Что такое манипуляция и как ее используют в деловом общении

Данная статья рассмотрит следующие вопросы:

• признаки и особенности манипуляции в качестве вида психологического влияния, а также причины ее широкого использования в современном мире;
• главные технические приемы манипулятивного влияния;
• ряд манипулятивных приемов, применимых в деловом общении;
• ряд признаков манипуляции в ходе общения, а также тактика защиты от нее.

Данная статья поможет распознать манипуляцию и применять защиту от нее.

Манипуляция в деловом общении часто используется во время переговоров, в ходе управления.

Во время осуществления большинства недобросовестных операций в определенный момент происходит непосредственный контакт участника махинации с представителем обманутой стороны. Исходя из этого, можно сказать, что введение в заблуждение другого человека при помощи манипулятивного воздействия – составная часть операций недобросовестного предпринимательства. Осведомленность в вопросах манипулятивного воздействия, его специфики и механизмов может помочь в противостоянии мошенничеству, а также позволит грамотно построить стратегию защиты против них.

Манипуляция: определение, цели и особенности

Понятие «манипуляция» произошло от латинского слова «manipulus», что означает пригоршня. Первое его значение – ручное управление или ручное действие. В будущем данный термин получил переносное значение и уже имел значение акта влияния на людей, в основе которого находится скрытое управление их поведением. В качестве объектов действия уже были не предметы, а люди. И действия выполнялись уже не руками, а с помощью иных средств.

Е. Л. Доценко дала наиболее полное определение манипуляции. Она обозначила ряд основных признаков манипуляции:

• родовой признак, который заключается в психологическом воздействии;
• другой человек воспринимается манипулятором как средство достижения личных целей;
• желание получить односторонний выигрыш;
• факт воздействия и его направленность имеют скрытый характер;
• манипуляции свойственно использовать психологические силы, играть на слабостях.

Важно отметить, что манипулятор делает все возможное, чтобы адресат воспринимал данные мысли, решения, чувства и действия как свои собственные, а не навязанные извне, а также считал себя ответственными за них.

Современная литература по психологии манипулирования раскрывает разные аспекты манипуляции и определяет ее как:

• вид духовного воздействия или скрытого господства, которое осуществляется насильственным путем;
• главенство над духовным состоянием, влияние на изменение внутреннего мира;
• обманчивое косвенное влияние в интересах манипулятора;
• скрытое воздействие на совершаемый выбор;
• толчок к конкретному поведению при помощи обмана или игры на возможных слабостях другого человека;
• отношение к другому человеку, как к объекту, орудию или средству;
• латентное принуждение, программирование намерений, мыслей, отношений, чувств, установок и поведения;
• влияние и контроль, использование другого в виде объекта или вещи.

При интеграции указанных признаков становится ясно, что в понимании сущностного содержания манипуляции выделяется ряд важнейших признаков:

• идея ловкости и искусности приемов влияния;
• идея неявного скрытого влияния;
• идея сохранения иллюзии независимости объекта манипулятивного влияния;
• идея превращения объекта манипуляции в податливое и послушное орудие;
• идея отрицательной оценки манипулятивного влияния.

Манипулятор решает за адресата воздействия то, что ему делать и пытается воздействовать на его цели в своих интересах.

Основное особенностью манипуляции является то, что нельзя сразу обнаружить факт манипуляции. Часто человек понимает, что не сам принимал решение, а действовал в чужих интересах, спустя очень долгое время. Главными признаками манипуляции являются обман и ложь. Если у человека что-либо отняли при помощи силы или принуждения, то это не может считаться манипуляцией. А если человек сам что-то отдает и даже просит принять его дар, то это может быть манипуляцией.

Предпосылки манипуляции

Манипуляция как и любой психологический феномен не могла возникнуть сама по себе. Есть определенные силы и условия, способствующие или прямо вызывающие ее к жизни. И всегда есть люди, активная позиция которых запускает эти силы и условия.

Корнями в древность уходит общечеловеческий контекст манипуляции.

Скорее всего, манипуляция очень старое явление. Еще Библия содержит первое письменное упоминание о случаях манипуляции.

Хитрость, уловка, интрига в древнем фольклоре и мифологии было принято считать почитаемыми поступками. Так, к примеру, хитроумный Одиссей и троянский конь, Иван-царевич и серый волк, Лиса Патрикеевна, все эти герои были хитры и затевали интриги. Мифологическая и сказочная культурная сторона не только получает благосклонное отношение к хитростям и уловкам, но и делает их поощряемыми добродетелями. Общекультурный фон воспринимает борьбу в качестве ценности и хитрости, как пример возможного средства ее ведения. Так понятие хитрость вполне можно заменить понятием манипуляция, смысл остается прежним.

Если рассматривать манипуляцию с точки зрения социального контекста, то феномен состоит в разделении общества на «мы» и «они», «свои» и «чужие». Во время осуществления механизма социального расслоения, в обществе одновременно формируются важные и достаточные предпосылки манипуляции. Самые благоприятные из них создаются во время перехода к рыночной экономике.

