Стратегия распределения для закрытия всех нужд потребителя

Что такое стратегия распределения в маркетинге

Для того чтобы закрыть все нужды покупателей, нужно не только создать нужный им продукт, но и сформировать цельную политику установления цены и раскрутки товара. Продукция обязательно должна быть транспортирована в правильную точку реализации, в определенный временной промежуток и в необходимом количестве для покупателей. Именно в этом состоит базовая функция политики реализации товара в организации. 

Основная цель стратегии распределения состоит в формировании успешных этапов сбыта продуктов, которые были произведены компанией. Распределение продуктов в канале сбыта формируется из двух компонентов: 

• имущественные права на товар переходят от того, кто продает, тому, кто покупает; 
• транспортировка товара, то есть реальное передвижение продукции по стране. 

В рамках политики реализации товара создается и стратегия распределения. В нее входит нахождение вариантов каналов сбыта, их строения, расчет товарооборота по этому каналу, надзор и анализ результатов. 

Данная стратегия основана на стратегии компании по развитию, стратегии маркетинга и стратегии сбыта. Создать и осуществить данную стратегию должны сотрудники маркетингового отдела и отдел, который занимается продажами. Последний занимается прямой коммуникацией с покупателями. 

Канал, по которому происходит транспортировка продукции от места производства до покупателя, именуется путем реализации. Базой стратегии распределения является процесс избрания эффективного пути распределения товаров. 

Канал сбыта считается неотъемлемым компонентом комплекса транспортировки товара. Можно говорить о том, что стратегия распределения также включает в себя создание плана и надзор за реализацией мероприятий по изменению статуса продукции, транспортировкой по миру. Трансформация статуса подразумевает, что имущественные права на продукцию будут переданы иному бизнесмену. Перемещение товара — перевозка продукции из пункта, в котором его произвели, к покупателю. 

Типы стратегии распределения 

Существует три распределительных стратегии. Среди них: 

• интенсивное распределение; 
• эксклюзивное распределение; 
• выборочное распределение. 

В рамках интенсивного распределения продажа товаров производится через все существующие типы партнеров для того, чтобы получить внимание от большего числа покупателей. Эта стратегия применяется компаниями, что создают продукцию для бытовых нужд, ими пользуется большое количество людей каждый день (например, предметы личной гигиены). Стратегия способствует распространению продукта, увеличению доступности его на рынке, а также рост собственной доли на рынке сбыта. Однако отрицательной стороной является увеличение издержек и уменьшение уровня надзора. 

В случае выборочных стратегий распределения компания самостоятельно избирает тех партнеров, которые ей подходят больше всего. Базовыми факторами выбора являются: 

• качество предоставляемых услуг; 
• уровень специалистов и компетенции; 
• уровень продаж. 

Этот тип распределительной стратегии используется в отношении продукции, которую человек покупает не часто, но это важные предметы (техника для дома, обувь и т.д.). Самый главный минус такой стратегии состоит в том, что она не полностью охватывает рынок, вследствие ее реализации могут появиться конкурирующие компании, и производитель потеряет лидирующие позиции на рынке. Достоинством такой стратегии считается успешный результат — все каналы сбыта хорошо работают, издержек стало меньше. 

В случае эксклюзивной стратегии распределения организация, которая производит товар, избирает партнера по территориальному принципу, дает ему привилегию на продажу этого продукта. Данная стратегия используется компаниями, которые выпускают шикарные продукты высокого качества. Основным требованием для партнера является ограничение на сбыт продукции конкурирующих компаний. Также партнер должен внимательно смотреть за количеством товаров на складе, проявлять рыночную инициативу, рекламировать товар и т.д. Преимуществом данной стратегии считается более качественное поддержание рынка, небольшой уровень затрат и надзор за уровнем продаж. Недостатком является сравнительно узкая доля рынка. 

Создание стратегии распределения

Формирование распределительной стратегии состоит из нескольких стадий: 

• установление вида канала сбыта; 
• понимание уровня интенсивности сбыта; 
• понимание строения канала сбыта. 

У всех путей распределения есть собственные негативные и позитивные стороны. Из-за этого избрание правильного канала происходит на базе реализации всех целей организации. Бывают прямые и непрямые пути распределения. Первый тип выбирают организации, которые производят товары для производств, могут контактировать с лимитированным числом потребителей. Второй тип направлен на транспортировку продукции от производителя к покупателю посредством партнеров.

Базовое преимущество данного типа распределения состоит в том, что можно просто привлечь ресурсы компаний со стороны для транспортировки продукта к покупателю, расширить рынок продаж. 

В рамках второй стадии создания стратегии распределения прорабатываются пути реализации стратегии: интенсивный, выборочный или эксклюзивный сбыт. К тому же, организации способны выбирать несколько путей распределения. 

На третьей стадии происходит формирование сущности канала сбыта и типов партнеров. Все это находится в зависимости от того, какой канал был избран (классический или вертикальный), какая степень интенсивности была установлена и т.д. На то, какую структуру выберет производитель, воздействуют такие показатели, как: 

• желания ЦА; 
• сущность целевой аудитории; 
• особенности продукции; 
• возможности производителя; 
• нужный функционал; 
• существование партнеров и рабочий опыт. 

Бывают такие типы партнеров: 

• агент; 
• дистрибьютор; 
• брокер; 
• комиссионер; 
• дилер. 

Основное их различие состоит в том, от чьего лица они работают в рамках рынка.