Приемы маркетингового ценообразования: определение, реальное изменение цен, психологические способы воздействия

Что такое ценовая тактика

Выбрав некоторую стратегию ценообразования, компания в дальнейшем тщательно отслеживает ход ее реализации. Речь идет о постоянном контроле цен и своевременном внесении корректировок в ответ на перемены, происходящие на рынке. Но не стоит забывать и о некоторых особенностях определения цены продукта на рынке.

Любая тактика ценообразования имеет целью повышение спроса на товар и должна полностью вписываться в ранее выбранную стратегию.

Приемы установления цен разнообразны, ведь все зависит от условий, в рамках которых работает компания: от предпочтений потребителей, общей ситуации в обществе, особенности продажи тех или иных товаров в конкретных точках и прочее.

Тактика ценообразования строится по одному из основных принципов воздействия на покупателя:

• применение реального изменения цен; 
• влияние на психологию покупателя без серьезного изменения цен. 

Реальное изменение цен 

Использование скидок предполагает снижение доли прибыли в стоимости товара. Это наиболее часто употребляемый прием.

Чтобы принять окончательное решение о предоставлении скидок на товар, компания заблаговременно проводит анализ объемов продаж и размера прибыли. Скидка позволяет значительно увеличить спрос на продукцию, что в свою очередь хорошо покрывает затраты на снижение стоимости. Использование этого тактического приема ценообразования без предварительного анализа может пошатнуть финансовое благополучие организации.

Увеличение стоимости, иными словами, надбавку или наценку применяют значительно реже. Как правило, этим приемом пользуются организации по розничной торговле. Они ставят цену выше закупочной, чтобы получить прибыль с реализации товара.

Использование скидок и наценок в тактике ценообразования вынуждает организацию разработать систему номинальных цен. Примером такой системы служит прайс, каталог и т.д.

Ниже самые популярные, помимо скидок и наценок, приемы маркетингового ценообразования, которые предполагают реальное изменение цены: 

1. Тактика «убыточных цен на наводящий товар» – когда цена на один из товаров фирмы значительно увеличивает спрос на него и тем самым привлекает внимание покупателей к прочим товарам этого же производителя.
2. Тактика «ценовых градаций» в розничной торговле – в пределах торговых точек выделяют зоны, в которых представлены товары определенной ценовой категории, отличающиеся между собой по качеству;
3. «Имитация качества» – применяют для установления цены на новый продукт компании, причем стоимость изначально выше той, которая реально соответствовала бы качеству.

Влияние на психологию покупателей

Воздействие на психологию покупателя – важнейшая часть всей системы маркетинговой деятельности компании. Только тот производитель, который понимает особенности потребителя и умеет предсказывать его реакции, добьется успеха на рынке.

Есть несколько способов оказывать влияние на восприятие покупателем стоимости продукта, даже при условии ее постоянства.

1. Особое выставление цены – применение графических изображений, сопутствующего текста, чего угодно, что привлекает внимание и воздействует на сознание.
2. Неокругленные цены – такой прием заставляет покупателя обратить внимание на точность цены, которая воспринимается как забота производителя о нем. Также неокругленная цена вызывает преувеличенное чувство значимости снижения стоимости на данный продукт.