющей – учет обязательных налогов и сборов, входящих в цену.
6. Сравнительный анализ конкурентов – изучение ценовой политики, сильных и слабых сторон продукции конкурирующих компаний, а также используемых ими скидочных систем. Наиболее распространены:
   •   Прогрессивные – при увеличении объема закупок.
   •   Бонусные – для постоянных клиентов или при достижении определенного оборота.
   •   Функциональные – в случае содействия торговых посредников в реализации товара.
   •   Специальные – отдельным категориям покупателей.
   •   Конфиденциальные – устанавливаемые в индивидуальном порядке.
7. Выбор стратегии и политики ценообразования в рамках выбранного сегмента рынка.
8. Учет психологических факторов – влияние восприятия цены потребителями, уровня обслуживания, местоположения предприятия и его репутации.
9. Определение метода ценообразования и утверждение окончательной цены.

Основные методы ценообразования

В экономической практике выделяют несколько методов установления цены:

1. Затратный метод (cost-based pricing) – формирование цены путем прибавления к себестоимости продукции определенной нормы прибыли. Применяется там, где важно гарантировать покрытие затрат и устойчивость работы предприятия.
2. Метод, ориентированный на спрос (demand-based pricing) – цена устанавливается с учетом того, сколько покупатели готовы заплатить. Этот подход используется для товаров с высокой степенью уникальности или престижности.
3. Метод, ориентированный на конкурентов (competition-based pricing) – цена определяется на основе анализа уровня цен конкурентов и их скидочных стратегий. Подходит для рынков с высокой конкуренцией и однородной продукцией.
4. Психологическое ценообразование – использование ценовых приемов, влияющих на восприятие потребителя (например, цена 999 вместо 1000).
5. Метод целевой доходности – расчет цены исходя из планируемого уровня прибыли на вложенный капитал или инвестиции.
6. Метод дифференцированного ценообразования – установление различных цен для разных групп покупателей или сегментов рынка (например, студенческие скидки, льготы для пенсионеров).
7. Метод "снятия сливок" – первоначально высокая цена для инновационного или уникального товара с последующим снижением по мере насыщения рынка.
8. Метод проникновения на рынок (penetration pricing) – изначально низкая цена для завоевания доли рынка и привлечения покупателей, с дальнейшей возможной корректировкой.

Таким образом, процесс формирования цены на предприятии представляет собой комплексную задачу, включающую анализ рыночной среды, внутренней экономики предприятия, конкурентных условий и психологических факторов поведения потребителей. Выбор метода ценообразования должен соответствовать стратегическим целям компании и особенностям рынка.

Метод установления цены на основе текущего уровня цен

Данный способ считается одним из самых простых и наиболее распространённых в рыночной экономике. Его применение характерно для условий совершенной конкуренции, когда предприятия воспринимают сложившуюся рыночную цену как фиксированную величину. При формировании цены основное внимание уделяется действующим ценам на рынке и стратегии конкурентов, а такие показатели, как собственные издержки производства или уровень спроса, учитываются в меньшей степени.

Особенно опасной подобная ситуация становится на неоднородных рынках, где потребители имеют возможность выбирать между несколькими продавцами, предлагающими взаимозаменяемые товары. В случае повышения цены фирма рискует потерять покупателей, так как конкуренты могут сохранить прежний уровень цен и привлечь тем самым большую долю рынка. В то же время снижение цены также сопряжено с опасностью: соперники могут отреагировать аналогичным образом, что приведёт к перераспределению дополнительного спроса между всеми игроками, а предприятие, снизив прибыльность, не добьётся поставленной цели.

Метод полных издержек

В отличие от ценовой ориентации на рынок, метод полных издержек предполагает полное покрытие всех расходов предприятия с добавлением планируемой нормы прибыли. Итоговая цена формируется путём суммирования полной себестоимости продукции и желаемого уровня рентабельности.

Такой подход используется в случаях:

• При установлении цен на традиционную продукцию предприятий, выпускающих товары с ярко выраженной дифференциацией.
• При определении цен на принципиально новые изделия, которые не имеют прямых рыночных аналогов.

Таким образом, оба метода ценообразования — ориентированный на текущую рыночную цену и основанный на полных издержках — имеют свои преимущества и ограничения. Первый более применим в условиях развитой конкуренции, но требует осторожности из-за высокой чувствительности рынка к изменениям цен. Второй обеспечивает финансовую устойчивость предприятия, но менее гибок в условиях изменчивой рыночной конъюнктуры.