Цена и итоговая сумма контракта, условия расчетов

Понятие и параметры цены товара

Во внешнеторговой деятельности формирование контрактных цен обладает рядом специфических черт, отличающих его от механизмов ценообразования на внутреннем рынке предприятий и организаций. Помимо этого, в данной сфере применяется особая классификация цен и специализированная терминология, используемая при определении стоимости экспортируемых и импортируемых товаров.

Цена товара – это денежная сумма в определенной валюте, которую покупатель обязан уплатить продавцу за установленную контрактом единицу измерения товара с учетом согласованных условий поставки.

При заключении контракта купли-продажи необходимо четко обозначить основные параметры цены, включая:

• Единицу измерения, для которой устанавливается стоимость.
• Базис цены.
• Валюту, в которой выражена цена.
• Механизм фиксации цены и ее уровень.

Выбор единицы измерения зависит от характеристик конкретного товара и существующей торговой практики. Так, стоимость машин и оборудования может определяться за одну единицу или за определенное количество изделий. В случае поставок продукции разного качества цена формируется индивидуально для каждого сорта, типа или марки, что фиксируется в соответствующих спецификациях. Если цена рассчитывается на основе весовой единицы, необходимо уточнить вид веса (брутто, нетто) и определить, включены ли в стоимость упаковка и тара.

Стоимость товара в контракте может быть указана в национальной валюте экспортера, импортера или в валюте третьей страны. Экспортеру выгодно фиксировать цену в стабильной валюте, тогда как для импортера предпочтительной может быть валюта, подверженная инфляции.

В зависимости от механизма фиксации цены различают несколько ее видов:

• Твердая цена – фиксируется в контракте и не подлежит изменению в процессе его исполнения. Применяется, как правило, при краткосрочных поставках.
• Подвижная цена – корректируется в зависимости от колебаний рыночных условий, что прописывается в контракте специальной оговоркой.
• Цена с последующей фиксацией – окончательная стоимость определяется на основании данных, актуальных на момент исполнения контракта.
• Скользящая цена – применяется при долгосрочных сделках и корректируется в зависимости от роста затрат на производство.

При использовании подвижной цены в контракт могут быть включены следующие виды оговорок:

1. Оговорка "hausse" – если рыночная стоимость увеличивается, контрактная цена также возрастает.
2. Оговорка "baisse" – контрактная стоимость может снижаться в случае падения рыночной цены, но не повышается при ее увеличении.
3. Оговорка "hausse-baisse" – цена товара изменяется пропорционально динамике рыночной стоимости в обе стороны.

Контрактная цена не может быть ниже минимального порога, установленного во внутреннем документе предприятия "Обоснование цены". При закупке товаров максимальная допустимая стоимость определяется на основании "Конкурентного листа" и не должна превышать заданного лимита.

Методы установления цен с последующей фиксацией и скользящих цен

Цены с последующей фиксацией определяются в заранее оговоренные контрактом сроки, используя согласованные источники информации. В их число входят биржевые котировки, данные специализированных справочников и изданий, а также актуальная рыночная стоимость, рассчитанная на основе надежных конкурентных данных.

Скользящая цена применяется в контрактах с продолжительным сроком поставки, в течение которого экономические условия могут значительно изменяться. Она состоит из двух компонентов:

• Базовая часть, фиксируемая на момент подписания контракта и предложения.
• Переменная часть, корректируемая в процессе производства или поставки товаров.

Формула расчета окончательной цены выглядит следующим образом. Окончательная стоимость определяется по такой формуле:

C1 = C0 + A × (В × (M1 - M0) + D × (P1 - P0) + ...),

где:

• C1 – окончательная цена.
• C0 – базовая цена.
• A – коэффициент стабилизации, отражающий неизменяемую часть цены (обычно в диапазоне 0,1–0,2).
• B, D – пропорции отдельных компонентов, например, стоимости материалов и оплаты труда.
• M1, M0 – цены на сырье и материалы в моменты их закупки и установления базовой стоимости.
• P1, P0 – индексы заработной платы на момент подписания и исполнения контракта.
• + ... – другие возможные факторы, влияющие на цену, такие как энергозатраты и транспортные издержки.