Еще один вид контекста манипуляции – это межличностный контекст. Межличностный уровень во время живого общения позволяет реализовать две тенденции – общечеловеческую и социальную. Под общечеловеческой тенденцией понимается пересечение устремлений к объединению людей на почве интимного родства «Я – ТЫ». В основе социальной тенденции лежит использование человека как средства удовлетворения своих интересов. И тут возможно превращение в соперников равноценных субъектов общения. И в ситуации, когда во время общения не представляется возможным переиграть соперника, а подавить его еще невозможно, то появляются предпосылки для появления манипуляции.

Главной особенностью манипуляции является то, что человек воспринимается во время психологического воздействия, как вещь. И в этом состоит основное различие между манипуляцией и актуализацией. Э. Шостром, американский психолог и представитель гуманистического направления, говорил, что различие манипулятивного и актуализационного отношения к людям состоит в различии отношений «Я – ЭТО» от «Я – ТЫ». По его мнению, во время манипуляции межличностные отношения выстраиваются по принципу «ЭТО – ЭТО». То есть когда человек в другом видит «ЭТО» (вещь), то и сам неизбежно становится «ЭТИМ» (вещью). Так, вещь можно расчленить, ей можно манипулировать, не нанося вред ее природе. Но совсем иначе дела обстоят с человеком. В отличии от манипуляции вещью, манипуляция человеком наносит ему вред, происходит деформация личности. И если раньше было мало случаев применения манипуляции в виде психологического воздействия, то сегодня видно, что манипуляция становится тотальным явлением.

Э. Фромм, известный социальный психолог, рассматривал манипуляцию в условия рыночной экономики. Ей свойственно воспроизводить манипулятивные отношения в массовом порядке, переносить рыночные отношения в область межличностных отношений. По мнению Фромма, самым распространенным в современном западном обществе типом социальной ориентации является рыночная ориентация, обладающая глубинным отношением к себе и другим как к товару. И ценность данного товара измеряется меновой стоимостью. И так как товар является вещью, с которой возможна манипуляция, то тут манипуляция начинает восприниматься как всеобщее и привычное явление, и так ее перестают замечать.

Самое интересное в этом, что читатели сами даже не подозревают, что приобретая такую литературу, становятся жертвами манипуляции сами, так как манипуляция имеет деструктивный характер не только для того, на кого она направляется, он и, конечно, для самого манипулятора.  

Особенность внутриличностного контекста манипуляции заключается в не целостности внутреннего мира личности. Он характеризуется внутренней множественностью «Я». Внутриличностное «Я» является многоголосым хором стремлений, намерений, сомнений, желаний, надежд и т.д. Одна сторона их обусловлена высокими человеческими потребностями, а другая, напротив, невротическими потребностями, такими как, например, желание в доминировании, контроле, самоутверждении за чужой счет. И тут основными предпосылками к манипуляции выступают не целостность внутреннего мира, противоречия между внутренними побуждениями, желаниями и возможностями.

Причины возникновения манипуляции

Специалисты, занимающиеся вопросами манипулятивного влияния, выделяют ряд психологических причин, которые способствуют появлению манипуляции как явления. Среди них выделяются внутриличностные конфликты, недоверия другим людям, неумение любить, страх перед тесными межличностными контактами, ощущение беспомощности, желание одобрения со стороны других.

Э. Шостром рассказал о деструктивности манипуляции в своей работе «Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор». Сравнив манипуляцию и актуализацию, Шостром нашел ряд причин манипуляции, которые находятся в области психологии. И среди них отмечаются:

• недоверие как к себе, так и к другим, которое приводит к бесконечному стремлению осуществлять контроль ситуации, управлять ей. К примеру, руководитель-манипулятор, который не доверяет своим сотрудникам, может разрабатывать предписания и требовать их четкого выполнения, тем самым лишая своих сотрудников права действовать самостоятельно;
• замена любви, которую сложно получить, властью, которою можно получить насильственным путем. Тут есть место лже постулату: чем человек совершеннее и лучше, тем он достойнее любви. Многие люди соглашаются вместо признания-любви получать признание-подчинение;
• манипуляция людьми происходит, демонстрируя свою пассивность. Основной причиной данной манипуляции является чувство беспомощности перед жизненными неурядицами;
• желание скрыться от открытого общения и страж перед межличностными контактами. Такому человеку свойственно прятать себя настоящего за маской различных неестественных эмоций. Он может прятаться за распространенными шаблонами поведения или за этикетом;
• желание получить одобрение всех, для заполнения отсутствия внутренней уверенности в верности своих действий и состояний. Так, человек пытается различными способами получить одобрение окружающих.

По мнению Э. Шострома, манипулятор является личностью, которой свойственно относиться к людям ритуально, избегать открытого отношения к ним. Цель манипулятора – заполучить желаемое, но при этом не терять свой положительный образ среди других, избегать недовольства, обид, гнева, а также мести.

Современное невротическое общество более комфортно для существования манипуляторов, нежели актуализаторов.