Понятие спроса в маркетинге и как он помогает управлять мнением клиентов

Что такое спрос в маркетинге

Спрос в маркетинге – важный показатель. Это показатель платежеспособности потребителей, означающий, в каком количестве и как часто они будут покупать ту или иную продукцию.

Факторы, которые влияют на спрос, могут быть следующими:

1. Нужда в продукте.
2. Доход клиента.
3. Стоимость товара или услуги.
4. Уровень жизни.
5. Мнение потребителя об улучшении своего положения. 

Чтобы повысить спрос, применяют так называемый потребительский маркетинг, в который входят программы и стратегии по повышению потребности в товаре, создание нужд в услугах, определение аудитории, которая готова приобретать продукцию и пр. 

Есть два способа, которые помогают воздействовать на клиентов:

1. Демонстрация товара в самом выгодном свете.
2. Работа над снижением сдерживающих факторов, которые мешают приобретению товара. 

Три ряда факторов могут влиять на спрос. Это:

1. Общеэкономического характера: доходы населения; качество товаров; общий объем продукции; стоимость; предоставленные займы; инфляция и др.
2. Демографического плана: численность населения; состав по полу и возрасту; численность и учет численности семей и их размеров; территориальное распределение.
3. Социально-культурные особенности: образование и его уровень; профессиональное разнообразие; социальные группы и категории; национальность; религия и пр.

Спрос, маркетинг: виды

Спрос в маркетинге характеризуется как многокомпонентный и сложный механизм. Каждый элемент данного механизма обладает своей спецификой. Поэтому маркетинговые исследования спроса привели к тому, что выделилось множество способов классифицирования спроса. Например, одной из классификаций является сегментирование спроса по сложившейся рыночной ситуации.

Есть 8 видов спроса:

1. Негативный или отрицательный, что означает осознанное неупотреблением клиентом товара. Зоозащитники не покупают меха, активисты борьбы за экологию не покупаю пластиковые пакеты и многоразовые подгузники пр. В такой ситуации нужно применять конверсионный маркетинг, который подразумевает превращение потенциальных покупателей в реальных при помощи различных маркетинговых уловок типа акций, бонусов, бесплатной доставки и т.д.
2. Отсутствующий спрос характеризуется невозможностью совершения покупки из-за незнания ее качеств, свойств, выгодности или полезности. Клиенты могут и вовсе не знать о действии на рынке продукции той или иной марки, а потому и не проявляют никакого интереса. Здесь нужно применять маркетинг стимулирующий, который помогает найти пути развития спроса на столь незаметный товар и его стимулирования. 
3. Латентный спрос характеризуется неявной потребностью на продукцию и все товары, что имеются на рынке не могут ее удовлетворить. В таком случае применяют развивающий маркетинг. Маркетинговое исследование спроса помогает выявить скрытые нужды и потребности и уже на основе них сформировать предложения. 
4. Падающий спрос – это спрос, который характеризуется снижение числового показателя объема продукции на рынке. И тут необходимо применять ремаркетинг. Оно позволит выбрать оптимальные инструменты и продукты, которые обновят предложение на современный манер.
5. Нерегулярный спрос – это переменчивость и непостоянство, которое может быть вызвано, например, сезонностью. Синхромаркетинг с его возможностями приспособления может улучшить ситуацию.
6. Полный – это полное удовлетворение клиентов и их ожиданий. Это значит, что клиентов полностью устраивает то, что они приобретают и довольны этому. Если в этот период применять поддерживающий маркетинг, то есть все шансы обойти конкурентов и занять очень неплохие ниши.
7. Повышенный спрос появляется, когда на рынке потребности явно превышают предложение. Удовлетворение в полном объеме невозможно по ряду факторов. Основной выход здесь – демаркетинг. 
8. Нерациональный спрос характеризуется спросом на товары, которые вредны для окружающей среды или здоровья человека. И нужно применять противодействующий маркетинг, чтобы этому противостоять. 

Маркетинговые исследования спроса на продукцию предприятия

Проводить исследование можно двумя способами: полевым и кабинетным. Последнее подразумевает сбор вторичных данных. Но их часто бывает недостаточно, поэтому проводят исследования «в поле».

Чаще всего этот способ подразумевает проведение опросов, наблюдения и экспериментов непосредственно в торговых точках.

Задачи исследования: 

• выявить все требования к товарам на рынке; 
• провести оценку мотивов к покупке;
• проанализировать сегментацию рынка;
• изучить рыночную структуру;
• оценить психоэмоциональные и социальные особенности клиентов;
• рассчитать емкость рынка.

На основе всех этих данных становится понятно, как, в каком объеме, что и кому продавать.