Разработка моделей покупательского поведения в маркетинге

Что такое моделирование поведения потребителей

Понимание поведенческих аспектов целевой аудитории способствует грамотному построению маркетинговой деятельности предприятий. Одним из действенных решений подобной задачи служит моделирование поведения потребителей. В процессе построения модели изучают особенности действий и факторы, влияющие на выбор в пользу приобретения товаров и услуг.

Результаты анализа используют в дальнейшем при разработке стратегий продвижения и реализации экономических благ.
Определение поведения покупателей

Данное понятие выражает системный комплекс социальных активностей, нацеленный на удовлетворение рыночного спроса. Действия клиентов происходят в условиях определенной среды рынка, где представители целевой аудитории выбирают необходимые ресурсы для решения тех или иных задач. При формировании конкретной ситуации потенциальный клиент приобретает продукт, либо отказывается от покупки. На поведение воздействует множество факторов. Вероятные результаты подобного влияния:

• приобретение товаров или услуг;
• отказ от покупки;
• поиск дополнительной информации для обоснования выбора.

Непосредственно факторы, которые определяют модель поведения потребителя, группируют по разным характеристикам. В информационных источниках часто упоминают о значительном эффекте на действия покупателей ценового уровня и величины доходов, вкусовых предпочтений и ожиданий. К числу важных видов влияния также относят активности предприятий, изготавливающих и поставляющих товарно-материальные ценности, в части маркетингового инструментария, стимулов и стратегий сбытовой политики.

Основные типы моделей потребительского поведения

С точки зрения современной науки различают три базовых варианта моделирования покупательского поведения. Данные форматы отличают по основе принятия решений о совершении действия по приобретению продукта. Классификация моделей:

• экономическая;
• социологическая;
• психологическая.

Первая схема потребительской активности предусматривает выбор в пользу покупки или отказа от товара в зависимости от прагматических рассуждений. Формируя такие соображения, покупатель опирается на собственные представления о выгоде совершения того или иного действия, оценивает степень эффективности и полезности рассматриваемого продукта. Выделяют несколько ключевых критериев:

• расценки;
• покупательная способность;
• эксплуатационные и прочие издержки.

Поведенческие аспекты покупателей обладают рядом закономерностей, в изучении которых заинтересованы поставщики товаров и услуг. Благодаря пониманию механизмов поведения целевой аудитории, предприятия рассчитывают объемы производства и успешно продвигают продукты в каких-либо сегментах рынка. Преимуществом экономического моделирования служит рациональность и наличие аргументов, сформулированных на основе здравого смысла.

Модели социологической категории построены на теории главенства общественной среды в системе формирования потребительского поведения, в которой потенциальные клиенты проживают или планируют вести жизнедеятельность. К числу ключевых факторов этого вида моделирования относят социальные классы и общественную культуру. Значительная степень воздействия на поведенческие аспекты характерна для семейного окружения, дружеского и рабочего коллектива, референтных групп, статусов и ролей в социуме.        

Психологический формат поведения целевой аудитории предусматривает анализ следующих влияющих факторов:

• личностный тип;
• опыт жизни;
• мировоззрение;
• цели и убеждения;
• самомнение.

В процессе реализации программ маркетинговой деятельности учитывают психологию потребителей. Полезную информацию и выводы относительно данного вида моделирования получают на основе аналитики факторного воздействия на поведение.

Психологические формы влияния на человека определяют степень рациональности его действий. В зависимости от сформированных поведенческих аспектов предприятия регулируют параметры ассортиментной политики, устанавливают качественные характеристики предлагаемых товаров и услуг, рамки ценообразования, выбирают места реализации продукции.

Современные способы моделирования поведения целевой аудитории

В группу моделей покупательского поведения, адаптированных к современным условиям, включают такие виды, как:

• «общий вагон»;
• «сноб»;
• демонстративные потребительские действия;
• «цена-качество»;
• «верность бренду».

Первый формат активности покупателей разработан на принадлежности к определенной категории, желании обладать общими чертами поведения с другими представителями выбранной группы. Эффект массовости выражен в потребности людей походить на окружающих. При этом покупка товара или услуги не во всех ситуациях представляет собой необходимость.

Модель «сноб» противопоставляют рассмотренной схеме моделирования. В данном случае решение о приобретении товарно-материальных ценностей принимают, испытывая потребность в уникальности и эксклюзивности.

Демонстративное поведение предполагает формирование предпочтений относительно стоимости продукта. В основе озвученного принципа лежит убеждение об улучшении качества экономических благ по мере роста их цены. При реализации такой модели повышение ценового уровня сопровождает увеличение покупательского спроса. Моделирование «цена-качество» противоречит предыдущему суждению, то есть опровергает теорию о гарантированном качестве дорогих товаров и сервисов. Потребители в первую очередь обращают внимание на качественные показатели приобретаемых благ. Верность бренду подразумевает выбор определенной торговой марки, знакомой и понятной для клиентов.