Что такое целевая аудитория
Целевая аудитория (ЦА) – тот сегмент потребителей, на которых рассчитаны маркетинговые коммуникации. Проще говоря, это та группа потенциальных клиентов, которым точно будет интересен выпускаемый фирмой продукт, и они с большей долей вероятности примут решение о его покупке. В роли целевой аудитории могут выступать как физические, так и юридические лица.
В маркетинге понятие ЦА – центральное. Ведь именно на нужды и потребности ЦА опирается весь маркетинговый комплекс.
Формирование ЦА происходит по определенным схожим критериям из всего множества потребителей. Так, объединять их могут представление о товаре, мотивация к покупке, способы ее совершения, определенное место покупки.
Поэтому каждая ЦА имеет сходство между своими участниками. Наиболее важные из них:
- Географические, сформированная по местоположению региона, климату, численностью населения и пр.
- Демографические или возраст и пол участников, семейное положение, национальность и пр.
- Психографические в виде жизненной позиции, темперамента, привычек, образа жизни.
- Экономические включают в себя уровень доходов, общую платежеспособность.
Если неверно определить все эти критерии, то работа с ЦА будет неэффективной.
Как отбирается и сегментируется целевая аудитория для личных продаж
Отбор и сегментация ЦА – первый шаг в организации личных продаж. Он позволяет узнать клиента, его предпочтения, что дает возможность выстроить оптимальную маркетинговую программу по работе с ЦА.
Но чтобы сделать работу еще больше эффективной, нужно сегментировать ЦА. Это процесс разделения клиентов рынка на группы по определенным критериям. Тогда маркетинговые усилия можно будет концентрировать на определенной группе.
Есть принципы, по которым происходит сегментация:
- Выявление схожих признаков у потребителей и деление в соответствии с этим на сегменты.
- Концентрация усилий на этом сегменте, предоставление им индивидуального предложения.
- Прогноз поведения и спроса потребителей этого сегмента, построение прочных отношений на перспективу.
Как определить ЦА для личных продаж
Чтобы определить ЦА, необходимо пройти несколько последовательных шагов. Для начала отвечают вопрос «кому будет нужен продукт?». Ответ на него добывается при помощи опросов, анкет, интервью и пр.
На данном шаге популярна методика «5W» Шеррингтона. Рассмотрим.
| Вопрос | Способ сегментации |
|---|---|
| What? / Что? | По типу товара: моющее средство для посудомоечных машин в таблетках, порошке, геле и пр. |
| Who? / Кто? | По типу потребителя: дети, женщины, мужчины, подростки, семейного типа. |
| Why? / Почему? | По типу мотивации: необходимость мыть посуду, умываться, есть и пр. |
| When? / Когда? | По ситуации: покупка совершается по пути домой, каждый день в ближайшем магазине и пр. |
| Where? / Где? | По каналам сбыта: сбыт во всех в магазинах, только в специализированных, в киосках и пр. |
В итоге формируются группы, которым подбирают подходящее им предложение. Для личных продаж, например, необходимы потребители, которые точно уверены, что им нужно. В некоторых случаях продажи нацелены на сектор B2B – коммерческих потребителей с профессиональными навыками в сфере покупок, а их решения взвешены и рациональны.
Следующий шаг – описывание ЦА. В ходе данного процесса создается портрет потребителя. К особым критериям относят покупательское поведение, мотивы и установки, возражения, частота покупок и платежеспособность.
В итоге становится понятно, как работать с ЦА, какие ее потребности нужно удовлетворить, как и какую информацию им преподносить.
