Директ-маркетинг как способ организации прямых продаж

Определение термина и методология в прямом маркетинге 

С помощью разных маркетинговых мероприятий улучшают экономические показатели бизнеса. Существует множество направлений программ продвижения товаров и услуг предприятий. Отдельно выделяют методы прямого маркетинга. Подобные системы обладают рядом специфических особенностей в плане формулировки целей и задач, а также выбора инструментов, посредством которых их реализуют на практике.

В разных информационных источниках нередко можно встретить понятие директ-маркетинга. Данная формулировка применима в контексте рассмотрения инструментов и методов прямого маркетинга. По распространенному мнению в состав системы входят какие-либо действия, выполняемые с целью получения обратной связи от покупателей. Отзыв выражают в разных формах:

• прямое приобретение продукта или услуги;
• посещение торговых точек и офисов предприятия для покупки продукции;
• запрос на информирование о характеристиках товара.

Независимо от формата коммуникативного взаимодействия, программы прямого маркетинга базируются на непосредственном контакте между поставщиком и приобретателем продукции. Посредники в этой цепи отсутствуют. Рассматриваемые маркетинговые системы нацелены на  продвижение товаров и увеличение товарооборота. В процессе достижения поставленных целей маркетологи решают ключевые задачи:

1. Реализация продукции.
2. Установление планируемых отношений с потребителями.

Дополнительно за счет внедрения в торговые процессы маркетинговых приемов и инструментов предприятие расширяет клиентскую базу, удерживает существующих покупателей, стимулирует продажи и увеличивает частоту совершаемых покупок.

На практике директ-маркетинг реализуют, используя комплексный подход, в зависимости от выбранного формата системы:
личные продажи;

• директ-мейл;
• рекламные проспекты;
• переговоры по телефону;
• теле-маркетинг;
• интернет-маркетинг.

Любая из перечисленных форм обладает специфическими чертами прямого маркетинга. Рассматриваемые программы различают по средствам достижения ожидаемых результатов. Целесообразность применения методов определяют с точки зрения их достоинств и недостатков, применительно к конкретному предприятию, продукции или сервису. Определенные типы директ-маркетинга подразумевают личный прямой или аналогичный дистанционный контакт с покупателем. 

Мероприятия дистанционного прямого маркетинга

Превалирующую долю маркетинговых мероприятий прямого формата осуществляют дистанционно. Распространены такие формы директ-маркетинга, как рассылки сообщений по почте, распространение каталогов с продукцией, работа продавцов по телефону, маркетинговые кампании по телевидению и на просторах Глобальной сети. Работа, организованная подобным образом, направлена на привлечение внимание целевой аудитории, формирование желания совершать заказы конкретного продукта или бренда и налаживание других вариантов обратной связи.

В процессе почтового маркетинга и мероприятий, подразумевающих раздачу каталогов, собирают информацию о потенциальных клиентах. Ценные сведения и данные заносят в информационные базы. Взаимодействие с потребителями также предусматривает передачу печатных материалов для дальнейшего ознакомления с продукцией. Популярными каналами распространения служат почтовые рассылки. В основе телефонного маркетинга переговоры с представителями целевой аудитории и создание каналов для получения обратной связи.

Телевизионные методы директ-маркетинга продвижения товаров и услуг подразумевают постановочные ролики, съемку видео-материалов, организацию рекламных трансляций по телевидению. Ярким примером подобного формата взаимодействия с целевой аудиторией являются знаменитые «магазины на диване».  Маркетинговая работа в интернете связана с созданием и размещением информационного контента направленного на побуждение пользователей к совершению покупок, а также создание удобных коммуникационных каналов.

Меры по реализации программ непосредственного прямого маркетинга 

Данный формат директ-маркетинга подразумевает в основном акцент на личных продажах. Такая система реализации товаров и услуг организована с использованием устной речи продавца, который презентует продукцию продвигаемого бренда в ходе беседы с потенциальным покупателем. Работа состоит из нескольких ключевых этапов:

• первый контакт с клиентом;
• представление товара;
• получение обратной связи;
• сбор сведений о покупательском спросе.

Ключевая цель взаимодействия с представителями целевой аудитории в рамках реализации маркетинговых программ состоит в формировании положительного мнения о предлагаемых продуктах и производителе. Подобное воздействие сопровождается заинтересованностью клиентов в конкретном товаре или торговой марке, а также желанием совершать покупки соответствующей продукции. Перед налаживанием прямого контакта с потребителем необходимо провести ряд подготовительных мероприятий:

• аналитика рынка;
• формирование информационных выборок;
• разработка эффективных программ продвижения продукта;
• подбор ассортимента для продажи;
• прогноз сбыта продукции;
• наработка клиентской базы;
• статистические исследования.

Непосредственно коммуникационный процесс между продавцом и клиентом налаживают после глубокой проработки показателей рыночной структуры. Аналитики детально изучают потребительский спрос и конкурирующие организации. В результате получают ряд исходных данных о предпочтениях, вкусах, потребностях целевой аудитории, информацию, с помощью которой формируют базы покупателей. С другой стороны важно оценить преимущества и недостатки продукта или бренда относительно конкурентов.