Сумма всех коэффициентов должна составлять единицу (A + B + D = 1). Международная торговля осуществляется по рыночным ценам, формирующимся под воздействием спроса и предложения.

Анализ конкурентных материалов

Для участников внешнеторговых сделок важно привести цену предложения в соответствие с прогнозируемой ценой сделки. Это достигается путем анализа конкурентных материалов с ключевого рынка аналогичной продукции. Основные методы предварительного расчета цен включают:

• Обоснование экспортных и импортных цен на основе достоверных конкурентных данных.
• Составление конкурентного листа с расчетами в табличной форме, учитывая корректировки по техническим параметрам, коммерческим условиям и конкурентным материалам.
• Проведение сложных расчетов, включающих поправки на техническое сопоставление, логистику, монтаж и последующее техническое обслуживание.

Контракт может предусматривать, что корректировке подлежат не все производственные затраты, а лишь их определенные элементы. Также возможно ограничение срока действия скользящей цены, например, только на часть периода исполнения контракта.

При определении уровня стоимости учитываются как расчетные, так и публикуемые цены. К публикуемым ценам относят:

• Справочные значения из специализированных источников.
• Фактические цены заключенных сделок.
• Предложения крупных компаний, которые зачастую приближены к справочным ценам и могут использоваться в качестве ориентира.

Расчетные цены поставщика применяются в контрактах, касающихся нестандартного специализированного оборудования, изготавливаемого по индивидуальному заказу. Так как подобное оборудование обладает уникальными характеристиками, конструктивными особенностями и не имеет аналогов, его стоимость определяется поставщиком индивидуально для каждого заказа.

Основные виды цен, используемых в контрактных расчетах

При формировании контрактных цен в международной торговле важно учитывать различные их виды:

