Методы стимулирования продажи товаров

Что такое стимулирование продажи товаров

Стимулирование продаж преследует цель увеличение объемов сбыта. Если рассматривать более низкие по рангу цели, то это будет:

• стимулирование покупателей;
• стимулирование торгового персонала;
• стимулирование рыночных посредников.

К целям стимулирования относят и воздействие на покупателя таким образом, чтобы он поскорее принял положительное решение относительно покупки продукта или услуги. Также почти все способы стимулирования продаж направлены на интенсификацию продаж. 

Относительно персонала. важно помнить, что их заинтересованность в процессе продаж не менее важна и играет едва ли не первостепенную во влиянии на клиентов. Их образованность, умение привлечь внимание покупателя и уговорить его на совершение покупки значительно повышает объемы сбыта. 

К способам стимулирования сбыта относят: 

1. Предоставление пользователям образцов продукта.
2. Выставки и презентации продукта в точках продаж.
3. Скидочные или накопительные купоны.
4. Скидки и акции по стимулированию сбыта.
5. Гарантии и гарантийное обслуживание.
6. Сувенирная продукция.
7. Лотереи, розыгрыши и конкурсы.
8. Привлечение друзей и пр.

Какой из способов принесет наибольшую пользу, решает каждая компания индивидуально. Нет универсального совета, что именно выбрать. Существует также определенная типология методов. Рассмотрим.

Методы стимулирования ценовые

Цена товара зачастую играет первостепенное значение, которое либо подталкивает к покупке, либо наоборот заставляет отложить товар. Именно поэтому ценовое стимулирования является наиболее эффективными способами стимулирования сбыта. К видам относят:

• скидки и распродажи;
• снижение стоимости продукта за счет снижения затрат на производство или логистику;
• выдача клиентам дисконтных карт или карт клиента;
• акции «2 по цене 1» или «купи на 1000 р и получи подарок за 1 копейку»;
• кэшбэк с покупки.

Так распродажи и скидки будут иметь мощный эффект, поскольку выгоду хотят получить все. В результате покупатели будут стремиться купить больше даже тогда, когда они это не планировали. Как пример, проведение распродажи «Черная пятница», когда скидки могут достигать 90%, а продажи взлетают до максимума. Акции, когда можно приобрести сразу несколько продуктов за цену одного, тоже привлекают внимание и всегда дают большой процент выкупа продукта.

Уменьшить стоимость можно не только за счет вышеперечисленных моментов, но и из-за уценки товаров. Например, одежда вышла из моды, или на ней появился брак. 

Пластиковые дисконтные или подарочные карты сегодня имеются в каждом магазине и дают возможность сэкономить какой-то процент от покупки.  

Процент от покупки может вернуться и как кэшбэк. Как правило, он приходит на скидочную карту магазина. 

Неценовые методы

Рассмотрим, как стимулировать продажи без игр со стоимостью. Такими способами могут быть:

• предоставление бесплатных пробников продукта;
• дегустации и выставки;
• лотереи, розыгрыши, акции, конкурсы;
• зачетные талоны.

Нередко потребители боятся новых продуктов и не хотят их покупать, другое дело если покупатель сможет ознакомиться с товаром за счет пробников. Так он поймет, стоит ли ему тратиться или нет. Особенно это распространено в косметической индустрии, где банка крема стоит дорого, но может не подойти коже. Пробник снизит нежелательную реакцию. Вложить его можно даже в модный журнал, либо оставить на кассе магазина. 

Дегустации также часто подстегивают покупателей к покупке. Сыры, колбасы, вина и даже пельмени – все, что способно вызвать у покупателя минутную эйфорию и заставлять его покупать товар даже тогда, когда он этого не хотел.

Розыгрыши, лотереи и промоакции тоже очень стимулируют сбыт. Например, собери все коды под крышечками напитка и получи подарок. А еще подобные акции проводят авиакомпании: миллионный пассажир летит бесплатно. 

Зачетные талоны – это что-то среднее между ценовым способом и неценовым. Например, полученный талон, полученный за определенную сумму в чеке, можно обменять на какой-то товар.