Матричный маркетинг: методы и матрицы стратегий увеличения продаж

Понятие маркетинговых стратегий в маркетинге

Маркетинговые стратегии разрабатываются непрерывно и постоянно, основываясь на исследованиях маркетинга и с наличием обратной связи. Основная задача стратегий – прийти к поставленным целям.

Каждый раз, приступая к разработке стратегии, стоит провести исследования рынка, внутренней и внешней сред маркетинга и оценить выбранную стратегию на эффективность.

Есть ряд методов, которые позволяют компании избрать подходящую стратегию. Имеются следующие методы PR продвижения:

1. Матрица БКГ (Бостонской консалтинговой группы).
2. Матрица И. Ансоффа.
3. Матрица М. Портера.

Преимущества данных матриц в удобстве и наглядности информации, простоте принятия решений. А недостаток – узкий круг параметров для оценки ситуации.

Так, матрица БКГ удобна для формирования идей, но оценить продукты в средней позиции затруднительно, а стратегическая позиция рассматривается только по двум факторам. Матрица Ансоффа склоняется к односторонней ориентации на рост, а матрица Портера не отвечает на вопрос о способах улучшения конкурентных преимуществ. 

Матрица БКГ (Бостонской консалтинговой группы)

Данный метод помогает выбрать стратегию путем сочетания двух показателей: темпы рыночного роста и занимаемая компанией доля.

Матрица БКГ разделяет бизнес-единицы на четыре категории:

1. Звезды: бизнес-единицы с большой долей рынка и высоким потенциалом роста. Они требуют значительных инвестиций, чтобы максимизировать их рост и удержать конкурентное преимущество.
2. Вопросительные знаки: бизнес-единицы с малой долей рынка, но высоким потенциалом роста. Они требуют дополнительных исследований и инвестиций, чтобы определить, стоит ли продолжать их развивать или лучше выйти из них.
3. Дойные коровы: бизнес-единицы с большой долей рынка, но низким потенциалом роста. Дойные коровы, маркетинг считает, обеспечивают стабильный доход, который может быть использован для финансирования звезд и вопросительных знаков.
4. Собаки: бизнес-единицы с малой долей рынка и низким потенциалом роста. Они не приносят значительной прибыли и могут быть решено удалить из портфеля компании.

Матрица БКГ помогает компаниям оценить свой портфель бизнес-единиц и разработать соответствующие стратегии для каждой категории.

Матрица Игоря Ансоффа

В основе этой методики лежат два фактора: новизна продукта и характер рынка. Вместе они дают 4 варианта осуществления стратегии:

1. Обработка рынка: организация стремится увеличить свою долю на существующем рынке путем привлечения новых клиентов или увеличения продаж имеющихся товаров у существующих клиентов.
2. Разработка продукта: организация сосредотачивается на создании новых продуктов или услуг для существующих рынков.
3. Развитие рынка: организация исследует возможности входа на новые рынки с существующими продуктами или услугами.
4. Диверсификация рынка: организация ищет новые возможности на новых рынках, разрабатывая новые продукты или услуги.

Каждая из этих стратегий имеет свои преимущества и риски, и выбор конкретной стратегии зависит от целей и возможностей организации. Матрица Игоря Ансоффа помогает организациям провести анализ рисков и выбрать наиболее подходящую стратегию для своего развития.

Матрица Майкла Портера

Матрица Портера основывается на удовлетворении потребностей рынка и конкурентных мощностях. Она позволяет определить и оценить конкурентные силы, влияющие на рентабельность отрасли и ее привлекательность для входа новых игроков.

Матрица Майкла Портера включает следующие пять конкурентных сил:

1. Угроза власти новых поставщиков: отражает возможность новых поставщиков войти на рынок и оказывать давление на уже существующих. Если эта угроза высока, то это может привести к ухудшению условий поставок и увеличению цен на товары или услуги. 
2. Угроза появления новых конкурентов: оценивает вероятность появления на рынке новых компаний, предлагающих аналогичные товары или услуги. Если эта угроза высока, то это может привести к увеличению конкуренции и снижению прибыли.
3. Внутренняя конкуренция: анализирует силу конкуренции между существующими участниками рынка. Если эта сила высока, то компании будут сражаться за долю рынка, что может привести к снижению цен и прибыли.
4. Угроза товаров-аналогов: оценивает возможность замены товаров или услуг. Если эта угроза высока, то компании могут потерять своих клиентов в пользу альтернативных решений.

Угроза власти покупателей: отражает силу покупателей в условиях рынка. Если покупатели имеют высокую лояльность и имеют возможность влиять на цены или условия сделки, то это может негативно повлиять на прибыльность компании.

По этой модели есть три вида стратегий:

1. Дифференцирование. Создание уникальных для отрасли продуктов, которые наиболее ценны и важны для потребителя. Это позволит установить на такие продукты более высокую цену. 
2. Лидерство по издержкам. Компания стремится снизить издержки на производство и за счет этого выиграть преимущество.
3. Концентрация. Фирма может сконцентрироваться на продукте, потребителе или на географической доле рыка. Тогда компания сможет не распыляться и получить максимум от выбранного направления.