Как потребитель влияет на спрос: механика процесса

Каким образом происходит воздействие на конечный спрос потребителя

В категории итоговых потребителей в маркетинговой системе принято считать как физические лица, так и домохозяйства, компании и организации, которые покупают продукт, чтобы удовлетворить свои нужды без перепродажи. 

Конечные потребители – крайне важное звено в работе предприятия. Именно их спрос важен для товаропроизводителя и ретейлеров на рынке, поскольку он формирует объем сбыта продукта. Практически все усилия должны быть направлены на мотивацию аудитории к покупке и наращивание спроса. 

Ключевые способы воздействия на потребителя

К способам воздействия на потребителей в маркетинге можно отнести:

1. Стимулирование сбыта. В корне данного способа лежит осуществление разных краткосрочных мотивационных мер. К ним относят акции. купоны, скидки, льготы. Можно включить также сюда разные усилия типа презентаций, выставок, демонстраций. Целевым назначением данного способа будет увеличение числа покупателей и увеличение количества продукта, которое приобретет один клиент. На практике замечено, что почти все принимаемы меры для стимулирования сбыта воспринимаются положительно и почти всегда приносят достойный результат. А потому этот способ считают самым эффективным. 
2. Паблисити или пропаганда. Происходит неличное информирование клиентов о компании и продуктах через разные СМИ.
3. Личные продажи. Это устная презентация товаров, которая сформирована так, чтобы побудить конечного клиента к покупке. Все процессы купли-продажи происходят путем непосредственного общения торгового представителя с клиентом. Как правило, все проходит в местах торговли, куда и приходят покупатели за товаром. Хорошо зарекомендовали себя POS-материалы или товары, размещенные в местах продаж. По оценкам экспертов, они помогают принять склонить клиента к положительному решению в 60-70% всех случаев покупок.
4. Реклама. Самый непростой, но самый распространенный вид воздействия на потребителя. Реклама может быть разной по целям: информационной, увещевательной, направленной на создание избирательного спроса, напоминать о продукте, сравнивать его с другими и пр. Она также может быть разной по охвату аудитории: персональной, групповой, массовой. В зависимости от адресности она бывает прямой и непрямой. Кроме того, она делится по местам и способам размещения. Рассмотрим ее более подробно. 

Рекламные методы воздействия на потребителей

Рекламе очень часто отдают приоритет, выбирая методы воздействия на потребителя, поскольку она может быть универсальной и охватывать сразу большую аудиторию. Чем лучше выбрана и организована рекламная кампания, тем выше в итоге будет спрос и сбыт.

К базовым методам сегодня относят:

1. Применение в рекламных сообщениях утвердительных высказываний (Вы все еще кипятите? Тогда мы идем к вам!).
2. Использование запоминающихся слоганов (масло «Злато» на чудеса богато).
3. Концентрация на достоинствах продукта (Новый «Фейри» стал еще гуще).
4. Применение дополнительного свидетельства (Наши эксперты уверены, что...).
5. Применение групп влияния (Ученые уже доказали, что туалетный утенок убивает 99,9% микробов).
6. Создание контраста и сравнение (Сравните две белые футболки: одну я стирала «Таидом», а вторую обычным порошком).
7. Связывание товара с какой-то определенной группой потребителя (Наши шины любят все машины, водитель рад получить такой клад).
8. Акцентирование на простоте получения нужного эффекта (Каждая хозяйка знает, что Мистер Пропер не оставляет разводов и не требует смывания).
9. Включение в рекламное сообщение общепризнанных ценностей (Мы ценим вашу семью и заботимся о ваших детях).
10. Применение ответов на упреждение (Мы сразу предусмотрели для вас бонусы).
11. Применение юмора (Секс! Не предлагаю, а черешню продаю.).

Самым важным в рекламе является способность побудить у клиентов желание купить продукт или товар. Поэтому по большей части реклама должна быть убеждающая. 

Реклама также может быть разной по видам:

• наружной;
• на транспорте;
• в СМИ;
• на местах продаж;
• прямая;
• сувенирная;
• раздаточная;
• печатная;
• в интернете;
• событийная.

Выбор того или иного вида зависит от целей и задач, которые стоят перед компанией.