Политика распределения и рыночные структуры, реализующие сбыт

Сущность политики распределения

Политика распределения в маркетинге охватывает комплекс мероприятий, направленных на организацию системной дистрибуции продукции от производителя к конечному потребителю. Она включает методы, каналы сбыта, физическое продвижение товара (логистику), а также формы взаимодействия между участниками сбыта.

Функции, реализуемые в рамках распределительной политики:

• складская и транспортная;
• функция выравнивания цен;
• консультационная;
• функция освоения новых рынков;
• сортировка, фасовка, комплектация.

Реализация распределительной стратегии на практике базируется на участии трёх типов рыночных структур:

1. Аукционы.
2. Товарные биржи.
3. Оптовые ярмарки.

Каждая из них имеет собственную специфику, которая определяет сферу её применения в маркетинговой логистике.

Аукционы

Продажа может осуществляться:

• непосредственно владельцем товара;
• через посредника, уполномоченного торговать на торгах.

Этапы аукциона:

1. Ознакомление участников с выставленным лотом.
2. Последовательное предложение цены.
3. Выигрыш участника, предложившего наивысшую цену.
4. Заключение сделки и оформление документации.

Преимущество: максимизация прибыли продавца и быстрый способ реализации единичных или эксклюзивных товаров.

Оптовые ярмарки

Основной функцией оптовых ярмарок является предоставление участникам комплекса сервисов, таких как:

• демонстрация образцов продукции;
• установление контактов;
• заключение сделок;
• консультации;
• продвижение товаров и брендов;
• аналитика спроса и предложения;
• реклама.

Оптовые ярмарки классифицируются по различным признакам. 

1. По территориальному признаку:

• Региональные (местные) — проводятся на ограниченной территории, как правило, на уровне субъектов федерации. На таких ярмарках чаще всего реализуются товары местного производства, ориентированные на локальные потребности.
• Общегосударственные — организуются при поддержке крупных отраслевых союзов и государственных органов, охватывают широкие рынки и разнообразные отрасли.
• Международные — предполагают участие иностранных компаний и поставщиков, нередко с дальнего зарубежья. Отличаются сложной логистикой, многоязычным обслуживанием и высоким статусом.

2. По отраслевому признаку:

• Отраслевые ярмарки — охватывают одну конкретную отрасль (например, строительные материалы, пищевая промышленность, легкая промышленность).
• Межотраслевые ярмарки — объединяют представителей разных сфер (например, товары для дома, техника, упаковка, услуги логистики).

3. По товарному признаку:

• Универсальные ярмарки — представлены продукцией самых разных категорий (например, сельхозпродукция, бытовая техника, текстиль).
• Специализированные ярмарки — сфокусированы на одной группе товаров (например, парфюмерия, продукты питания, упаковка, электроника).

Ярмарочная торговля особенно актуальна в условиях насыщенного или регионального рынка, где важна личная коммуникация и фактор доверия между сторонами.

Товарные биржи

Товарные биржи представляют собой специализированные рыночные структуры, на которых осуществляется не физическая реализация товаров, а заключение контрактов на их поставку. Это особая форма организации оптовой торговли, отличающаяся стандартизированными условиями, высокой степенью регламентированности и участием профессиональных посредников.

Предметом торгов являются не сами товары, а контракты на будущие поставки — с фиксированными условиями по объему, сроку, качеству и цене.

В сделках на товарных биржах участвуют только квалифицированные посредники — брокеры, действующие от имени покупателей или продавцов. Они работают по конкретным поручениям, в которых указывается вид товара, требуемое количество, желаемая цена, срок поставки, условия исполнения сделки. Брокеры не приобретают товар в собственность, а обеспечивают выполнение торговых операций строго в рамках доверенных полномочий.

Контракты заключаются без предварительного осмотра товара. Их юридическая сила основана на типовых условиях и стандартах качества, установленных для каждой группы продукции.

Цены на бирже формируются на основе биржевых котировок, отражающих текущее соотношение спроса и предложения. Эти котировки являются индикаторами рыночной ситуации и используются для оценки рыночных трендов, расчёта стоимости при заключении долгосрочных сделок, определения базиса при страховании и хеджировании.

Каждая биржа определяет собственный перечень допускаемых к торгам товаров. Наиболее распространённые типы бирж:

• биржи цветных и драгоценных металлов — цинк, олово, никель, алюминий, платина, серебро, золото;
• зерновые биржи — пшеница, рожь, ячмень, овёс, рис, кукуруза;
• текстильные биржи — хлопок, лён, шерсть;
• биржи пищевых продуктов — кофе, сахар, какао-бобы, сиропы, соевое масло и пр.

Помимо этих, существуют специализированные биржи древесины, химического сырья, минеральных удобрений и даже энергоносителей (например, нефти и газа).

Ведение операций на товарных биржах регулируется государственным законодательством. Основные положения, касающиеся функционирования бирж, зафиксированы в профильном правовом акте — Законе «О товарных биржах и биржевой торговле».

Биржевая система обеспечивает прозрачность операций, минимизирует риски недобросовестного поведения сторон и способствует стабилизации рыночной инфраструктуры.

С точки зрения государства, биржевая торговля является инструментом обеспечения экономической прозрачности, мониторинга спроса и контроля за стратегически важными сегментами рынка.