Значимость оценки эффективности маркетинговых мероприятий

Зачем нужна оценка эффективности маркетинга

Сегодня определить показатели стало гораздо проще благодаря специальному ПО, которое дает возможность вести непрерывный контроль изменений и оценивать эффективность маркетинговых действий. 

Измерение эффективности маркетинговой деятельности происходит через агрегированные показатели. Они позволяют сопоставить затраты на маркетинг с полученной выгодой (прибыль, интерес потребителей, количество клиентов). Это самые значимые показатели с точки зрения большинства руководителей компаний, но другие индикаторы тоже имеет смысл учесть.

Например, стоимость привлечения одного покупателя. Такого рода показатели дают возможность понять слабые точки маркетинговой активности и своевременно внести коррективы. 

Чтобы провести комплексный анализ результатов можно взять на вооружение список индикаторов эффективности маркетинга фирмы: 

1. Customer Acquisition Cost — CAC — сумма, затраченная на привлечение покупателя. 
2. M-CAC — маркетинговая часть CAC. 
3. LTV/CAC — соотношение пожизненной ценности покупателя к CAC. 
4. Время окупаемости CAC; 
5. Сколько клиентов привлек маркетинг. 
6. Как маркетинг влияет на клиентов. 

Customer Acquisition Cost 

Стоимость привлечения одного клиента — это сумма затрат на маркетинговые действия и обеспечение сбыта деленная на количество новых клиентов за некоторый срок.

При этом следует учесть зарплаты сотрудников, комиссионные, выплаты другого характера и накладные расходы. 

M-CAC 

Это примерно то же, что и предыдущий показатель, но здесь учитывается только сумма, израсходованная именно на маркетинговые мероприятия. Его позже выражают в процентах от показателя CAC и следят за его динамикой. 

Изменение M-CAC говорит о том, изменилась стратегия или произошел рост или спад эффективности. Если показатель вырос, значит фирма слишком много тратит на маркетинг и недостаточно уделяет продажам. Но также это может быть признаком того, что дополнительные вложения в маркетинг положительно сказываются на продажах.

LTV/CAC

Организация должна вести свою деятельность таким образом, чтобы не только привлекать новых клиентов, но и сохранять интерес уже сложившихся клиентов. Именно показатель соотношения пожизненной ценности покупателя к CAC демонстрирует способность компании заинтересовать клиента в течение всего жизненного цикла. Показатель базируется на расчетах вероятной суммарной прибыли от конкретного клиента. 

LTV/CAC показывает разницу в прибыли от новых и сложившихся клиентов. Чем он больше, тем лучший доход принесут новые и текущие покупатели, если оставить стоимость привлечения на том же уровне. Высота данного показателя отражает необходимость вести маркетинговую активность так, чтобы не утратить конкурентоспособность. 

Время окупаемости САС 

Это отношение показателя САС к усредненной прибыли от взаимодействия с новыми покупателями за конкретный срок. Время окупаемости САС находится в прямой зависимости от вида деятельности организации. 

Сколько клиентов привел маркетинг

Показывает долю клиентов, пришедших благодаря маркетинговой активности. Если в компании действует система маркетинговой аналитики или продажи осуществляются через Интернет, подсчитать его довольно легко. Ведь это дает возможность точно определить, что именно привлекло покупателя. Во всех прочих случаях рассчитать этот показатель сложно.

Решение о том, как именно рассчитать его, принимает руководство.  

Как маркетинг влияет на клиентов

Этот показатель эффективности маркетинговой деятельности имеет много общего с предыдущим, но берет в расчет всех клиентов, а не только новых. Выявление его связано с такими же сложностями, но он более точно отражает эффект от маркетинговых мероприятий.