• Базисная цена (basis price) – фиксированная для стандартных моделей, серийных товаров или определенных сортов продукции. Она учитывает базовые физико-технические или химические характеристики. Контракты могут включать надбавки и скидки за отклонения от базисного качества – бонификации и рефакции. Базисные цены часто базируются на справочных и прейскурантных данных, отражающих общие рыночные тенденции.
• Справочная цена (published price) – публикуемая в специализированных изданиях (каталогах, бюллетенях, газетах, журналах) и прейскурантах крупных компаний. Она формируется на основе средних значений фактических сделок и экспертных оценок, служит ориентиром при заключении сделок.
• Номинальная цена (nominal price) – условная стоимость, определяемая в отсутствие информации о реальных сделках. Рассчитывается на основании оценок и неуторгованных предложений продавцов или запросов покупателей на биржевых площадках.
• Биржевая цена (биржевая котировка) – стоимость товара, действующая на биржах, фиксируемая в ходе торгов. Биржи публикуют котировки на начало и конец торговых сессий, включая данные о спотовых и форвардных ценах. Эти сведения активно применяются при установлении контрактных цен во внешней торговле.
• Закупочная цена – применяется при приобретении сельскохозяйственной продукции у государственных, кооперативных и частных сельхозпроизводителей. По своей сути представляет собой разновидность оптовых цен.
• Проектная цена – используется при продаже готовых изделий, машин и оборудования. Такие цены публикуются экспортерами периодически и относятся к справочным, приближенным к производственным.
• Монопольная цена – формируется в условиях рыночного доминирования с целью максимизации прибыли. Однако доля монопольных цен в международной торговле сокращается из-за усиления конкуренции и появления новых товаров. Развивающиеся страны активно борются против монопольно низких цен на реализуемые ими сырье и продовольствие.
• Нетто-цены представляют собой чистую стоимость товара в месте его реализации, не учитывающую скидки и надбавки, обусловленные различными контрактными условиями и субсидиями. Для покупателя это сумма, затраченная на приобретение продукции, а для продавца – чистая выручка за вычетом расходов, связанных с проведением сделки.
• Оптовая цена применяется при реализации крупных товарных партий различным предприятиям, включая посредников и торговые компании. В международной торговле преобладают экспортные оптовые цены, которые, как правило, ниже внутренних.
• Фактурная цена (invoice price) фиксируется в счете (инвойсе) на поставленный товар. В зависимости от условий поставки она может включать затраты на транспортировку, погрузку и разгрузку, страхование, экспортные пошлины и различные сборы.
• Покупательская цена отражает стоимость товара на рынке, по которой совершаются сделки. Она ориентирована на интересы покупателя, стремящегося приобрести продукцию по более выгодной цене.
• Цена продавца – это запрашиваемая стоимость или фактическая сумма сделки, формируемая в условиях спроса, превышающего предложение. Она отражает стремление продавца реализовать товар по наивысшей возможной цене.
• Целевая цена (guide price) используется в странах с общим рынком для установления налогов на продукцию и координации сельскохозяйственной политики.
• Цена производителя устанавливается на этапе производства продукции и ориентируется на себестоимость, затраты на реализацию и рыночные условия. Она соответствует справочным ценам, указанным в каталогах, проспектах и прейскурантах.
• Розничная цена – это стоимость товаров, реализуемых в небольших количествах конечным потребителям. Она включает производственные и торговые издержки, прибыль предприятия, а также налоги (НДС, акцизы и др.). Розничные цены, как правило, выше оптовых, поскольку включают дополнительные наценки.
• "Успокаивающая" цена (charm price) – это маркетинговый прием, заключающийся в установлении стоимости чуть ниже круглой суммы (например, 990 рублей вместо 1000 рублей) с целью психологического воздействия на покупателя.
• Контрактная (фактическая) цена – стоимость, фиксируемая сторонами в договоре купли-продажи. Она соответствует цене потребления и учитывает конкретные условия реализации. Данные о таких ценах нередко являются коммерческой тайной и публикуются в ограниченном виде в экономических и отраслевых изданиях.
• Расчетная внутрифирменная цена (transfer price), или трансфертная, применяется в расчетах между головными и дочерними компаниями, а также их зарубежными филиалами. Такие цены могут существенно отличаться от рыночных и считаются конфиденциальными.
• Мировые цены представляют собой совокупность цен, действующих на глобальных рынках. Они характеризуются различиями в зависимости от региона, условий реализации и контрактных обязательств. Под мировыми ценами понимаются цены крупных и устойчивых экспортно-импортных сделок, совершаемых в международных торговых центрах ведущими экспортерами и импортерами соответствующих товаров.

Факторы влияния на мировые цены и система скидок в международной торговле

На формирование мировых цен значительное воздействие оказывают усиление государственного регулирования, меры протекционизма во внешнеторговой деятельности, а также количественные ограничения и таможенные тарифы, препятствующие выравниванию цен на международных рынках. Помимо этого, важную роль играют внутренние налоги, в частности косвенные, существенно увеличивающие цены на национальном рынке по сравнению с мировыми.

Для стимулирования экспорта государственные органы применяют различные механизмы поддержки, такие как экспортные премии и субсидии. Это ведет к искусственному снижению внешнеторговых цен на определенные товары.

Существенное влияние на стоимость экспортируемой продукции оказывают государственные займы и субсидии, которые получили широкое распространение в послевоенный период.

При поставках товаров в счет кредитов кредиторы часто завышают цены, что отражается на общей ценовой политике международной торговли.

