Стимулирование сбыта: понятие регулирования продаж и типология

Что такое стимулирование сбыта

Стимулирования сбыта заключается не только в воздействии на потребителей, но и на посредников между товаром и целевой аудиторией. Так компания стимулирует продавцов, которые могут оказать влияние на ход продаж.

Выделяют три базовых направления стимулирования:

• воздействие на покупателей (цель — ускорение совершения покупки);
• усиление реализации товаров (цель — содействие торговым сетям в продажах);
• стимулирование собственного персонала (цель — усиление продаж).

Благодаря инструментам стимулирования сбыта значительно ускоряется переход потенциальных потребителей в действующих.

Виды стимулирования сбыта 

В маркетинге существует мягкий и жесткий тип стимулирования сбыта.

Мягкое стимулирование (soft-selling) подразумевает аккуратное психологическое воздействие на потенциальных и действующих покупателей. К таким методам относятся:

• лотереи;
• конкурсы;
• подарки покупателям и проч.

Жесткое стимулирование (hard-selling) направлено на убеждения ЦА совершить покупку быстро, без глубоких размышлений. К hard-selling относятся:

• акции (1+1 и проч.);
• распродажи;
• скидки.

Как правило, жесткое стимулирование носит временных характер и длится недолго. За это время компания успевает реализовать товары, которые долгое время находились без внимания покупателей. Hard-selling часто используется для продажи:

• сезонных товаров (например, зимней обуви при наступлении весны);
• продуктов, у которых скоро истекает срок годности;
• в других ситуациях.

Методологическая основа стимулирования сбыта 

В маркетинге методы стимулирования продаж делятся на 2 категории:

1. Ценовые методы — воздействие на целевую аудиторию посредством изменения стоимости товаров (скидки, распродажи, рассрочки и проч.);
2. Товарные методы — стимулирование продаж с помощью продукции (акции 1+1, подарки, конкурсы и проч.).

Методы стимулирования также зависят от объекта стимулирования: потребителей, торгового персонала или партнеров.

Например, на потребителей производитель воздействует с помощью скидок, акций, распродаж и т.д. На продавцов — премированием, предоставлением скидок на товары производителя и иными способами. На посредников — предоставлением купонов на товары, подарков и сувенирной продукции.