Что такое личные продажи и стимулирование сбыта

Что такое личные продажи

Одним из самых популярных способов продвижения продукта являются личные продажи. Это понятие описывает непосредственное представление товара или услуги потребителю, которое проводят работники самой организации, продающей этот продукт. Иными словами, это прямая продажа товара покупателю без участия посредников. 

Этот вариант продаж предполагает, что представитель компании лично общается с потенциальным клиентом, который намерен совершить покупку продуктов производителя. 

Личные продажи проводят в несколько этапов: 

1. Ведение переговоров, озвучивание предложений. 
2. Презентация товаров или услуг.
3. Ответ возражениям потенциального покупателя. 
4. Совершение продажи. 
5. Поддержание дальнейшего общения. 

Этот способ продвижения продукции помогает уделить особое внимание конкретным рыночным сегментам, устанавливать и поддерживать контакт с  клиентами, способствовать возникновению доверительных отношений и создавать базу постоянных покупателей. 

Такой инструмент продвижения как личные продажи имеет свои плюсы и минусы. 

Главным плюсом можно назвать высокий уровень гибкости и адаптивности, а также высокую скорость и целевую направленность продаж. 

Среди минусов высокая цена за организации и отсутствие стабильности. В любом случае этот способ продаж дает хорошие результаты и позволяют значительно улучшить объем сбыта. 

Мероприятия по стимулированию сбыта продукции

Сегодня стимулирование сбыта, пожалуй, самая эффективная составляющая коммуникационной стратегии фирмы. 

Вот самые популярные инструменты стимулирования продаж:

1. Спеццена. 
2. Скидки со стоимости.
3. Карты лояльности.
4. Накопительные баллы.
5. Бесплатные пробники продуктов.
6. Купоны.
7. Премирование. 

Среди них можно выделить ценовые и неценовые инструменты стимулирования сбыта. 

Первые всегда связаны с уменьшением цены продукта. Вторые – работают по иному принципу, обещая покупателю некоторые приятные бонусы. 

Стимулирование процесса продаж может быть:

1. Общим. Когда соответствующие мероприятия проводят на всех торговых точках и касаются они всего ассортимента продукции производителя.
2. Избирательным. Когда речь идет об увеличении количества продаж определенной группы продуктов.
3. Индивидуальным. Стимулирование продаж одного конкретного продукта. 

Чтобы стимулирование сбыта имело хороший эффект, необходимо проводить стимулирование всех, кто задействован в цепочке продаж. 

На рисунке показаны основные направления стимулирования сбыта:

То есть процесс стимулирования сбыта направлен как на конечного потребителя, который еще не сделал выбор в пользу товара производителя, так и на тех, кто является посредником в этой цепи. 

Конечно, большее внимание в стимулировании продаж уделяют непосредственно стимулированию покупателя. Но стимулирование торговых работников, которые реализуют продукт потребителю, также важно. 

Влияние личных продаж на стимулирование сбыта 

Эти две составляющие комплекса маркетинга очень связаны, и проявляется это в следующих моментах:

1. Личные продажи и стимулирование сбыта участвуют в ходе организации процесса реализации товаров потребителю. 
2. Стимулирование продаж в отношении покупателей с целью подтолкнуть их к приобретению продукта осуществляется также персоналом в ходе личных продаж. Чаще всего именно личное общение дает необходимый эффект.
3. Стимулирование персонала компании, производящей или продающей товар, также является значимым направлением стимулирования продаж, в первую очередь от этого зависит результативность. Если работники заинтересованы в том, чтобы совершить сделку, эффективность процесса стимулирования сбыта будет выше.

Для стимулирования персонала компании к эффективному ведению личных продаж руководство использует премирование и награждение бонусами. Наиболее активным и успешным продавцам предоставляют скидки на продукты. Также компания может проводить конкурсные мероприятия с выдачей призов. Призом может являться курс по повышению квалификации, прибавка к отпуску, оплата каких-либо развлекательных или спортивных мероприятий. 

Следует внимательно отнестись к такого рода стимулированию продаж, поскольку сотрудник, имеющий мотивацию, будет работать активнее и его труд даст хороший результат.