Специфика анализа сбытовой деятельности

Сбыт компании обеспечивается посредством объемов ее доходов, от чего зависит ее успех на рынке. При эффективной реализации функций сбыта прибыль будет расти, также увеличится поток потребителей благодаря положительному восприятию компании. Оценка качества продукции/услуг покупателями происходит посредством реализации сбытовой политики.

В процессе разработки проекта ведения сбытовой политики нужно определить круг задачи в рамках реализации маркетинга фирмы, затем связать их с планом стратегии по осуществлению сбыта.

При анализе сбытовой политики компании выявляются причины возникновения текущих проблем и разрабатываются методы их разрешения. 

Анализ проводят по следующим направлениям:

• договорные обязательства;
• оценка качества продукции;
• результативность сбытовой политики;
• воздействие проводимой сбытовой политики на доход компании.

Обязательства по договору

Исследование договорных обязательств проводится с использованием показателей, связанных с исполнением договоров. Они рассчитываются по всем видам продукции организации — по каждому отдельно, а также в рамках заключенных контрактов.

Таким способом выявляются причины, по которым не соблюдаются обязательства договоров в каждом индивидуальном случае. Это помогает предпринять ряд мер по устранению проблем и для профилактики их возникновения.

Качество продукции

Все производители уделяют особое внимание качеству продукции, которую они поставляют. Данный показатель определяет конкурентное преимущество и обеспечивает конкурентоспособность в сфере рынка.

Сертификация служит действенной процедурой, способной обеспечить качество продукции в соответствии с требованиями клиента. 

Сертификация проводится в рамках реализации сбыта.

Сертификация производится в соответствии с международными установками иностранных государств, выступающих импортерами.

Уровень качества продукции демонстрируют следующие показатели:

• процент возврата товара из-за брака;
• долю брака из всего объема продаж и т.д.

Что такое результативность сбыта

Результативность сбыта дает комплексную характеристику сбытовой политики компании.

Количество договоров, как заключенных, так и исполненных, служат критерием оценки деятельности сбытовых подразделений.

Производительность отдела сбыта оценивается посредством показателя объема продаж, который рассчитывается на одного сотрудника. Данная категория позволяет регулировать число кадров, необходимое для эффективной работы подразделения сбыта.

Коэффициент оборачиваемости запасов, также выступающий показателем анализа, способствует определению эффективности проводимой сбытовой деятельности и позволяет вывести необходимые корректировки.

При расчете коэффициента оборачиваемости запасов готовой продукции берется отношение объема продаж за конкретный срок к среднему запасу уже изготовленной продукции. Когда данный коэффициент увеличен, это говорит о том, что продукция мало времени находится на складе. Сокращаются затраты на хранение, происходит рост объемов продаж, и в результате улучшается финансовое положения организации.

Как сбытовая деятельность влияет на рост прибыли

Сбытовая политика фирмы оказывает значительное влияние на потоки прибыль. В связи с этим проведение анализа сбытовой деятельности нужно осуществлять, учитывая взаимосвязь между прибылью и объемом продаж, ценами, расходами — как постоянными, так и переменными.

Происходит оценка всех необходимых показателей, что позволяет организации провести оптимизацию затрат на сбыт продукции и для получения прибыли в дальнейшем.