Способы исследования товарного ассортимента

Критерии анализа ассортимента продукции

Успешность бизнеса торгового предприятия во многом зависит от правильно сформированного ассортимента товаров. Данному вопросу маркетологи уделяют повышенное внимание. В процессе формирования аспектов ассортиментной политики специалисты детально анализируют специфические особенности рынка, потребности целевой аудитории, конкурентные преимущества и недостатки компании, другие важные данные, собранные в результате исследовательской работы.

Перед тем, как приступить к разбору параметров товарного ассортимента следует обратиться к терминологии. Формулировка понятия основана на характерных признаках и особенностях набора рассматриваемых товарных групп и категорий. Знание основ ассортиментного анализа позволяет повысить качество работы в области разработки программ и принципов ассортиментной политики коммерческого предприятия.

Различают следующие виды товарного ассортимента:

• внутригрупповой;
• групповой;
• полный.

Разница между ассортиментом и номенклатурой состоит в возможности представления первого варианта фиксации данных о товарах в натуральном выражении по таким параметрам, как:

• вес;
• качественные характеристики;
• единицы подсчета.

Аналитика в сфере товарного ассортимента предполагает достижение определенных целей. Ключевым аспектом подобной деятельности является формулировка выводов с практическими обоснованиями относительно товаров, реализация которых приносит предприятию максимально возможную прибыль. Вместе с тем, выделяют продукты с низкой окупаемостью, подлежащие устранению. 

Стандартной методики проведения аналитического исследования не предусмотрено. Целесообразно выделить несколько наиболее часто применяемых способов аналитики:

• подсчет рентабельности;
• АВС-аналитика;
• использование адаптивной матричной формы BCG;
• применение матрицы совместных покупок;
• способ исследования Дибба-Симкина.

АВС-аналитика и способ подсчета рентабельности ассортимента

В фундаменте аналитических изысканий в сфере товарного ассортимента лежит метод АВС-анализа. Рассматриваемый способ подразумевает ранжирование продуктов по заранее определенным параметрам.  В разных информационных источниках можно встретить другое наименование методики, называемой функционально-стоимостным анализом. В маркетинговом деле различают пару разновидностей АВС-аналитики:

• традиционный формат;
• комплексный подход, включающий в себя также XYZ-анализ.

Первый вариант исследования предусматривает рассмотрение всех компонентов ассортиментного списка с точки зрения их участия в товарообороте и формировании прибыли компании. Исходя из озвученных показателей, продукты группируют по трем категориям А, В, С, что соответствует 75%, 20% и 5% от общего дохода. Комплексный метод анализа построен на распределении товаров по 9 группам, взаимно совмещенных по значению для привлекательности (АВС) и стабильности реализации (XYZ), то есть устойчивости тренда оборачиваемости.

В практических условиях чаще прибегают к классической интерпретации АВС-аналитики. С экономической точки зрения предприятие формирует доход в основной массе от сбыта товаров из А категории. Основываясь на данных выводах, таким продуктам уделяют повышенное внимание при разработке, реализации маркетинговых стратегий и рекламных кампаний. Руководствуясь эффективным методом анализа, коммерческие фирмы правильно перераспределяют ресурсы для обеспечения максимальной прибыли.

Простотой и низкими трудозатратами отличается следующий формат анализа ассортимента, основанный на подсчете рентабельности. В процессе проведения подобной аналитической работы вычисляют параметры прибыльности разных конфигураций товарной номенклатуры. С помощью сопоставления полученных данных формулируют соответствующие выводы и корректируют ассортимент. С целью расчета рентабельности соотносят производственные, транспортные, логистические, маркетинговые и прочие расходы на продажу товаров с выручкой.

Метод проведения ассортиментного анализа Дибба-Симкина

Способ аналитики товарного ассортимента Дибба-Симкина предусматривает оценку информации, описывающей изменения в объемах реализации и себестоимость товаров за вычетом постоянных расходов. Рассматриваемый формат анализа основан на классификации продукции по следующим категориям:

1. А;
2. В1;
3. В2;
4. С.

В группу А относят продукты, представляющие большую ценность с точки зрения обеспечения прибыли и рентабельности коммерческого предприятия. На такие товары ориентируются при расширении ассортимента новыми позициями. В категорию В1 включают продукцию, уровень дохода от продаж которой можно повысить путем эффективных приемов и действенных мер. Высокорентабельные товары из группы В2 нуждаются в стимулировании сбыта какими-либо путями. Замене подлежит продукция из категории С.

Исследование совместных заказов и аналитика с помощью адаптированной матрицы BCG

Исследование совместных приобретений причисляют к группе матричных способов аналитики ассортимента продукции. Данный способ базируется на обнаружении взаимосвязей между товарами, сформированных по итогам продуктовых комбинаций. Такие дополнения позволяют покрывать спрос клиентов, покупающих определенные продукты в одно и то же время. Способ BCG представляет собой матричную форму. Этот формат подходит для анализа портфеля предприятия, включающего в себя определенный товарный ассортимент. Матрицу строят с применением двумерной координатной структуры. 

По оси абсцисс отмечают процент в суммарном объеме сбыта компании. На ось ординат наносят показатели темпов роста реализации товаров в соответствии с базовым временным отрезком. Итоги построения матричной формы позволяют распределять изучаемые продукты по четырем товарным группам:

• «звезды» (увеличенная скорость роста при значительных показателях прибыли);
• «дойные коровы» (занимают превалирующую часть рынка при небольших темпах роста);
• «дикие кошки» (малая составляющая рыночной структуры при быстром росте);
• «собаки» (небольшая часть рынка и низкая скорость роста).

После проведения анализа и выполнения классификации для каждой категории продуктов применяют специальную стратегию. К примеру, на развитие и распространение продукции из сектора «дойных коров» снижают объемы инвестиций, так как выручка от их продажи стабильно высокая. Финансирование перераспределяют в пользу продуктов из группы «Звезды» с целью укрепления позиций на рынке.