Стили ведения переговоров

Разрешение конфликтов в переговорах

В рамках организационного поведения не лишним будет изучить четыре подхода к разрешению конфликтной ситуации, которая возникла в ходе осуществления переговоров, при отличном уровне осознания сторонами своих сильных и слабых сторон и учете интересов своего оппонента(ов).

• выигрыш – проигрыш;
• проигрыш – выигрыш; реваншистские настроения одной из конфликтующих сторон, а после и вовсе возможно следование отмщения;

Проигрыш – выигрыш: прием может быть использован специально, если исход переговоров не имеет большого значения и первоочередными являются другие цели, возможно проявление коварства и нарушения договорных условностей.

• проигрыш – проигрыш;

Проигрыш – проигрыш: наиболее неудачный подход, использование которого не имеет оправдания.

• выигрыш – выигрыш, сотрудничество.

Выигрыш – проигрыш: является эффективным лишь в экстремальных ситуациях, когда важным является только конкретный результат и безразличны потенциальные деловые отношения.

Стили переговоров

Далее в рамках пункта будет целесообразно рассмотреть переговорные стили, зачастую используемые деловыми партнерами в ходе переговорной деятельности: жесткий стиль, мягкий стиль, торговый стиль, стиль сотрудничества.

• Жесткий стиль. Основным проявлением является демонстрация силы, кроме этого реализуется тактика ультимативного общения (специальные уловки – рассчитанная задержка, выбор из двух зол, затворная тактика, ультиматум в качестве способа перехода к насилию), уловки выжимания уступок (позиционное давление – закрытая дверь, пропускной режим, визирование, внешняя опасность; психологическое давление – принижение значимости своего оппонента, перевирание общепринятых норм контакта, путаница оппонента, «чтение в сердцах», специальное затягивание переговоров, прием «последнего требования»).

Противодействием данной неприятной тактике жесткого стиля является держание удара, устранение манипулятивных приемов и уловок, обращение давления противника на вас против него самого. Особым случаем являются переговоры в рамках острого конфликта: информационная ловушка, лакомый кусок, срыв сценария.

• Мягкий стиль находит свое проявление в самокритике, тактике «поглощения стрел», улаживании инцидента, а также мягком критическом замечании.
• Торговый стиль. Схема позиционного торга состоит из определения таких первоначальных параметров как точка желаемого результата, точка отказа, интервальный промежуток ваших возможностей (существует, как правило, у каждой из сторон). Планированием позиционного торга является готовность к переговорной деятельности (потребности, проблемные моменты, варианты, точка отказа, точка желаемого результата), программе переговоров (исходное предложение – точка желаемого результата, промежуточное предложение, резервное предложение, последнее предложение – точка отказа).

Приемами позиционного торга называют тактику сокрытия и открытия информации, разведку, игру промежуточными предложениями, имитацию мягкого стиля.

Основой метода принципиальных переговоров являются такие основные понятия как:

1. люди (нужно обособить человека от проблемной ситуации – заниматься обсуждением проблем, а не личностей друг друга);
2. интересы (стоит сосредоточиться на интересах, а не на позициях (статусах);
3. варианты (пытайте придумать варианты, выгодные обеим сторонам);
4. критерии (будьте настойчивыми в использовании объективных критериев).