Этикет деловых переговоров

Этикет деловых переговоров

Успешная сделка редко рождается за столом переговоров сама собой. За каждым удачным соглашением стоит продуманная подготовка, верно выбранная манера общения и уважение к собеседнику — вплоть до мелочей вроде формы стола или чашки кофе, поданной в нужный момент. Разберёмся, из чего складывается грамотный переговорный процесс и почему знание его правил порой значит не меньше, чем сами аргументы.

Всё решается до первого рукопожатия

Может показаться, что исход зависит от самой беседы, но львиная доля работы приходится на подготовку. Стоит отнестись к ней небрежно — и на кону окажутся не только деньги, но и деловая репутация.

С чего начать? Прежде всего с анализа проблемы: нужно чётко понять, о чём пойдёт речь и с кем именно предстоит договариваться. Затем собирают сведения о будущем партнёре, прикидывают запасные варианты решения на случай, если основной сорвётся, и решают, стоит ли приглашать экспертов. Отдельного внимания требуют организационные детали — время встречи, подходящее место, состав делегации и человек, который её возглавит. Уже на первых контактах с потенциальным партнёром важно наладить рабочую атмосферу и в общих чертах обозначить будущую повестку.

Стол, который говорит за вас

Обстановка влияет на разговор сильнее, чем кажется. Даже форма стола способна задать тон всей встрече, потому что подсознательно настраивает участников на определённый лад.

Квадратный стол провоцирует соперничество. За ним удобно вести короткую деловую беседу или подчеркнуть субординацию. Любопытная деталь: с человеком, сидящим справа или рядом с руководителем, легче найти общий язык, а тот, кто расположился напротив, невольно займёт оборонительную позицию.

Прямоугольный стол предполагает иерархию. Почётные места — на торцах, причём самое уважаемое находится напротив двери. Если же вход сбоку, почётным становится место напротив окна, выходящего на улицу. И ещё нюанс: окно стоит прикрыть шторой или жалюзи, ведь бьющее в глаза гостям солнце воспринимается как неуважение.

Круглый стол уравнивает всех. Он подходит для собеседников одного статуса, выделяет каждому одинаковое пространство и создаёт непринуждённую, почти неофициальную атмосферу.

Кто где сидит: протокол рассадки

Размещение участников — не импровизация, а часть протокола. На практике используют несколько схем:

• главы делегаций занимают место во главе стола, переводчики садятся сбоку от них, а остальные участники — по убыванию рангов;
• руководители располагаются в центре, лицом друг к другу, рядом с ними — переводчики, дальше по старшинству рассаживается вся команда;
• когда за столом собираются три стороны и больше, глав делегаций размещают по алфавиту, двигаясь по часовой стрелке вокруг круглого или прямоугольного стола.

Вопрос председательства тоже решается заранее. Вести заседания можно по очереди, по алфавиту либо по смешанному принципу: первую встречу открывает хозяин, а последующие принимают остальные главы делегаций в алфавитном порядке.

Как держаться за столом переговоров

Даже безупречная подготовка не спасёт, если во время беседы стороны срываются на эмоции. Разговор ведут спокойно, без раздражения и напора. Собеседника выслушивают до конца, не перебивая, — умение слушать здесь ценится не меньше умения убеждать.

Четыре манеры вести разговор

У переговорщиков сложилось несколько типичных стилей поведения. Понимать их полезно вдвойне: чтобы осознанно выбирать свой и чтобы распознавать чужой.

• Жёсткий стиль строится на демонстрации силы. В ход идут ультиматумы и выбивание уступок. Противостоять ему можно, сохраняя выдержку, нейтрализуя манипуляции и разворачивая давление против самого оппонента.
• Мягкий стиль — противоположность. Здесь много самокритики, деликатных замечаний и стремления сгладить конфликт.
• Торговый стиль — это игра с информацией: что-то раскрывают, что-то придерживают, вбрасывают промежуточные предложения и порой имитируют мягкость.
• Сотруднический стиль нацелен на совместный результат и чаще всего опирается на метод принципиальных переговоров.

Четыре опоры принципиальных переговоров

Последний стиль заслуживает отдельного разбора, поскольку именно он считается наиболее продуктивным. В его основе лежат четыре простые идеи:

1. Люди. Обсуждают проблему, а не личность собеседника — критика не переходит на человека.
2. Интересы. Внимание сосредоточено на подлинных интересах сторон, а не на заявленных позициях.
3. Варианты. Участники вместе ищут решения, выгодные для всех.
4. Критерии. Оценивают предложения по объективным меркам, а не по принципу «кто сильнее».

Стоит помнить: переговоры — это цепочка связанных этапов, и каждый требует подготовки и трезвого анализа. Экспромт здесь почти всегда играет против вас.

Когда партнёр из другой культуры

Отдельная область, где ошибок допускать нельзя, — общение с иностранцами. Незнание чужих обычаев и правил делового этикета легко вызывает отторжение и способно свести на нет весь результат встречи.

Несколько наглядных примеров. В священный для мусульман месяц рамадан от восхода до заката нельзя принимать пищу, поэтому назначать приёмы в это время не стоит. С арабскими партнёрами деловое общение через женщину-представителя даётся непросто — это важно учитывать при формировании команды. А японцы предпочитают начинать знакомство с обмена визитными карточками и переходят к серьёзным делам лишь тогда, когда между сторонами возникает взаимное доверие.

Внимание к таким тонкостям показывает уважение к партнёру и нередко решает исход переговоров ещё до того, как обсуждение дошло до сути.