Как и зачем делать продукт уникально ценным для целевой аудитории

Ценность продукта – это сочетание преимуществ и характеристик, которые потребитель считает важными и которые отличают продукт от конкурентов. Это то, что делает продукт уникально ценным для целевой аудитории.

Ценность не равняется цене; это две разные концепции. Ценность – это то, что покупатель готов обменять на свои деньги.

В самом широком смысле под ценностью понимается результат оценочного суждения. Она вызывает ассоциации с полезностью и подразумевает субъективное чувство удовлетворенности, возникающее у человека при использовании товара или услуги.

Для точного определения ценности, которую хотят получить потребители, можно проводить маркетинговые исследования. Компания должна регулярно анализировать рынок, оценивать спрос и уровень удовлетворенности потребителей своей продукцией. Результаты таких исследований станут основой для разработки маркетинговых стратегий, включая рекламу и изменения в упаковке.

Компоненты ценности продукта

1. Функциональные преимущества. Практические выгоды, которые продукт обеспечивает, удовлетворяя потребности потребителей.
2. Эмоциональные преимущества. Положительные эмоции или чувства, которые потребители испытывают при использовании или владении продуктом.
3. Социальные преимущества. Статус, признание или чувство принадлежности, которое продукт может предоставить.
4. Экономические преимущества. Выгода для потребителя с точки зрения стоимости, экономии денег или окупаемости инвестиций.

Роль ценности продукта в маркетинге

1. Дифференциация. Ценность продукта выделяет его среди конкурентов и создает конкурентное преимущество.
2. Удовлетворение потребностей. Продукты, которые предлагают убедительную ценность, удовлетворяют потребности и желания целевой аудитории, что приводит к высоким уровням удовлетворенности клиентов.
3. Формирование цены. Ценность продукта является основой для определения цены, поскольку она определяет, сколько потребители готовы заплатить за него.
4. Построение бренда. Продукты с высокой воспринимаемой ценностью укрепляют имидж бренда и ассоциируются с качеством и надежностью.
5. Стимулирование спроса. Предоставление ценности побуждает потребителей делать покупки и сохранять лояльность к бренду.

Как создать ценность продукта

• Исследование рынка. Понимание потребностей, желаний и болевых точек целевой аудитории.
• Инновации. Разработка уникальных функций, преимуществ и улучшений, которые отличают продукт.
• Дифференциация. Поиск способов выделить продукт от конкурентов, предлагая что-то другое или лучшее.
• Качественная продукция. Обеспечение того, что продукт соответствует стандартам качества и производительности потребителей.
• Превосходное обслуживание клиентов. Обеспечение превосходного обслуживания клиентов, чтобы закрепить восприятие ценности продукта.

Знание и использование ценности продукта имеет решающее значение для успешного маркетинга. Предоставляя ценность, которая резонирует с целевой аудиторией, предприятия могут дифференцировать свои продукты, удовлетворять потребности клиентов и стимулировать спрос.

Покупатели обычно выделяют товары из обширного выбора, исходя из потребностей, которые они хотят удовлетворить. При выборе продукта потребители исходят из ощущения выгодности покупки и той ценности, которую он имеет.

Каждый потребитель осознает необходимость и важность удовлетворения своих запросов. Ключевым фактором становится готовность платить за выбранный товар.

Поэтому компаниям необходимо предлагать на рынок продукты, которые удовлетворяют потребности потребителей по всем параметрам – цене и характеристикам. Это достигается через грамотное управление ценностью.

Уровень удовлетворенности продуктом зависит от соответствия его характеристик ожиданиям потребителей. Если полезность товара ниже их ожиданий, клиент останется недовольным. Удовлетворение достигается, когда продукт оправдывает ожидания. Если характеристики товара превышают ожидания потребителя, это уже высокий уровень удовлетворенности.

Именно к этому стремятся все компании, поскольку это ведет к лояльности клиентов.

Способы увеличить ценность продукта при продаже  

Многие ошибочно полагают, что увеличивает потребительскую ценность продукта цена, которая является главным фактором для покупателей. На практике гораздо важнее ценность, которую получает потребитель, приобретая товар. Выгодной сделкой считается та, при которой клиент получает значимую ценность за свою цену. Уменьшение стоимости товара часто оказывается неэффективным. Поэтому более правильным решением будет повышение ценности продукции.

Существует несколько способов повысить ценность товара при его продаже:

1. Четкое понимание основных потребностей клиента.
2. Презентация продукта с акцентом на его преимущества для потребителей.
3. Создание дефицита на товар.
4. Использование рекомендаций друзей и знакомых.
5. Создание качественного веб-сайта и рекламных материалов.
6. Замена скидок на подарки.
7. Предоставление неожиданных бонусов.
8. Экспертность персонала.
9. Качественная работа компании и высокая репутация ее продукции.
10. Доверие к бренду.

Чтобы добиться успеха на рынке, компании должны понимать проблемы и ограничения своих клиентов и предлагать решения. Быстрое решение проблем зачастую заставляет клиентов быть готовыми переплатить за товар. Важно выявить и составить список распространенных проблем, которые решает предлагаемый продукт.

Если вы общаетесь с клиентами, необходимо делиться не только уникальными особенностями товара, но и выгодами его использования.

Определение дефицита может быть реализовано через временные предложения, что создаст ощущение ограниченности товара. Например, возможность купить по специальной цене до конца года.

Ценность товара также определяется отзывами и рекомендациями. Наиболее редко покупают продукты, о которых ничего не знают, в отличие от тех, о которых слышали от знакомых.

Внешний вид предложения также существенно влияет на его ценность. Фирменный стиль, упаковка, рекламные материалы и веб-ресурс компании должны быть качественными и привлекательными. Хороший контент (фото, видео, тексты) поможет привлечь и удержать клиентов.

Ценность предложения может повыситься благодаря подаркам. В качестве дополнительных предложений могут выступать сервисы, бесплатное обучение, круглосуточная поддержка, бесплатная доставка и так далее.

Непредвиденные подарки также могут повысить ценность продукции. Эти мелочи, как например фирменные ручки или конфеты, создают положительное впечатление о компании.

Каждый менеджер или продавец должен быть экспертом в своей области и обладать знаниями о своем продукте, что поможет привлечь клиентов.

Компания должна сама использовать свою продукцию, верить в нее и быть лояльной к своему бренду.

Стратегии повышения ценности товара  

Существует три основные стратегии для улучшения ценности продукции:

1. Стратегия «проталкивания» — продвижение ценности товара на рынок;
2. Стратегия сбора и анализа информации для выявления актуальных запросов потребителей;
3. Стратегия повышения качества предоставляемых услуг.

Первая стратегия предполагает использование реальных преимуществ продукта. Здесь важно комплексное информирование целевой аудитории о товаре.

Вторая стратегия заключается в проведении опросов и получении данных от потенциальных клиентов, что позволяет преобразовывать их в конкретные решения. Она также включает поиск новых материалов и комплектующих.

Высокий уровень сервиса становится решающим фактором выбора продукции и ее покупки. Повышение ценности может осуществляться через предоставление большого спектра качественных услуг, таких как монтаж и сервисное обслуживание.

Повышая экономическую полезность товара, предприятия могут сделать его более желанным и ценным для потребителей, что приводит к увеличению продаж и прибыли.