Основы стимулирования сбыта продаж

Чтобы активизировать ход продаж, каждая компания в обязательном порядке заботится о разработке и внедрении новых, стимулирующих сбыт, мероприятий.

В корне стимулирования сбыта всегда лежит распространение информации о продукте и возможностях его приобретения на стандартных или более выгодных условиях. Главная задача этого действия — убедить потребителя в том, что продукт или услуга ему действительно необходимы. Стоит также иметь в виду, что процесс стимулирования продаж должен распространяться на всю цепочку товародвижения: от изготовителя до конечного потребителя.

Необходимость организации стимулирования сбыта обусловлена высоким уровнем конкуренции. Множество производителей предлагают покупателям аналогичные продукты, поэтому для успешного существования на рынке компании вынуждены придумывать все более оригинальные идеи, позволяющие хотя бы на недолгий срок завладеть вниманием посредников и потребителей.

Существует два типа стимулирующего воздействия:

1. Жесткое. Немедленное убеждение покупателя в приобретении товара у определенного продавца.
2. Мягкое. Ненавязчивое стимулирование в виде игры (лотерея или розыгрыш).

Важную роль в процессе стимулирования сбыта отводят формированию потока покупателей в определенном месте продаж товара. Это основное отличие от прямого маркетинга, направленного на общение с конкретным покупателем и побуждение его к совершению заказа.

Основные задачи стимулирования сбыта

Процесс стимулирования сбыта имеет три направления:

1. Стимулирование конечного потребителя к совершению покупки.
2. Стимулирование посредников.
3. Стимулирование работников компании-производителя.

Каждое направление подразумевает свои узкие задачи. К примеру, в случае с потребителями это повышение скорости принятия решения и совершение покупки. Стимулирование посредников и сотрудников компании направлено на активизацию их деятельности и интенсификацию сбыта.

Цели и задачи стимулирования сбыта могут иметь стратегический и тактический характер.

Одна из задач стимулирования — увеличение количества участников сбытового процесса. Также стоит отменить ускорение реализации продукции и устранение причин ее торможения.

Методы стимулирования сбыта

Для стимулирования продаж компании используют методов, приемов и инструментов маркетинга. Их можно классифицировать, разделив на ценовые и неценовые. 

Ценовые методы стимулирования сбыта предполагают манипулирование ценой на товар. Неценовое стимулирование воздействует на продажи посредством проведения рекламных игр и различных мероприятий, которые могут заинтересовать посредников и покупателей.
Также следует помнить о том, что существуют три вида направленности стимулирования сбыта:

1. Потребители. В этом случае используют систему скидок, дисконтные карты, выдачу пробников и проведение распродаж.
2. Посредники. Предоставление особых условий закупки товара. Например, компенсации и взаимные покупки.
3. Персонал компании-производителя. Выплата премий, вручение подарков за хорошие показатели, проведение конкурсов между сотрудниками.