Основные виды скидок в международной торговле

При установлении контрактных цен в международной торговле применяются различные скидки, которых насчитывается не менее сорока видов. Среди них наибольшее распространение получили следующие:

1. Общая (простая) скидка – предоставляется от прейскурантной или справочной стоимости товара. Ее диапазон составляет от 20 до 40%, особенно часто она используется в сделках по поставкам машин и оборудования.
2. Бонусная скидка (за объем оборота) – предлагается постоянным клиентам в рамках специальных соглашений. В контракте фиксируется шкала скидок, которая зависит от достигнутого оборота за установленный период, а также условия их начисления. В среднем бонусные скидки составляют 15–20% от стоимости машин и оборудования.
3. Прогрессивная скидка (за количество) – применяется, если покупатель увеличивает объем приобретаемой продукции, согласованный сторонами.
4. Дилерская скидка – предоставляется постоянным посредникам при продаже автомобилей, тракторов и промышленного оборудования. Ее размер варьируется от 15 до 20% розничной цены, но в отдельных случаях может достигать 30%.
5. Специальная скидка для привилегированных импортеров – предоставляется клиентам, с заказами которых экспортеры особо заинтересованы. Обычно она составляет 5–8%.
6. Экспортная скидка – используется для повышения конкурентоспособности продукции на международных рынках.
7. Скрытые скидки – выражаются в предоставлении льготных условий кредитования, бесплатных дополнительных услуг или бесплатных образцов товаров.
8. Скидка за возврат ранее приобретенного товара – практикуется при продаже автомобилей, электрооборудования и других транспортных средств. Она достигает 25–30% от первоначальной стоимости по прейскуранту.
9. Временные скидки – применяются к сезонным товарам массового потребления.
10. Закрытые скидки – предоставляются в рамках поставок внутри транснациональных корпораций, международных экономических объединений или в соответствии с межправительственными соглашениями.

Таким образом, ценовая политика в международной торговле формируется под воздействием различных факторов, включая государственное регулирование, субсидии, налоги и скидки, каждая из которых играет важную роль в механизме ценообразования и конкурентной стратегии компаний на мировых рынках.

Количественные скидки и формы международных расчетов

Размер количественных скидок напрямую зависит от объема заказа и серийности продукции. Для товаров массового потребления такие скидки незначительны, в то время как при производстве небольшими сериями или по индивидуальным заказам их значение возрастает, так как увеличение серийности снижает себестоимость. В некоторых контрактах скидки на объем достигают 15%.

Скидки типа "сконто" предоставляются при оплате наличными или за досрочное внесение платежей по сравнению с условиями контракта. Их размер может составлять от 3 до 5% от общей суммы сделки.

Ценовые скидки широко применяются в международной торговле, причем их общий уровень может достигать 50% от первоначально заявленных прейскурантных цен, а в отношении некоторых товаров – и выше.

После утверждения контрактной стоимости и объема поставки рассчитывается итоговая сумма сделки.

Для точного определения платежных обязательств в контракте указываются валюта расчетов, сроки, методы оплаты и формы финансовых операций. В качестве расчетной единицы может выступать валюта экспортера, импортера или третьей страны. Иногда контракт предусматривает возможность выбора валюты платежа покупателем.

Если валюта платежа отличается от валюты контракта, стороны фиксируют, на каком валютном рынке – экспортера или импортера – будет определяться обменный курс.

Сроки платежей четко оговариваются в договоре. При их отсутствии расчеты проводятся в зависимости от условий поставки. Оплата возможна:

• Через установленный период после уведомления покупателя о доступности товара.
• Через определенный срок после отправки продукции, что соответствует нормам Инкотермс.

Способы и формы международных расчетов

Ключевые способы осуществления платежей включают:

• Наличный расчет.
• Платеж с предоплатой.
• Кредитный платеж.
• Комбинированные варианты этих способов.

Основными формами расчетов в международной торговле являются:

• Документарный аккредитив.
• Инкассо.
• Банковский перевод.
• Открытый счет.
• Авансовый платеж.
• Вексель.
• Чек.

Выбор метода оплаты и расчетов зависит от условий сделки, надежности контрагентов и правовых норм международной торговли.