Рекламные модели продвижения товаров

Система продвижения товаров — это совокупность методов и мероприятий, позволяющих компаниям донести информацию о своих продуктах и брендах до целевой аудитории. Она включает четыре ключевых инструмента:

1. Реклама.
2. Стимулирование сбыта.
3. Личные продажи.
4. Связи с общественностью (PR).

В рамках рекламного продвижения товаров выделяют три основных группы моделей:

• Коммуникационные (социальные).
• Информационные (психологические).
• Смешанные.

Коммуникационные модели

К коммуникационным моделям относят классические подходы: модели Лассуэлла, Майерса и Вести-Маклина. Они формируют основу для массовых коммуникаций, подчеркивая важность социального взаимодействия.

Модель Лассуэлла состоит из пяти компонентов:

1. Коммуникатор.
2. Сообщение.
3. Канал распространения информации.
4. Аудитория.
5. Эффективность.

Модель Майерса уточняет ключевые элементы коммуникации:

• Коммуникатор должен быть компетентным и надежным.
• Сообщение должно быть актуальным и эмоционально насыщенным.
• Каналы могут включать как устные, так и массовые коммуникации.
• Социально-демографические характеристики аудитории определяют успешность передачи информации.

Модель Вести-Маклина акцентирует внимание на важности адаптации информации для целевой аудитории, минимизируя возможные искажения.

Информационные модели

Информационные модели опираются на психологические аспекты восприятия и включают основные этапы декодирования информации. Наиболее популярные из них — AIDA, AIDMA, ACCA и DAGMAR.

Модели рекламного воздействия

1. AIDA: Внимание → Интерес → Желание → Покупка.
2. AIDMA: Внимание → Интерес → Желание → Мотивация → Покупка.
3. ACCA: Внимание → Восприятие аргументов → Убеждение → Действие.
4. DAGMAR: Узнавание бренда → Ассоциация → Убеждение → Действие.

Модель системы стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта направлено на краткосрочные меры, которые побуждают потребителей к покупке. Она охватывает три категории:

• Потребители (скидки, акции, программы лояльности).
• Торговля (бонусы для дистрибьюторов, промоакции).
• Торговый персонал (мотивационные схемы).

Стратегии продвижения:

1. Push-стратегия (проталкивание): продвижение продукта через торговую цепочку от производителя к потребителю.
2. Pull-стратегия (привлечение): создание спроса у конечных потребителей с помощью рекламы и PR.

Модель эффективной личной продажи

Личные продажи — это прямое взаимодействие с клиентом, требующее высокой квалификации продавца. Этапы модели:

1. Исследование рынка.
2. Подготовка к взаимодействию.
3. Презентация продукта.
4. Работа с возражениями.
5. Закрытие сделки.
6. Пост-продажное сопровождение.

Основные модели развития PR

Развитие связей с общественностью строится на четырёх ключевых подходах:

1. Манипулятивная модель ориентирована на управление общественным мнением через целенаправленное использование СМИ. Основной целью является воздействие на аудиторию для достижения выгод компании. Достоверность информации может быть второстепенной, а её эмоциональная составляющая становится инструментом убеждения. Применяется для создания резонанса и манипуляции общественным восприятием сложных или спорных вопросов.
2. Информационная модель акцентируется на распространении исключительно проверенных и достоверных данных. Её цель — установление доверительных отношений с аудиторией через прозрачность коммуникации. Основные каналы — это пресс-релизы, отчёты, официальные заявления и другие формы взаимодействия через СМИ. Информация подаётся в позитивном ключе, чтобы укрепить репутацию компании.
3. Двусторонняя асимметричная коммуникация основывается на исследовании аудитории и её реакций с целью достижения максимальной пользы для компании. Она включает анализ обратной связи, опросы и мониторинг общественного мнения. Однако при этом приоритет остаётся за интересами бизнеса, что делает коммуникацию неравноправной.
4. Двусторонняя симметричная коммуникация — наиболее прогрессивная модель, направленная на создание равноправного взаимодействия между компанией и её аудиторией. Здесь акцент делается на диалоге, взаимопонимании и учёте интересов обеих сторон. Такая коммуникация способствует выстраиванию партнёрских отношений, решению конфликтов и укреплению доверия. Используется в случаях, когда компании важно не только поддерживать репутацию, но и активно взаимодействовать с обществом для достижения долгосрочных целей.

Каждая из этих моделей позволяет адаптировать PR-стратегии под конкретные задачи бизнеса, создавая прочную связь между компанией и обществом.