Анализ методов стимулирования продаж

Значение стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта помогает ускорить продажи и увеличить прибыль за определенный промежуток времени.
В широком смысле стимулирование подразумевает влияние на любых участников процесса продаж с целью увеличить объемы сбыта.

Цель стимулирования сбыта — за короткий промежуток времени увеличить объем и частоту покупок со стороны целевой аудитории. Благодаря этому компания получает больше прибыли.

С целью увеличения продаж воздействие может быть направлено на:

• торговый персонал;
• посредников;
• потребителей.

Любой метод стимулирования требует финансовых вложений. Чтобы они были оправданными и эффективными, необходимо проанализировать вероятные результаты стимулирования.

Виды стимулирования продаж

Чтобы выбрать правильный инструмент стимулирования, важно проанализировать его особенности и результаты, к которым он может привести.

В маркетинге все методы стимулирования делят на 2 большие группы:

• ценовые — скидки, акции, кэшбэк, купоны, премии для торговых представителей;
• неценовые — дегустации, подарки, выдача бесплатных образцов продукции и проч.

Ценовые методы часто имеют временное ограничение, поскольку требуют немалых финансовых вложений. Также при длительном применении они могут навредить репутации производителя. Если скидки или акции действуют долго, потребители могут усомниться в качестве продукции.

Неценовые методы обычно менее затратные, могут применяться более длительное время. Они помогают не только увеличить продажи, но и поддержать положительный имидж компании в глазах покупателей и персонала.

Анализ стимулирования сбыта

Точной методологии анализа стимулирования нет, но условно его можно разделить на такие этапы:

• формулирование целей, которых компания хочет достичь с помощью стимулирования продаж;
• изучение способов стимулирования различных участников сбытового процесса;
• сопоставление эффективности каждого метода, выбор оптимальных.

На первом этапе необходимо проанализировать ситуацию на рынке, финансовые возможности компании-производителя, предполагаемую выгоду от стимулирования и требуемые затраты. 

На втором этапе нужно исследовать возможные методы стимулирования продаж, их эффективность в отношении конкретных ЦА, сопоставить затраты с предполагаемой выручкой. Эта стадия требует глубокого и тщательного изучения информации.

Третий этап предполагает выбор оптимальных методов стимулирования продаж для данной компании. Эти методы должны соответствовать финансовым возможностям предприятия, а также ее целям.