Что такое торговый аудит и как его использовать для получения точных результатов маркетингового исследования

Что такое торговый аудит

Чтобы провести аудит торговой точки необходимо тщательно подготовиться и провести ряж подготовительных мероприятий. Например:

• проработать анкеты;
• разработать выборку торговых точек;
• подготовить интервьюеров.

Затем провести само исследование и обработать полученные данные.

Торговый аудит – это возможность получить актуальную и всестороннюю картину рыночного состояния, а также указать основные векторы развития, как по конкретным тенденциям, так и по конкретным торговым маркам, географии, структурным рыночным сегментам. 

В итоге у заказчика исследования на руках будет полная картина о состоянии рынка, его характеристика, описание приоритетных векторов развития, а также данные о тенденции развития по разным позициям. Кроме того, он будет знать о наличии или отсутствии на рынке разных марок продукции, данные о их доступности потребителю, их объемы сбыта, стоимость. 

По всем этим данным можно судить об объеме и доле рынка, проводить сравнительный анализ разных сегментов рынка и всех представленных на нем товаров. В итоге определяются ниши, которые еще незаняты, либо слабо развиты, но необходимы рынку, создаются новые продукты, корректируется продвижение имеющихся продуктов и пр.

Специфика проведения аудита в торговле

Ритейл-аудит – это специфический вид исследования. По большей части это касается его избирательного характера, который помогает формировать представление обо всем рынке через перенос знаний об одном сегменте рынка на все доли в общем.

Весь набор данных, которые получают в ходе проведения аудита, помогают сформировать представление о региональном или городском рынке. За счет стабильности этих данных, можно отслеживать их в динамике. Все сведения о рынке в итоге ложатся в основу информационной базы, которая необходима для принятия управленческих решений.

Метод ритейл-аудита позволяет собирать данные обо всем ассортименте марок по разным каналам, в том числе и розничным. В итоге можно отследить тенденции сегментирования рынка по разным критериям: стоимость, упаковка, продукт и т.д. На базе этих данных можно выделить различия клиентских предпочтений по регионам и зависимость сбыта от сезона.

Чтобы отследить и описать изменения, которые происходят в структуре городской розничной торговли, проводят сенсус.

Перепись точек подразумевает сбор таких сведений, как:

• тип точки;
• имена владельцев;
• контакты для связи;
• ассортимент продуктов;
• тип обслуживания;
• число кассового аппарата.

Сенсус может быть полным и выборочным. В первом случае изучают все торговые заведения города, а во втором – лишь часть. В последнем варианте город делится на части, каждая из них исследуется отдельно.

Прочие особенности проведения торгового аудита

Использование различных методов: для проведения торгового аудита используются как количественные, так и качественные методы. Например, можно провести анкетирование посетителей магазина, а также проанализировать продажи, структуру товарного наличия и пр.

Необходимость понимания особенностей бизнеса: торговый аудит не является универсальным инструментом, который подходит для всех типов торговых точек. Для каждого бизнеса необходимо применять индивидуальный подход.

Определение целей аудита: перед началом работы над аудитом необходимо определить цели и задачи, которые должны быть достигнуты. Это позволит сфокусироваться на наиболее важных аспектах работы торговой точки.

Составление отчета и рекомендаций: после проведения торгового аудита необходимо составить отчет, который будет содержать все выявленные проблемы и рекомендации по их исправлению. Этот документ должен быть четким и понятным для бизнес-владельца.

Планирование реализации рекомендаций: проведение торгового аудита должно завершиться планированием реализации рекомендаций. Бизнес-владелец должен определить, какие изменения нужно внести и в какие сроки. Важно не только устранить выявленные проблемы, но и раскрыть потенциал бизнеса.

Методики проведения аудита

1. Классическая. Эта методика подразумевает изучение счет-фактур и прочих документов в торговле. 
2. Квазиклассическая. Предполагает получение информации прямо из офиса через сканеры, системы электронного учета и прочие оборудования, которыми оснащены торговые точки.
3. Дискретная. Эта методика подразумевает, что торговая точка не имеет надежности, у нее сомнительная первичная информация, а срок хранения ее слишком короткий.

Торговый аудит как метод: плюсы и минусы

К преимуществам относят:

1. Высокая репрезентативность выборки.
2. Возможность отнести полученные с одного сегмента данные на весь рынок в общем.
3. Благодаря аудиту менеджеры понимают, стоит ли продолжать выбранную стратегию, или стоит изменить ее или скорректировать. А также он дает понимание, эффективно ли работает торговая точка. Все данные при этом всегда актуальны и достоверны. Своевременный и регулярный аудит розничной торговли помогает снизить риски и вероятность угроз, укрепляет положение на рынке. 

К недостаткам относят:

1. Высокую стоимость. Проведение торгового аудита может быть дорогостоящим процессом, так как требуется нанять квалифицированных специалистов, оплатить технологии и тратить время на организацию.
2. Ограниченную информацию. Торговый аудит может ограничиваться только оценкой торговых точек определенного региона или сети магазинов, что может недостаточно точно отражать общую картину рынка.
3. Необходимость оперативных изменений. Результаты торгового аудита требуют быстрого реагирования и внедрения изменений в бизнес-процессы компании, что может потребовать дополнительных ресурсов и времени.
4. Сложность получения надежных данных. Некоторые данные могут быть недоступны для компании, например, данные о продажах конкурентов или данные о взаимоотношениях между поставщиками и торговыми точками.
5. Необходимость использования современных информационных технологий, что может быть сложным или невозможным для некоторых компаний.