Способы стимулирования продаж: примеры, базовая классификация

Основа стимулирования продаж

Методы стимулирующего воздействия на сбыт могут быть как ценовыми, так и неценовыми.

Ценовое стимулирование сбыта, к примеру, предполагает привлечение возможных покупателей путем уменьшения отпускных цен на товар.

Неценовое регулирование никак не затрагивает уровень цен. Оно основано на иных механизмах неценового порядка. 

Ценовое стимулирование сбыта, примеры

К ценовым методам стимулирования относятся:

• частичный возврат покупателям денежных средств, потраченных на покупку товара;
• использование подарочных и дисконтных карт;
• снижение цены на продукцию;
• предложение системы скидок на товар;
• организация распродаж и различных акций.

Подобные методы широко используются во всем мире. 

Наибольшую популярность приобрела система скидок как мощнейший инструмент стимулирования.

Скидки бывают двух видов:

• фиксированная — когда стоимость продукции снижается на определенный % от первоначальной цены;
• плавающая — когда величина скидки прямо пропорциональна количеству приобретаемой продукции.

Чаще всего скидки устанавливаются в продуктовых супермаркетах на продукты питания, бытовую химию, алкогольную продукцию. Это может быть фиксированная «лучшая цена» либо «выгодная цена».

Представители непродовольственной сферы торговли также активно пользуются предоставлением скидок. Среди них магазины косметики и парфюмерии, автомобильные салоны, сети спортивных товаров и многие другие.

В одном ряду со скидками находятся акции по стимулированию продаж. Примеры:

• «два по цене одного (1 + 1)»;
• «купи два, получи третий в подарок (2 + 1)».

Широко распространены скидки и в различных интернет-магазинах. Это один из самых популярных инструментов, благодаря которому пользователи интернета заглядывают на подобные площадки. Скидки могут быть приурочены к определенным праздникам либо к так называемой «черной пятнице». 

Второй по популярности метод ценового регулирования — организация распродаж. Часто это бывают сезонные распродажи (скидка на весь товар летнего или зимнего ассортимента), ликвидация старых коллекций одежды определенного бренда перед поступлением новых моделей.

Любая уважающая себя крупная торговая сеть имеет свои дисконтные карты, по которым их владельцы имеют право получить определенные скидки. Примеры дисконтных карт (на практике используют два основных механизма):

1. С фиксированным размером предоставляемой скидки (определенным % от стоимости покупки). Причем % может расти в зависимости от суммы совершенных покупок за весь период действия карты.
2. С накоплением бонусных баллов за каждую покупку в виде определенного % от ее стоимости. Затем эти баллы пересчитываются в рубли и могут быть использованы в счет оплаты следующей покупки.

Бонусные карты выгодны постоянным покупателям. Таким образом торговые сети стимулируют потребителей совершать покупки именно в их сети.

Еще один современный метод ценовой стимуляции — это частичный возврат стоимости покупки на банковскую карту (кеш-бэк от англ.cash-back). Для его осуществления используют такие механизмы, как специальные мобильные приложения и интернет-сервисы.

Методы неценового стимулирования сбыта, примеры

Основными инструментами неценового стимулирования принято считать:

1. Выдачу зачетных талонов за крупную сумму чека для накопления и последующего обмена на определенный товар.
2. Проведение конкурсов, организацию розыгрышей.
3. Подарок при осуществлении покупки в виде сопутствующего товара, сувенирной продукции.
4. Организацию дегустации продукта.
5. Бесплатную раздачу пробных образцов товара.

Выдача зачетных талонов широко распространено в зарубежных торговых сетях. В России этот инструмент нашел применение в торговой сети «Магнит», где подобные талоны можно обменять на посуду известного торгового бренда и некоторые другие товары.

Организация конкурсов и розыгрышей свойственна крупным компаниям. Среди главных призов есть и крупные — такие, как недвижимость, автомобиль или туристическая путевка для всей семьи на море. Помимо них обычно разыгрываются и утешительные, на небольшие суммы.

Популярным маркетинговым ходом пользуется в торговых сетях выдача подарков при осуществлении покупки на определенную сумму. Это могут быть недорогие сопутствующие товары, сувениры или возможность приобрести определенный товар за символическую цену.

В продуктовых сетях и ресторанах часто проводят дегустационные мероприятия. Чаще всего это разные сорта сыров, колбасные изделия, различные десерты, мед, алкогольная продукция.

Пробные образцы товара чаще других раздают сети косметики и парфюмерии, бытовой химии. Обычно это одноразовые упаковки лосьонов, кремов, гелей для душа, шампуней и т.д. Выдавать их могут как в самих торговых точках в качестве подарка, так и на улицах, привлекая промоутеров. Иногда пробники вкладываются в соответствующие каталоги продукции.