Методика стимулирования продаж: ценовые и неценовые методы

Основы стимулирования продаж и методы его реализации 

Главной целью стимулирования продаж является ускорение сбыта товаров, производимых фирмой. Цели другого уровня ставят в зависимости от направленности стимулирования. Какой она может быть, показано на рисунке.

Цель стимулирования потребителя — быстрое принятие решения о приобретении товара компании.

Цель стимулирования персонала компании — более интенсивные продажи. 

Цель стимулирования рыночных посредников — поддержка торговых компаний с реализацией процесса сбыта и, как следствие, ускорение хода продаж продукции.  

Базовые методы стимулирования продаж: 

• пробники и образцы; 
• выставка и презентация продукта в торговых точках; 
• рассылка купонов; 
• скидки; 
• продажа с уценкой товара; 
• премирование; 
• гарантии; 
• сувенирная продукция с логотипом компании в дар; 
• конкурсные мероприятия; 
• вступление в клуб и связанные с этим выгоды и бонусы; 
• скидки за приведенного друга и прочее. 

Компания производитель может использовать любые методы стимулирования продаж, если сочтет их наиболее эффективными и подходящими для реализации своего товара.

Существует классификация методов стимулирования сбыта:

1. Ценовые.
2. Неценовые.

И те, и другие разберем более подробно.

Ценовые методы стимулирования продажи товаров

Ценовые методы воздействуют через прямое или косвенное изменение стоимости продукции. К этой группе относят:

1. Скидки со стоимости и распродажи. Это один из самых действенных методов стимулирования. Человек всегда стремиться сэкономить, поэтому предпочитает приобретать продукты по более низкой цене. Поэтому такими эффективными становятся продажи во время проведения «черных пятниц».
2. Уценка. По сниженной цене обычно продают товары, которые утратили свою актуальность в нынешнем сезоне или имеют небольшой брак.
3. Выдача карт лояльности. Сегодня каждая торговая фирма предлагает покупателям приобрести скидочную карту, тем самым подталкивая клиента к регулярному посещению своего магазина. 
4. Акции «2 по цене 1» или 2 товара + третий в подарок.   
5. Cash back стимулирование. Это когда денежные средства частично возвращаются покупателю на карту после приобретения товара. Кэш-бэк можно вернуть автоматически или через специальные сервисы.

Неценовые методы стимулирования продажи товаров

Неценовые методы стимулирования сбыта призывают к приобретению продуктов без изменений в стоимости. К ним относят: 

1. Пробники продукта. Этот метод позволяет покупателю перед совершением покупки убедиться в качестве предлагаемого товара. Образцы распространяют разными способами: по почте, в качестве дополнения к другим товарам, в местах продаж и прочее.
2. Дегустация. Этот метод используется для стимулирования продаж продуктов питания и напитков. Человек с большей уверенностью приобретает продукт, если знает его на вкус.
3. Конкурсы и розыгрыши призов. Как пример, сбор промо кодов, призы для покупателей или клиентов, обратившихся за приобретением товара или услуги в числе первых или под определенным номером.
4. Зачетные талоны. Этот метод считается переходным от неценовых методов стимулирования продаж к ценовым. Талоны можно впоследствии обменять на определенный продукт, покрыв стоимость полностью или частично.