Цели прямого маркетинга

Понятие и способы ведения прямого маркетинга

Директ-маркетинг — это популярный сегодня способ ведения коммуникации с потребителем. Его также можно назвать прямой маркетинг.

По сути прямой маркетинг подразумевает частное, без посредников, общение с покупателем. Это может быть взаимодействие как с конкретной личностью, так и с некой организацией. Цель такого общения заключена в получении мгновенной обратной связи в различных формах, самой желанной из которых является приобретение товара. Также в результате подобного взаимодействия можно получить и прочие формы отклика: предоставление потребителем информации о себе, своих контактов, запрос на получение более подробных знаний о продукте и т.д.

Директ-маркетинг использует в работе обширный инструментарий. Вот основные приемы ведения работы:

Все перечисленные инструменты прямого маркетинга обладают своими частными свойствами, а также преимуществами и недостатками. Сегодня наиболее эффективным способом продаж является интернет-маркетинг.

В любом случае каждый из способов директ-маркетинга направлен на достижение главной цели: установление персонального контакта с потребителем. Для этого порой нет необходимости в личной встрече, ведь общение может быть дистанционным.

Однако у прямого маркетинга есть и другие цели, а также целый ряд задач. 

Цель прямого маркетинга и его задачи

Действия, организованные в соответствии с сущностью директ-маркетинга, должны обеспечивать нужную реакцию потребителя в ответ на посылаемое ему сообщение. Собственно, это и является базовой целью прямого маркетинга. Несмотря на то, что порой ожидаемой реакцией служит предоставление контактов или совершение некого действия, нужно понимать, что это лишь промежуточный шаг на пути к совершению покупки.

Все задачи прямого маркетинга вытекают из его главной цели. Но даже несмотря на это, они направлены также и на развитие взаимоотношений с клиентом и должны способствовать росту его лояльности к производителю. 

Среди конкретных задач прямого маркетинга выделяют:

1. Поиск и привлечение интереса потенциальных потребителей товара или услуги.
2. Удержание клиентов внутри сферы воздействия.
3. Создание мотивации к приобретению товара, как впервые, так и вторично.
4. Установление длительных отношений с потребителем.
5. Увеличение продаж в расчете на одного покупателя.
6. Создание условий для совершения регулярных покупок. 
7. Привлечение внимания к смежным товарам и мотивация к их приобретению.
8. Исследования поведения покупателя и его реакций на продукт.

Суть всех задач сводится к выстраиванию персональной коммуникации с потенциальным клиентом с целью продать ему товар или услугу, а также создать положительные ассоциации и повысить уровень лояльности по отношению к производителю.

Разбор целей директ маркетинга 

Основную цель директ-маркетинга конкретизируют детали, выраженные в специфических целях более низкого уровня. К ним относят:

• Выделение личности потребителя.
• Создание условий для коммуникации личного характера.
• Построение длительных взаимовыгодных отношений с клиентом.
• Мониторинг и оценка ответных реакций клиента на употребление различных способов ведения коммуникации.

Опишем эти цели конкретнее:

1. Цель 1 – выделение личности потребителя. Это необходимо для становления частных отношений с покупателями. Суть в том, что при личном общении многократно усиливается информационное воздействие на клиента, поэтому для выбора стратегии ведения коммуникации так важно понимать потребности данной личности и ее отличия от прочих покупателей. Благодаря этим данным появляется возможность определить оптимальный способ взаимодействия, который в конечном итоге приведет к главной цели — покупке. 
2. Цель 2 – создание условий для коммуникации личного характера. Реализация первой цели возможна только при соблюдении определенных условий, которые необходимо заранее предусмотреть. Потенциальный потребитель пойдет на личный контакт только в том случае, если увидит в этом пользу для себя. Поэтому общение должно быть выстроено таким образом, чтобы клиент ощущал свою значимость и готовность компании помочь в решении некой проблемы. 
3. Цель 3 – построение длительных взаимовыгодных отношений с клиентом. Этому будет способствовать стабильный спрос на конкретный товар производителя. Большое количество постоянных клиентов обеспечивает компании основной доход, поэтому так важно вкладывать ресурсы в создание мотивации покупателей продолжать использование продукции фирмы. Это достигается за счет развития высокого уровня доверия, а также в постоянном улучшении качества товаров.
4. Цель 4 – Мониторинг и оценка ответных реакций. Для качественного маркетинга важно разобраться, какие средства и инструменты более эффективны и действительно приводят к успеху. Если применение некого приема в общении с клиентом не дает результата или даже имеет негативные последствия, логично отказаться от его использования.