Для чего нужно стимулирование сбыта: задачи и функции процесса

Понятие и суть стимулирования сбыта

Иными словами, стимулирование сбыта является комплексом маркетинговых действий, направленных на увеличение объема продаж за определенный период.

Стоит учитывать тот факт, что стимулирование сбыта является инструментом краткосрочного воздействия на участников процесса продаж и покупателя. Он способен значительно ускорить процесс реализации товаров и услуг компании.

Существует две формы стимулирования продаж:

1. Мягкое. Сюда относятся различные мероприятия, организуемые компанией с целью привлечь внимание к продукции и мотивировать аудиторию на приобретение товара: презентации, дегустации, розыгрыши, конкурсы и т.д.
2. Жесткое. Речь идет о резком снижении стоимости на продукт: акции и распродажи.

Методы стимулирования могут быть разными. Они представлены на рисунке.
 

Базовые задачи стимулирования сбыта

Выделяют три направления стимулирования продаж:

1. Потребители.
2. Посредники.
3. Персонал компании.

Выбор направления определяет также и цели стимулирования. Например, когда речь идет о стимулировании персонала фирмы, целью будет являться интенсификация продаж. Стимулирование торговых представителей должно привести к росту объемов сбыта продукции, а работа с потребителем — к совершению покупки.

Цели стимулирования продаж продукции могут быть:

• стратегическими;
• специфическими;
• разовыми.

Стимулирование сбыта также имеет и свои базовые задачи:

1. Активизация деятельности всех участников процесса продаж.
2. Реализация продукции в большом объеме.
3. Наращивание сбыта в кратчайший срок.
4. Решение или устранение проблем, связанных с деятельностью конкурентных организаций.
5. Привлечение посредников к сотрудничеству.

Одной из базовых и очень важных задач является решение проблем с «барьером недоверия». В основе этого препятствия лежит тот факт, что новый, неизвестный и непонятный потребителю товар не будет иметь успех на рынке. Поэтому основным приемом стимулирования продаж новой продукции является распространение информации о ней, а также о пользе, которую эта продукция принесет покупателю.

Чтобы обеспечить регулярное взаимодействие с торговыми посредниками и потребителями, необходимо убедить их в необходимости приобретения больших объемов товара.

Основные функции стимулирования сбыта

Стимулирование продаж имеет свой набор функций в маркетинге. Вот ключевые из них:

1. Анализ данных по рыночной сегментации.
2. Определение способа реализации продукта.
3. Установление регулярных связей с посредниками и потребителями.
4. Планирование продаж и следование плану.
5. Наращивание объемов продаж.
6. Обратная связь с покупателями.

Среди всего списка можно выделить две главнейшие функции стимулирования сбыта: информирование и создание мотивации к приобретению товара. Именно они способствуют эффективности всех прочих мероприятий по стимулированию сбыта. Рассмотрим их отдельно.

Информирование — базовая функция стимулирования сбыта, поскольку, не оповестив аудиторию о наличии и свойствах продукта, продать его невозможно. Потребителя и посредников необходимо поставить в известность о том, что есть продукт, который способен решить некоторую важную для них проблему, дать подробные характеристики и озвучить условия покупки.

Параллельно с информированием работает функция мотивации. То есть одновременно с оповещением о товаре необходимо создать ситуацию, в которой потребитель охотно приобретет продукт. Методы ценового и неценового стимулирования направлены как раз на то, чтобы мотивировать аудиторию к совершению покупки.

Стимулирование сбыта оказывает значительное влияние на потребительский выбор, поскольку его инструменты способствует приобретению товара конкретного производителя в краткий срок.