Понятие, виды, принципы формирования каналов сбыта на международном рынке

Неотъемлемым аспектом любой коммерции является сбыт товаров и услуг. Данный процесс обеспечивает продажу продукции на мировом рынке. Используя международные каналы распределения, предприятия формируют товаропроводящие цепочки, находят покупателей, осуществляют поставки, получают прибыль. От качества и эффективности таких схем зависят итоги работы компаний, оцениваемые по показателям финансовой и хозяйственной деятельности.

Понятие сбытовых каналов с позиции интернационального маркетинга

Сбыт организуют с помощью определенных каналов, по которым распределяют товары. По цепочке посреднических субъектов реализуют продукты производителя. В интернациональном рынке подобные объединения обладают повышенным уровнем сложности за счет увеличения количества компонентов по сравнению с аналогичными структурами, реализуемыми на внутренних рынках. Предусмотрено несколько показателей, характеризующих внешнеэкономические сбытовые каналы:
уровень;

• длина;
• ширина.

С точки зрения мирового маркетинга схема перемещения продуктов состоит из пары оконечных и нескольких промежуточных вариаций каналов реализации. В первом случае подразумевают сбытовые последовательности, состоящие из следующих звеньев:

• изготовитель продукции, покупатель;
• производитель товаров, экспортирующие и импортирующие предприятия, оптовые компании, продавцы в рознице, потребители.

Сбытовые каналы на мировом рынке идентифицируют по базовой классификации. Прямые цепочки реализации в международной торговой среде подразумевают поставки от предприятия, изготавливающего товары, клиенту без необходимости в привлечении посредников. Косвенные схемы строят при участии посреднических компаний. К таковым относят агентов продаж, продавцов продукции розничными и оптовыми партиями. В основе комбинированных структур сбыта применение озвученных методов товародвижения в одно и то же время для достижения максимальных показателей эффективности коммерческой деятельности.

Плюсы и минусы практического применения прямых и косвенных сбытовых каналов 

Прямые и косвенные схемы экспорта в международном маркетинге обладают определенными достоинствами и не лишены некоторых недостатков, что следует учитывать при выборе торговых каналов. В распространенных случаях участие в товарообороте на интернациональном рынке предусматривает обращение за помощью к посредникам. Обратная ситуация характерна для взаимодействия производственного предприятия с покупателем. При этом наблюдают высокую результативность контролирующих мер, направленных на стабилизацию ценовых и качественных показателей продукции, исключение рисков в решении организационных вопросов. Прочие плюсы прямых каналов:

• повышение объема прибыли;
• отсутствие расходов на посреднические услуги;
• увеличение концентрации финансов в товарообороте;
• стимул для потребителей покупать товары напрямую от изготовителя.

Косвенные международные каналы распределения товарно-материальных ценностей в рыночной среде позволяют компаниям оперативно завоевывать ниши и открывать новые сегменты для продвижения продукции. Объемы поставок при рассматриваемой схеме реализации товаров относительно большие. Среди преимуществ косвенных форматов реализации товаров выделяют следующие:

• повышенная скорость осваивания мирового рынка;
• продажа крупных товарных партий;
• функционирование разветвленных сбытовых сетей;
• широкий охват целевой аудитории;
• экономия ресурсов за счет отсутствия потребности в складировании продукции;
• фокус на производственных процессах;
• удовлетворение потребительского спроса в полной мере.

Минусы прямых международных каналов распределения заключаются в отсутствии возможностей для полноценного охвата рыночной структуры. Объемы продаваемых товаров при такой схеме организации поставок меньше. В зоне ответственности производителя не только изготовление продукции, но и решение вопросов, связанных с ее хранением, транспортировкой, комплектацией и документальным сопровождением заказов. При выборе косвенного метода построения сбытовых структур производственное предприятие в значительной степени зависит от посреднических организаций и осуществляет минимально возможный контроль над реализацией товаропроводящих цепочек. 

Базовые принципы создания сбытовых каналов в интернациональной торговле

Процедура создания каналов сбыта товарно-материальных ценностей с учетом принципов международного маркетинга подразумевает учет разных факторов торгового пространства, влияющих на продвижение продуктов с целью последующей доставки покупателям. Озвученные категории различают по множеству признаков, включая экономику, политику, адаптивность, подконтрольность, характер воздействия. Выделяют две пары стадий в процессе организации продаж товаров:

• выбор стратегии сбыта продукции предприятием-изготовителем;
• подбор оптимального формата построения каналов сбыта;
• исследование и оценка подходящих вариантов дистрибуции;
• заключение соглашений с коммерческими посредниками и бизнес-партнерами. 

Результат маркетинговой работы в данном направлении определен корректным подходом к организации поставок товаров на иностранные рынки. Большое значение для успеха подобных мероприятий имеет грамотный, своевременный и достоверный анализ потребностей зарубежных потребителей. Каналы сбыта, независимо от способа формирования, подразумевают многоступенчатость и сложную структуру.