Стимулирование сбыта: сущность, цели и задачи

Понятие стимулирования сбыта

Производству какой-либо новой продукции предшествует оценка спроса на нее. Если на рынке много компаний, которые полностью удовлетворяют потребительские нужны, выходить с новым товаром нецелесообразно. Следует изучить другие рынки, где спрос на товары выше предложений.

Чтобы продукт получил положительный отклик у покупателей, важно изучить целевую аудиторию, прежде чем выходить на рынок. Для этого компании проводят маркетинговые исследования, которые помогают определить основной сегмент сбыта продукта. Как правило, 20% всей ЦА совершают 80% покупок.

Стимулирование сбыта способно увеличить количество продаж путем влияния на поведение потребителей.

В маркетинге стимулирование сбыта определяет меры, направленные на формирование у потребителя готовности совершить покупку здесь и сейчас либо в ближайшей перспективе, без особых размышлений. К таким мерам относится временное снижение стоимости товара, бонусы и подарки, акции «2 по цене 1» и т.д.

Цели стимулирования продаж

У стимулирования сбыта одна фундаментальная цель — увеличить прибыль компании путем привлечения потребителей к покупкам. Эта главная цель включает в себя подцели, их разберем подробнее.

Существует три вида целей стимулирования продаж по отношению к покупателям: стратегические, специфические, разовые.

Стратегические цели 

• увеличение количества потребителей; 
• увеличение количества покупок, совершаемых одним потребителем; 
• повышение лояльности покупателей;
• привлечение внимания к товару со стороны покупателей; 
• увеличение сбыта по маркетинговому плану, его выполнение.

Специфические цели 

• ускорение сбыта конкретной категории товаров; 
• повышение товарооборота компании; 
• противостояние конкурентам на рынке; 
• реализация неликвидных товаров; 
• сбыт сезонных продуктов по окончании периода их актуальности; 
• стимулирование покупок «залежавшихся» товаров.

Разовые цели — увеличение прибыли

• в период праздников; 
• в привязке к каким-либо событиям (юбилей фирмы, открытие нового магазина и проч.); 
• в рамках рекламных кампаний.

Цели могут быть разными:

• увеличение объемов продукции, которую закупает торговая сеть для дальнейшей реализации;
• завоевание выгодного расположение товара на полках;
• стимулирование участия продавца в продаже конкретных товаров.

Задачи стимулирования сбыта 

Задачи являются этапами достижения целей стимулирования сбыта. Общие задачи включают:

• поощрение пробных и повторных покупок;
• стимулирование крупных покупок вместо небольших;
• расширение круга посредников;
• получение лучших мест на торговых полках.

Если стимулирование сбыта выполняется грамотно, его эффект выражается в увеличении объема продаваемой продукции и, как следствие, повышении прибыли компании.