Статью подготовили специалисты образовательного сервиса Zaochnik.
Суть, формы и организация прямых продаж в маркетинговой сфере
Содержание:
Что такое прямые продажи и в чем их специфика
Прямые продажи – это реализация товаров и услуг, при которой продавец лично контактирует с покупателем, без привлечения посредников и третьих лиц. Подобные продажи также называют личными или персонализированными.
Продать таким образом можно любой продукт, а в качестве места встречи (реализации товара) обычно выступает нейтральная общественная зона, где удобно встретиться и потребителю, и продавцу. Не исключается и виртуальное общение в менеджерах или социальных сетях.
В процессе продажи задействован только производитель, консультант и клиент.
Организация прямых продаж имеет свои достоинства и недостатки. Преимущества данного вида реализации продукции и услуг следующие:
- контроль над всеми этапами сбыта;
- прямой контакт с потенциальным покупателем;
- удобство для клиента;
- ориентирование на целевую аудиторию и целевые рынки сбыта;
- персонализированная маркетинговая коммуникация;
- хорошее достижение прибыли за счет исключения посредничества.
Маркетологи считают, что в современной экономике прямые продажи являются самыми эффективными элементами системы маркетинговых коммуникаций.
Недостатки прямых продаж:
- сложно довести ценность своего продукта до всех потребителей;
- невозможно воедино собрать всех потенциальных клиентов для общения;
- высокие издержки на организацию индивидуальных встреч и т.д.;
- низкий охват целевой аудитории и другие.
Руководство компании должно принять достаточно взвешенное решение, чтобы прийти к организации прямых каналов сбыта, основанных на личных продажах. В противном случае можно уйти в «минус», а не в «плюс».
Маркетинг прямых продаж и его формы
Специфика прямых продаж основана на определенных формах её реализации:
- оптовые базы;
- внемагазинная торговля;
- склады готовой продукции у потребителя;
- собственные филиалы сбыта;
- собственные учреждения сбыта;
- собственная розничная сеть.
Крупные производители часто организовывают собственные филиалы сбыта, которые выполняют широкий круг функций. Таким образом, практически вся получаемая прибыль возвращается товаропроизводителю. От него требуется только укомплектовать свои филиалы квалифицированными кадрами, способными качественно продвигать товар на рынке.
Если у компании есть покупатели с объемным чеком, то целесообразно организовать склады готовых изделий на их территории.
Собственные учреждения сбыта – это небольшая организация, осуществляющая управление продажами в конкретном регионе. Её цель – собрать и оформить заявку на поставку товара к потребителю.
Создание розничной сети также выгодно для производителя, однако запуск хотя бы одного собственного фирменного магазина требует немалых финансовых вложений.
Организация прямых продаж
Эффективность продаж зависит от степени доверия покупателя к производителю товаров и услуг. Хороший продавец умеет не просто выявлять боли и переживания клиента, но и «говорить» на его языке. Налаживание дружеского контакта – это первоочередной момент в прямой продаже, далее идет презентация продаваемого продукта.
Продавец не просто должен расписывать достоинства и уникальные свойства товара, но и подкреплять свои слова аудиовизуальным информационным сопровождением. Сжатый, конкретный и понятный рассказ о товаре – залог успешной продажи.
В мире широко известна система многоуровневого маркетинга, представляющая собой создание сети независимых дистрибьюторов (агентов продаж), которые при помощи бизнес-рекомендаций реализуют продукцию и привлекают бизнес-партнеров. Подобный сетевой или структурный маркетинг довольно эффективен и успешен, стоит только обратить внимание на такие компании, как Oriflame, Amway, AVON и другие. Он основывается на эмоциональном расположении клиента к консультанту.
Навигация по статьям