Формы и методы маркетингового стимулирования продаж

Понятие стимулирования сбыта в маркетинге

Одним из самых важных элементов маркетинговых коммуникаций является стимулирование сбыта.

Краткосрочность — основная особенность, что отличает стимулирование сбыта от прочих маркетинговых мероприятий. Также следует учесть, что этот процесс не может быть отделен от прочих элементов коммуникации. Как правило, его применяют совместно с BTL рекламой, усиливая ее действие.

Вот перечень ситуаций, в которых стимулирование сбыта необходимая мера:

1. Большое количество аналогичных товаров на рынке, конкурирующих между собой.
2. Выпуск новых товаров на рынок.
3. Этап зрелости продукта в его жизненном цикле, как следствие — необходимость поддержания его на этом этапе.
4. Необходимость информирования потребителя о продукте и его преимуществах перед аналогами.
5. Падающий спрос и необходимость его оживления.

Преимущества и недостатки стимулирования продаж

Преимущества стимулирования продаж в маркетинге:

• поддержание рекламной компании личными продажами продукта;
• непосредственное побуждение к совершению покупки;
• привлечение покупателей;
• побуждение сделать покупку в момент предложения.

Но есть и некоторые недостатки этого средства:

• нельзя использовать постоянно;
• не является самостоятельным инструментом;
• требует серьезных затрат.

Стимулирование сбыта продукции нацелено на привлечение большого количества потенциальных покупателей, которые совершат немедленную покупку.

Но есть также задача, направленная на стимулирование посредников и персонала компании-производителя. Чем больше торговых представителей, тем лучше продажи. Стимулирование посредников способствует расширению ассортимента и увеличению объема продукции компании в конкретной торговой точке.

Формы стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта по форме может быть жестким и мягким.

Жесткое стимулирование сбыта подходит для ситуаций большой конкуренции, когда товар продать достаточно сложно. Как правило, потребитель склонен приобретать те товары, которые ему давно известны или те, что качественно представлены в рекламе. Он едва ли будет готов приобрести новый продукт, о котором не знает совершенно ничего.

Чтобы поощрить потребителя на совершение покупки, используют в основном ценовое стимулирование (скидки и распродажи).

Натуральное стимулирование также имеет место, это могут быть подарки за покупку товара. Подобное психологическое воздействие всегда имеет хороший результат, ведь когда выпадает шанс приобрести интересующий товар в 2 раза дешевле, человек спешит им воспользоваться.

Конкурсы и розыгрыши относят к мягкой форме стимулирования. Приобретая товар, человек дополнительно получает возможность поучаствовать в игре. Это также метод психологического воздействия, в особенности на тех, кто склонен к азарту.

Мягкая форма стимулирования сбыта также предполагает использование ярких, привлекающих внимание упаковок, а также предложение вернуть средства, если продукт не оправдал ожидания.

Методы стимулирования сбыта в торговле

Все известные методы стимулирования сбыта делят на две основные группы:

1. Ценовые, где стоимость продукта является главным определяющим выбор фактором.
2. Неценовые, где покупатель получает некоторые выгоды после приобретения товара.
3. Ценовое стимулирование имеет свои плюсы, среди которых:
4. Возможность внедрить систему быстро.
5. Легкая оценка эффективности.

Бесспорным минусом считается невозможность формирования постоянной клиентуры, ведь основной критерий выбора не качество товара, а его низкая цена.

Самые распространенные ценовые методы стимулирования:

• скидки;
• спеццена;
• набор товаров по выгодной цене;
• дополнительный объем продукта в подарок;
• купоны;
• дисконтные карты;
• возврат части средств на карту.

Неценовое стимулирование включает три группы методов:

1. Натуральное выражение (пробники товара).
2. Активное предложение (вовлечение потребителя в процесс).
3. Обслуживание (бесплатные услуги, дополнительный сервис, ремонт, возможность возврата, услуги по упаковке и оформлению).