Сбытовая логистика: сущность, цели и функции в современной экономике

Сбытовая логистика

В сложной иерархии бизнес-процессов сбытовая логистика занимает особое место, выступая связующим звеном между производством и конечным потреблением. Эта область является логическим продолжением внутрипроизводственных процессов и фокусируется на управлении потоками готовой продукции на пути к клиенту. Эффективность этого заключительного этапа цепи поставок напрямую влияет на конкурентоспособность компании, ее рыночную долю и финансовые результаты. В научной литературе для обозначения этого понятия часто используются синонимы, такие как «распределительная логистика» или «маркетинговая логистика», что подчеркивает ее тесную связь с процессами дистрибуции и продвижения товаров.

Основная цель, которую преследует сбытовая логистика, формулируется по принципу «семи правил» логистики. Она заключается в обеспечении доставки нужного товара необходимого качества в требуемом количестве в точно назначенное время и место с минимально возможными издержками. 

Реализация этих задач на практике предполагает выполнение целого ряда действий. Компания должна определить оптимальные каналы распределения, через которые ее продукция достигнет потребителя. Необходимо выбрать адекватный способ упаковки, обеспечивающий сохранность товара при транспортировке и хранении. Важным этапом является построение эффективных маршрутов доставки и принятие стратегического решения о необходимости создания собственной или использования сторонней складской сети. Кроме того, устанавливается минимально приемлемый уровень клиентского сервиса, который компания обязуется поддерживать.

Объектом управления в сбытовой логистике являются те же потоки, что и в логистике в целом. Центральное место занимает материальный поток (готовая продукция), который генерирует и тянет за собой сопутствующие потоки: финансовый (оплата за товары), информационный (заказы, статусы доставки, отчетность) и сервисный (предпродажное и послепродажное обслуживание).

Субъекты и структура сбытовой логистики

Участники процесса сбыта, выступающие в качестве субъектов, образуют сложную сеть взаимоотношений. К ним относятся производители, конечные потребители, а также разнообразные торговые и функциональные посредники. Для более глубокого анализа этих субъектов принято рассматривать на двух уровнях: микро- и макроуровне.

• На микроуровне субъекты сбытовой логистики представлены внутренними структурами самого предприятия. Это отделы логистики, продаж (сбыта), маркетинга, финансовый и транспортный департаменты. Сюда же относятся склады готовой продукции, службы стандартизации и контроля качества, а также подразделения, отвечающие за информационное обеспечение. Эффективность работы всей системы зависит от слаженности их взаимодействия.
• На макроуровне в качестве субъектов выступают внешние по отношению к производителю организации. Это независимые сбытовые и торговые компании, транспортно-экспедиционные фирмы, страховые организации, консалтинговые агентства, провайдеры IT-решений, крупные распределительные центры, склады общего пользования и даже потребительские союзы, представляющие интересы покупателей.

Функциональное наполнение сбытовой логистики

Для описания функций сбытовой логистики в научной литературе сложились два основных подхода. Первый разделяет все функции на основные (непосредственно связанные с движением товара) и поддерживающие. Второй классифицирует их по уровням управления — макро- и микроуровню.

В рамках первого подхода к основным функциям относят непосредственно сбыт, хранение и транспортировку продукции. Поддерживающие (обеспечивающие) функции создают условия для выполнения основных и включают в себя гораздо более широкий перечень задач:

• Стандартизация и поддержание качества продукции.
• Ценообразование, расчет прибыли и налоговых платежей.
• Финансирование сбытовых операций и страхование рисков.
• Информационное, компьютерное и научное обеспечение.
• Организация логистического сервиса.
• Бухгалтерский учет и мониторинг выполнения планов поставок.

Классификация по уровням управления позволяет более четко разграничить стратегические и операционные задачи.

Функции на макроуровне (стратегические):

• Проектирование организационной структуры каналов распределения.
• Стратегическое размещение складов, баз и других звеньев логистической сети.
• Организация транспортировки готовой продукции, а также возвратной тары и отходов.
• Управление запасами в масштабе всей сети, консолидация и рассредоточение товарных потоков.
• Обеспечение юридической передачи прав собственности на товар.
• Обеспечение сохранности и защиты товаров на всех этапах движения.

Функции на микроуровне (операционные):

• Организация процесса получения и обработки заказов от клиентов.
• Оперативное планирование реализации и отгрузок продукции.
• Выбор типа упаковки, комплектация заказов, при необходимости — консервация товара.
• Организация непосредственной отгрузки продукции со склада.
• Контроль за процессом транспортировки и доставки заказа потребителю.
• Организация послепродажного обслуживания и клиентского сервиса.
• Учет движения готовой продукции на складах предприятия.

Содержание и практическое применение

На практике сбытовая логистика охватывает всестороннее планирование и обеспечение физического перемещения продукции от производителя к потребителю. Эта деятельность начинается не в момент отгрузки, а гораздо раньше — с постоянного изучения потребительского спроса. Анализируются не только предпочтения клиентов, но и товарные предложения ключевых конкурентов. Параллельно собирается и систематизируется вся информация о товарах собственного производства.

Кроме того, специалисты по сбытовой логистике активно участвуют в формировании общей стратегии и тактики предприятия. На этапе планирования производства и затрат они выдвигают предложения по адаптации продуктовой линейки и производственных процессов к реальным нуждам рынка. Их главная цель — добиться максимального удовлетворения потребителей, что в итоге обеспечивает компании стабильный доход.

Постоянный поиск и разработка путей оптимизации логистических каналов — еще одна неотъемлемая часть работы. Огромное разнообразие способов организации сбыта (прямые продажи, дилерские сети, онлайн-торговля и т.д.) позволяет компаниям максимально эффективно использовать потенциал, заложенный в логистических подходах, для достижения своих коммерческих целей.