Стимулирование продаж рекламой как часть маркетинга

Стимулирование сбыта товара рекламой как часть маркетинга

В борьбе между конкурентами реклама играет одну из ведущих ролей. Она выполняет коммуникативную, информационную и мотивационную роль. Реклама знакомит потенциальных покупателей с компанией-производителем и ее продукцией, формирует устойчивый образ бренда.

Реклама выступает средством связи с потребительской аудиторией, минуя личные каналы коммуникации. Она призвана распространять информацию с целью привлечь внимание максимального количества потенциальных потребителей к товарам и услугам рекламодателя.

Рекламу можно считать процессом доведения информации от самой компании до широких масс, являющихся целевой аудиторией, с использованием медиа каналов и иных способов. 

С другой стороны — это средство пропаганды, призванное информировать о продукции компании, запускаемой на рынок, о ее свойствах, о достоинствах деятельности самой компании, убедить потенциальных потребителей в приобретении ее товара и услуг, подготавливая их к покупке.

Среди базовых маркетинговых функций рекламы:

• аналитическая;
• производственная;
• сбытовая;
• управленческая.

Основная задача рекламной деятельности компании:

• уведомлять и информировать потенциальных покупателей о продукции фирмы;
• напоминать потребителям о своем существовании;
• убедить целевую аудиторию приобрести фирменную продукцию;
• генерировать желаемые модели и типы поведения покупателей;
• формировать и стимулировать спрос населения;
• позиционировать компанию и ее продукцию.

В зависимости от поставленной задачи реклама будет носить напоминающий, побудительный или информативный характер.

В первом случае реклама напоминает потребителям о существовании товара, который им хорошо знаком и зарекомендовал себя с положительной стороны. 

Во втором — неявным образом воздействует на подсознание человека, побуждая его совершить покупку. 
Реклама, имеющая информативный характер, призвана содействовать созданию первоначального спроса на новый вид продукции.

Стимулирование сбыта — в чем его сущность

Для любой коммерческой организации основным направлением маркетинговой деятельности служит стимулирование сбыта.

Цели, на которые направлено стимулирование сбыта, могут быть:

• стратегическими;
• специфическими;
• разовыми. 

К стратегическим обычно относят:

• выполнение плановых показателей;
• увеличение оборота товарно-денежных средств;
• оживление интереса к группе товаров у потребителей;
• рост объема каждой отдельной продажи (суммы в чеке);
• увеличение количества покупателей.

Среди разовых целей:

• поддержание рекламной кампании;
• проведение акций по поводу открытия новой торговой точки, юбилея фирмы;
• извлечение выгоды от событий, происходящих раз в год (например, календарных праздников).

Специфические цели направлены на:

• оживление продаж залежавшегося товара;
• борьбу с конкурентами;
• перемещение сезонных товаров в разряд регулярно покупаемых;
• распродажу излишних запасов;
• ускорение оборачиваемости продукта;
• повышение объема продаж наиболее выгодных товаров.

Все указанные цели в конечном итоге должны содействовать ускоренной реализации товаров и услуг, а также планомерному наращиванию объемов сбыта продукции.

Стимулирование может быть как агрессивным (жестким), так и ненавязчивым (мягким), с использованием методов ценового и неценового типа.

Ценовыми методами стимулирования сбыта, предполагающими влияние на каждого из участников процесса реализации продукции через изменение цены, обычно являются:

• возврат части суммы за покупку (кэшбэк);
• выдача дисконтных карт (накопительных и скидочных);
• скидки на товар (указанные на ценнике);
• распродажи и акции (например, «2+1»).

Неценовые методы, направленные на стимулирования сбыта, подразумевают приемы, не связанные с изменением цен. Среди них могут быть:

• дегустация продукции;
• выдача бесплатных «пробников»;
• раздача накопительных купонов;
• подарки в виде сопутствующего товара или сувенирной продукции.

Компания сама решает, какие из методов стимулирования сбыта будут для нее наиболее результативными (в зависимости от финансовых ресурсов, поставленных целей и задач, специфики отрасли). В конечном итоге все они направлены на устранение конкурентов, расширение охваченной продажами территории, рост уровня потребления продукции.

Реклама как метод стимулирования сбыта

С помощью рекламы удается установить одностороннюю связь с общественностью (потребителями) через такие медиа-источники, как интернет, телевидение, радио, печатные издания, а также через прочие источники информирования — например, с помощью наружной рекламы. 

Задача рекламы — оказать влияние на мнение потенциальных потребителей, чтобы сформировать у них устойчивое желание приобрести конкретный товар у конкретной компании-продавца.

Отсюда следует, что основная цель рекламы — сформировать спрос на продукцию определенного товаропроизводителя и продолжать его стимулировать.

Таким образом, роль рекламы чрезвычайна важна:

1. в доведении до конечного потребителя информации о проведении мероприятий, побуждающих их совершить покупку;
2. в процессах формирования начального спроса на продукцию компании и дальнейшего его стимулирования.

Чаще всего именно реклама является первичным каналом связи с общественностью: с ее помощью целевая аудитория узнает о самой компании и продукции, которую она предлагает потребителю. Именно реклама доносит до покупателей информацию о проводимых распродажах, акциях, скидках, розыгрышах и прочих мероприятиях, нацеленных на стимулирование сбыта.

Стимулирование продаж, как составная часть маркетингового плана, требует наличия определенного рекламного пространства. Отсюда следует неразрывная связь между самим стимулированием сбыта и таким инструментом, продвигающим товары и услуги на рынке как реклама. Эти два понятия не просто дополняют друг друга, но и взаимно усиливают.