BTL-технология продвижения

Характеристика BTL-технологи продвижения товара

Для продвижения товаров применяют отработанные технологии, среди них известны: прямая, скрытая, а также смешанная: 

• традиционные коммуникации— ATL (от англ. above the line – над чертой);
• нестандартные средства продвижения — BTL (от англ. below the line – под чертой);
• интегрированные коммуникации — TTL (through the line – сквозь черту).

ATL — относится к прямой рекламе, которая осуществляется в массовых и популярных СМИ и охватывает огромную аудиторию.

Форма BTL-технологий много. Наиболее известные: промо-акции, конкурсы, вебинары, интернет-конференции, интенсивы, а также выставки, программы лояльности и пр.

Эти технологии носят рекламный характер и организуются для продвижения компании, продукции и услуг. Для организации мероприятий приглашается целевая аудитория, которая проявила заинтересованность в продукте. Компания стремится полностью завоевать ее доверие и совершить сделку по продаже. 

BTL-технология становится все более популярной, т.к. лояльна по отношению к потенциальному клиенту. По сравнению с массовой рекламой она более эффективна, потому что массовая реклама из-за своей навязчивости и агрессивности часто игнорируется потребителем.

Какие задачи решают BTL-технологи

1. Повышается интерес к компании, торговой марке, растет узнаваемость.
2. Торговая марка и бренд становятся узнаваемыми.
3. Совершаются быстрые покупки, и уменьшаются затраты на повторные.
4. Экономятся средства на организацию мероприятий.
5. Появляется возможность быстрой корректировки цен для групп товаров.
6. Увеличиваются объемы продаж.
7. Растет число лояльных покупателей.
8. Формируется и поддерживается позитивное отношения к компании и продукции.

Прямой контакт дает возможность оперативно решать вопросы по усовершенствованию продукта, его потребительских свойств.

BTL-технологии успешно используются в социальных сетях, при рассылках писем по e-mail, при проведении видеоконференций. Интернет позволяет быстро оповестить большое количество аудитории о появлении на рынке нового продукта или услуги и пригласить для более детального ознакомления заинтересовавшихся потенциальных клиентов.

Виды BTL-технологий продвижения

Классификация видов условна. Она сложилась из практики проводимых мероприятий. Все виды относятся к средствам маркетингового взаимодействия, задача которого вызвать конкретные действия целевой аудитории. При этом используются различные методики убеждения.

POS-материалы способствуют продвижению товара в местах продаж. Это промостойки, световые панели, стопперы, диспенсеры ценникодержатели и пр.

Акции и специальные предложения организуются в супермаркетах и других местах, где посетители вовлекаются в розыгрыши, конкурсы, участвуют в дегустациях и пр. Сюда относятся скидки, такие акции, как 1+1=3 и т.д.

Деловые мероприятия позволяют представить товар заинтересованным клиентам и подробно рассказать о нем. При этом часто организуются выставки новинок, где раздается брендированные сувениры. 

Подготовка такого мероприятия, как конференция, требует привлечения партнеров, времени и больших финансовых затрат. Но ее результат может принести немалую прибыль в виде заключенных контрактов. Кроме того, итогом конференции является выход на новый рынок, привлечение новых партнёров, приобретение связей с госсектором.

Интернет быстро и эффективно увеличивает возможности BTL-технологий. Рассылки осуществляются через электронную почту, Facebook, Twitter, Вконтакте, Телеграм и т.д. в социальных сетях успешно применяется таргетированная реклама, настроенная на определенную аудиторию.

Вирусный маркетинг называют иногда «сарафанным радио», потому что информацию о товаре распространяет целевая аудитория через социальные сети, при встрече, через смартфон.

В продвижении товаров часто привлекаются промоутеры, раздающие брошюры, листовки, флаеры в торговом центре или рядом с ним. Такие материалы ценны своим контентом.

Применение личных продаж в BTL-технологиях как инструмент маркетинга повышает объем продаж, т.к. личный контакт с покупателем значительно эффективнее. 

Как организовать BTL-продвижение

Любой из видов продвижения должен приносить максимальный результат. Чтобы мероприятие стало эффективным, разрабатывается подробный план, в который включаются следующие разделы:

• цели и задачи рекламной кампании;
• определение целевой аудитории, тех, кто в итоге совершит покупку;
• формирование уникального торгового продукта (УТП); 
• подготовка кампании, разработка работка деталей проведения;
• подготовка демонстрации продукта. 

Завершением правильно спланированного мероприятия становится покупка клиентом продукта. Поэтому финальным этапом становится оформление сделки, подача заявки, совершение заказа. 

После завершения рекламной кампании проводится анализ эффективности.

Рассматриваются несколько показателей:

• объемы продаж до запуска;
• прибыль в результате проведенных продаж;
• повышение узнаваемости бренда;
• рост лояльности аудитории;
• сравнение сделанных затрат и прибыли;
• определение рентабельности мероприятия.

BTL-продвижение считается успешным, если в результате мероприятия, средний чек или прибыль поднялись на 25–30 %.