Базовые понятия о стимулировании сбыта
Стимулирование сбыта — это набор маркетинговых действий, которые оказывают нужное компании воздействие на потребителя или торговых посредников, от деятельности которых зависит успех реализации продукции.
Значение стимулирования сбыта сложно переоценить, поэтому на сегодняшний день этот инструмент маркетинга является одним из самых популярных. Необходимость этого процесса возникает в случае, когда фирма нуждается в срочном увеличении объема продаж, посредством скорейшей реализации своей продукции.
Стимулирование сбыта характеризует способ, а также объект воздействия. Это может быть персонал самой компании, которая производит продукт, посредники или непосредственно конечный потребитель. Но чаще производят комплексное воздействие на всех участников сбытового процесса.
Стимулирование сбыта может быть трех видов:
То есть сбыт, его виды и формы могут быть такими:
- Снижение стоимости.
- Предоставление пробников и подарков.
- Активные процессы распространения.
Ценовое стимулирование сбыта
Суть ценового стимулирования заключается в снижении стоимости продукта. Этот вид воздействия на покупателя является одним из самых эффективных. Он включает:
- Снижение отпускной цены. Это различные акции и распродажи.
- Уменьшение цены с возможной отсрочкой при получении скидки. Например, использование дисконтной карты и моментальное получение скидки на товар или последующая регистрация чеков, как подтверждение права на получение скидки.
- Купоны на приобретение товара по сниженной цене. Рассылка талонов, дающих право на скидку.
Скидка — это уменьшение цены товара для покупателя.
Скидка может быть фиксированной (определенный процент от стоимости), плавающей (зависящей от объема приобретаемой продукции), натуральной (приобретая несколько единиц товара, еще одну покупатель получает бесплатно).
Натуральное стимулирование сбыта
Этот вид стимулирования продаж подразумевает предоставление покупателю возможности попробовать продукт бесплатно. Это может быть прилагающийся к другому товару пробник крема или духов. Другой способ — раздача образцов через промоутера.
Данный вид стимулирования сбыта положительно сказывается на репутации компании. Потребитель очень позитивно воспринимает отсутствие необходимости оплачивать образец, не осознает проводимую над ним манипуляцию и с гораздо большей охотой совершает приобретение.
Минусом натурального стимулирования является отсутствие возможности применения этого метода для многих категорий товара. Например, в случае с бытовой техникой он не подходит.
Активное стимулирование продаж
Суть данной формы заключается в вовлечении потребителя в игру, в результате которой он может получить что-то бесплатно. Метод работает с уже состоявшимися покупателями и в основном действует через такие инструменты, как лотерея или розыгрыш.
Совершивший приобретение покупатель должен выполнить некое действие, которое потенциально может привести его к выигрышу.
Еще одним вариантом активного стимулирования могут быть конкурсы, участие в которых предполагает творческое проявление или использование знаний. То есть, для достижения результата приходится проявить активность.
