Статью подготовили специалисты образовательного сервиса Zaochnik
Стратегия стимулирования персонала фирмы. Особенности исследования сбыта
- 19 марта 2024
- 6 минут
- 210
Объекты исследования стимулирования сбыта
Исследования в области системы сбыта проводятся для того, чтобы выбрать наиболее оптимальные средства для стимулирования сбыта продукции, повышения имиджа компании и репутации на рынке, а также выбрать наиболее оптимальные рекламные кампании. Объектами для изучения являются:
- Клиенты (существующие и реальные).
- Торговые посредники.
- Персонал.
- Эффективность рекламной кампании.
- Коммуникация с клиентами.
- Отношение аудитории.
Исследуют сбытовую систему обычно теми же инструментами и методами, что и рекламные кампании. Но эффект и результат получается абсолютно разный. Так, скидка с ценника окажет другое воздействие на потребителя, нежели два товара по цене одного. Поэтому при разработке тактик и стратегий сбытового стимулирования важно проводить соответствующие маркетинговые исследования.
Поскольку мероприятия по стимулированию сбыта направлены на разные объекты торговой сети, то выделяют:
- внешние мотивации или посредников и потребителей;
- внутренние мотивации или персонала торговли.
Изучение мероприятий по стимулированию сбыта невероятно важно для предприятия. Ведь выпуская на рынок новый товар или оживляя спрос на уже имеющийся, нужно понять, какие механизмы и рычаги стоит применить, чтобы достичь максимального эффекта в привлечении клиентов и получения прибыли.
Для этих целей активно применяются опросы, тестовый маркетинг (изучение действия нужных инструментов на небольшой выборке клиентов).
Важным звеном в товарообороте и сбыте являются посредники. И их мотивация – призыв работать наиболее эффективно. Изучается их поведение и потребности путем опросов. Имеющейся базе дистрибьютеров и диллеров по электронной почте рассылают анкеты с интересующими вопросами.
Необходимо мотивировать также продавцов, чтобы повысить успех реализации товара. В данном случае исследуют поведение после разного рода поощрений.
Методика изучения стимулирования клиентов
Итоговой целью маркетинга в любой фирме будет удовлетворение нужд и потребностей клиентов. А чтобы остаться на плаву в реалиях современной конкуренции, нужно изучать поведение потребителя в разных условиях, в том числе и в мероприятиях по стимулированию и оптимизации сбыта.
Нужно понять, какие факторы влияют на клиента в моменты принятия решения и осуществления покупки и какие средства будет наиболее эффективными для того, чтобы направить их выбор в нужное русло.
Все потребители выбирают тот продукт, который для них наиболее ценен. Так, эту ценность определяет цена товара, знания о нем, уровень платежеспособности. Производителю нужно выяснить, какую потребность клиент хочет закрыть товаром, при помощи инструментов сбытостимулирования показать всю значимость и необходимость нужного товара и подтолкнуть к совершению покупки.
Чтобы понять потребителя и его мотивации используют самый простой и эффективный метод – опрос. Он дает полную картину об отношении потребителя к товару, причинах его покупки и т.д. По результатам опроса можно моделировать разные виды поведенческих ситуаций, чтобы определить самые удобные инструменты для стимулирования сбыта. Могут также применяться такие методы как наблюдение и фокус-группы.
Как стимулируют посредников
При изучении процессов сбыта исследуют также средства для повышения продаж, каналы и способы распределения продукции от производителя к покупателю и их эффективность. Последнее означает необходимость стимулирования и поощрения посредников.
Исследования в этой области проводят с помощью высылаемых на электронную почту анкет. Благонадежность данного звена также имеет немаловажное значение, ведь компания доверяет им не только свою продукцию, но и репутацию перед покупателями в целом.
И чтобы их работа была добросовестной и честной, необходимо выяснить, какие способы поощрения наиболее эффективны и предпочтительны, чтобы сформировались долгосрочные и лояльные отношения.
Способы стимулирования персонала
То, как будут стимулироваться к работе сотрудники, будет зависеть от внутренней политики компании и специфики ее деятельности. Обычно для изучения методик стимулирования персонала применяют эмпирический метод.
В его основе лежат:
- Анкетирование в виде опросов.
- Оценка экспертов.
- Интервью.
- Наблюдение.
Опрос – самый простой и доступный способ, позволяющий получить нужную информацию за небольшой промежуток времени.
Метод оценки – оценка персонала теми людьми, которые его хорошо знают. Проводят его также в виде анкетирования, результат которой показывает мотивацию продавцов по мнению эксперта.
Интервью или беседа – самый эффективный метод. Во время общения, в том числе и при помощи невербальных знаков, можно выявить различные срытые факторы персонала.
Наблюдение также довольно точно обрисовывает картину поведения и мотиваций продавца в реальных условиях.
