Стимулирование сбыта товара разными методами и приемами

Понятие и сущность спроса

Потребность населения в определенного рода товарах называют спросом. Определение этой экономической категории звучит следующим образом:

Следует учесть тот факт, что потребитель заинтересован не просто в товаре, а в товаре по доступной ему цене, поэтому для маркетинга имеет значение не абсолютный, а платежеспособный спрос. То есть такой, который предполагает покупку товаров.

Спрос бывает двух видов:

1. Индивидуальный. Отражает потребность отдельного покупателя.
2. Рыночный. Это суммарный спрос на отдельный товар.

Спрос всегда зависит от контролируемых и неконтролируемых факторов.

К контролируемым факторам спроса относятся:

• Возможность решить проблему потребителя.
• Стоимость продукта и его последующего обслуживания для покупателя.
• Места продажи и способы доставки товара, удобные для населения.
• Реклама, дающая информацию о продукте.

К неконтролируемым факторам спроса следует отнести:

• Финансовые возможности покупателя.
• Деятельность конкурентов.
• Работа сбытовых каналов.
• Возможности, особенности работы компании, на которые нельзя повлиять.
• Прочие обстоятельства внешней среды.

В маркетинге существует специальный термин, означающий стимулирование спроса — промоушен. В это понятие входит реклама и паблисити, личные продажи, обеспечение лояльности потребителя по отношению к продуктам определенной компании.

К функциям стимулирования спроса на товары относятся:

1. Создание престижа торговой марки в глазах потребителя.
2. Информирование о свойствах и преимуществах продукта, а также о распродажах и акциях, политике новых цен.
3. Поддержание популярности бренда.
4. Убеждение покупателя в необходимости нового товара или услуги.
5. Общение и взаимодействие с потенциальными покупателями.
6. Заключение договоров.
7. Ведение послепродажного обслуживания.
8. Поддержание энтузиазма и заинтересованности у всех участников сбытового процесса.

Методы и приемы стимулирования спроса

В любой компании возникает необходимость предпринимать меры по стимулированию сбыта товаров. Одно из эффективных действий, позволяющих достичь этой цели, — формирование спроса на продукцию.

Действия по стимулированию спроса направлены не только на конечного потребителя, но и на всех участников сбытового процесса.

Вот самые необходимое, что следует предпринять для стимулирования продажи товаров:

• Привлечение внимания потенциальных потребителей к товарам.
• Стимулирование интереса к продукту.
• Формирование потребности в приобретении товара.

Основные методы стимулирования спроса на продукт:

• PR-деятельность — создание положительного образа товара.
• Техника продаж AIDA — следование специально разработанному алгоритму действий, что ведет к достижению цели.
• Личные продажи.
• Рекламные мероприятия.

К приемам стимулирования спроса можно отнести:

• Закрепление информации о продукте в сознании потребителя.
• Представление продукта в выгодном свете, с подчеркиванием его неоспоримых преимуществ.
• Наглядная демонстрация использования продукта и результата, которого он позволяет достичь.
• Отзывы покупателей.
• Презентация специфики продукта.
• Предоставление результатов испытаний и тестов продукта в экспертных организациях.

Сущность стимулирования продаж товаров

Выделяют три основных направления стимулирования сбыта: 

1. Персонал компании.
2. Торговые посредники.
3. Конечные потребители.

Стимулирование продаж необходимо, если компания нуждается:

• В повышении объема сбыта. 
• В поддержании интереса потребителя к товару.
• В закреплении на рынке нового продукта.
• В поддержании работы других маркетинговых процессов.

Стратегии стимулирования продажи товаров

Сюда входит:

• содержание рекламного сообщения;
• информационные каналы, способы коммуникации с потребителем;
• целевая аудитория.

Существует две стратегии стимулирования продаж:

1. Проталкивание. Имеется в виду стимулирование посредников к накоплению товара и способствованию продаж. Дилерам и оптовым торговцам предоставляют скидки и в целом более выгодные условия взаимодействия, нежели те, которые им же предлагают конкуренты.
2. Протягивание. Это воздействие на конечного потребителя через рекламу и формирование у него желания совершить покупку, что само по себе повлечет повышение интереса к товару у посредников.