Метод «снятия сливок»: что это

Суть метода «снятия сливок» 

Высокий уровень отпускных цен при реализации товаров конечному потребителю используется только в случае, когда спрос на продукт достаточно высок и нет большого количества производителей, предлагающих аналогичный товар по более низкой цене. То есть, можно сказать, что методика снятия сливок работает только в условиях монополистичного рынка. Другими словами ее называют стратегией высоких цен.

Кратковременное конъюнктурное завышение цен работает, основываясь на следующем:

1. Высокая стоимость подчеркивает качество продукта.
2. Получение хорошей прибыли с одной продажи.
3. Методика изначально направлена на узкий сегмент, не чувствительный к цене.
4. Выход на другие сегменты осуществляется планомерно, параллельно со снижением цены.

Использование метода снятия сливок предполагает установление максимально высокой цены на новый товар только на первое время, пока спрос на продукт остается достаточно высоким. Как только спрос снижается, одновременно уменьшается и цена. Это необходимое условие, чтобы обеспечить сбыт привлекая таким образом новых покупателей, а также мотивируя прежних приобрести товар еще раз.

Эта стратегия ценообразования изначально направлена на покупателей, которые потенциально готовы отдать за товар большую сумму денег. Цена, максимально допустимая для конкретного товара, называется отправной. Размер отправной цены отражает степень заинтересованности покупателя в товаре. 

Преимущества и недостатки

Метод снятия сливок имеет свои плюсы, среди которых основным является гибкость установления цены в условиях повышенного в короткий промежуток времени спроса. Также к числу его преимуществ относят небольшие в сравнении с возможностями риски. Благодаря конъюнктурному завышению цены фирма может быстро возместить расходы на маркетинговые мероприятия, организованные с целью представления товара, а если рынок примет новый продукт по этой цене, у компании появляется также возможность высвободить капитал. 

Однако недостатки у метода также есть. Конкуренты моментально реагируют на высокий уровень цен и предлагают потребителю свой, более доступный товар. Поэтому у компании остается не так много времени, чтобы занять прочные позиции на рынке.

Метод «снятия сливок»: когда и как применяют 

Как правило, компании применяют метод снятия сливок только при условии изначальной уверенности в приобретении товара по завышенной цене. 

Для этого есть свои предпосылки: 

• отсутствие аналогичного товара у конкурентов и невозможность его появления в ближайший срок;
• заведомая готовность потребителя платить высокую стоимость за товар данной категории;
• сформированное убеждение в качестве товара и высоком статусе фирмы-производителя.

Когда потенциальный потребитель не только осознает уникальность и ставит во главу угла эксклюзивное качество товара, но и имеет достаточно средств для приобретения продукта по максимально высокой цене, метод снятия сливок действительно принесет компании финансовый успех. К тому же таким образом фирма лишний раз подчеркивает свою статусность и высокое доверие со стороны покупателей. 

В случае, когда фирма-производитель не обладает популярностью среди населения и еще не наработала имидж, конъюнктурное завышение цен сработает лишь при условии интенсивного стимулирования спроса на товар на этапе его изготовления и вывода на рынок.

Товары, при сбыте которых используется метод снятия сливок, имеют свою специфику:

• новые продукты;
• защищенные патентом;
• эксклюзивные товары;
• продукты, актуальные только в конкретный период времени.

Стратегия высоких цен оправдана в использовании при наличии следующих факторов:

• нет риска возникновения большой конкуренции в ближайший временной период;
• конкуренты не заинтересуются в освоении нового рынка по причине высоких издержек;
• ограниченное количество сырья и комплектующих деталей для изготовления товара.

Стратегия снятия сливок является хорошим способом проверить, насколько услуга или товар необходимы потребителю в текущих рыночных условиях, а также узнать оптимальную отпускную цену на новый продукт. После спада первой волны спроса цена постепенно приближается к оптимальному для большинства уровню.