Понятие "покупатели" и модели их поведения на рынке

В условиях современного рынка функционируют поставщики товаров и услуг, а также их целевые клиенты. Поведение потребителей зависит от различных факторов, которые изучают для лучшего понимания рыночных механизмов, разработки маркетинговых стратегий, ведения эффективной коммерческой деятельности. Работа в этом направлении представляет интерес для предприятий разных сфер хозяйственной деятельности в плане увеличения объемов продаж.

Покупатели и их активность в рыночной среде

В зависимости от индивидуальных черт характера, вкусовых предпочтений, потребностей покупатели ведут себя на рынке определенным образом. Исходя из множества влияющих факторов, формируют модель поведения. Такие активности отражают процессы образования спроса на продукцию и сервисы с учетом необходимостей и возможностей целевой аудитории. 

Покупательское поведение с точки зрения маркетинга и рынка как основы мониторинга принимает разнообразные формы, благодаря факторному воздействию. Среди основных критериев отмечают соотношение качества и ценового уровня, персональные интересы и прочие аспекты, характерные для покупателей. В процессе исследования рынка на предмет моделирования поведения клиента выделяют несколько типов покупателей:

• индивидуальные;
• семьи, то есть домохозяйства;
• посредники;
• снабженцы;
• представители государственных организаций.

Смысл индивидуальности потребления состоит в приобретении товарно-материальных или других ценностей для закрытия собственных потребностей, то есть с целью личного применения. В распространенных ситуациях рассматриваемая модель характерна для граждан, ведущих обособленный от других членов семьи образ жизни. Основными ценностями здесь выступают качественные параметры продукции, выраженные внешним видом, пользой, стоимостью, упаковкой и прочими характеристиками.

Домохозяйства потребляют превалирующую долю в общем объеме продовольствия и продукции непродовольственной категории. Выбор в пользу покупки таких товаров принимают супруги совместно, либо один из них. Посредники нацелены на перепродажу приобретаемых товарно-материальных ценностей, что учитывают в моделировании поведения покупателей.

Решение подобной задачи реализуют путем заказа определенных товарных групп, в том числе, потребительского и промышленного назначения.

В категорию снабженцев включают компании и организации, покупающие продукцию для реализации технологических и производственных процессов в разных отраслях промышленности. Снабжение доверяют специалистам с соответствующей профессиональной подготовкой и опытом в узких направлениях деятельности. Перед выбором конкретного типа ресурсов и определенного поставщика отдел снабжения проводит оценку рынка, детально изучает продукцию, исследует факторы и условия поставки.

Последняя группа покупателей представлена сотрудниками правительственного аппарата, органов местного самоуправления, государственных и общественных организаций. Специфика покупательского поведения в данном случае заключается в оплате покупки бюджетными средствами, а не личными финансами. Процедура оформления и завершения заказа обладает также формальными отличиями от прочих видов моделирования покупательской активности.

Принципы формирования поведенческих моделей в рыночной среде

Отношения между участниками рынка построены на взаимодействии субъектов и наличии каких-либо объектов в форме товаров и услуг. Роль субъектов мониторинга рынка отведена продавцам и покупателям, являющимися сторонами договоров, регулирующих передачу право собственности на экономические блага. Успешность реализации сделок по продаже объектов зависит от полноты знания своих клиентов представителями предприятий. 

Исследуя подобные вопросы, организации определяют потребности и предпочтения целевой аудитории. Результатом такого анализа служит построение модели покупательского поведения. Процедура моделирования активностей покупателей подразумевает выявление их потребностей и ценностей. Базовая структура, описывающая поведенческие аспекты, включает в себя несколько блоков:

• мотивирующие факторы;
• неизвестное пространство сознания клиента;
• обратная реакция потребителя.

В первую группу входят факторы, которые побуждают субъекта к приобретению товаров и услуг. Виды рассматриваемого воздействия классифицируют на маркетинговые и прочие. В первом случае речь идет о продуктах, стоимости, форматах распределения экономических благ, способах увеличения объемов сбыта. Следующий комплекс факторов распространен на такие сферы влияния, как политика, экономика, наука и технологии, культура, экология. «Черный ящик» сознания анализируемой клиентской аудитории состоит из двух компонентов:

1. Покупательское поведение.
2. Механизм принятия решения о приобретении.

Аспекты покупательских действий имеют культурную, социальную, личностную или психологическую окраску. В распространенных ситуациях перечисленные факторы невозможно контролировать с помощью маркетинговых инструментов, но подобные аспекты подлежат обязательному изучению и анализу. Смысл исследования состоит в выявлении раздражителей, на которые реагируют потенциальные клиенты. 

Процедура определения потребности в совершении покупки представителем целевой аудитории предопределяет итог сделки между поставщиком и приобретателем товаров или услуг. Ответная реакция потребителя сформирована выбором определенного продукта из ассортимента, представленного на рынке, бренда, производителя, времени и локации, где совершен заказ, количественных характеристик приобретения. 

Ключевая задача маркетинговой деятельности с позиции моделирования потребления представляет собой выявление процессов, которые происходят в сознании потенциального клиента, начиная с воздействия мотивирующих факторов и завершая реагированием субъекта. Разработки модели активностей покупателя представляет собой поэтапный поиск и изучение его вкусовых предпочтений, мотивации, суждений. С этой целью применяют инструментарий маркетинга:

• наблюдение;
• опросы;
• заполнение анкет;
• проведение интервью.

Основные стадии моделирования действий покупателей:

• формирование потребности и идеи о совершении покупки;
• работа с информационными источниками для подбора нужных товаров и услуг;
• оценка полученной информации;
• принятие решения о приобретении определенного продукта на основании личных суждений и воздействия сторонних факторов.

На разных этапах покупатель испытывает влияние различного рода, побуждающее приобрести продукцию или сервис. Максимального эффекта маркетинговые стратегии, разработанные продавцами, достигают на второй стадии процесса создания поведенческой модели.