Стили общения в переговорах

Стили общения в переговорах

Двое садятся за стол с одной и той же целью — а ведут себя совершенно по-разному. Один сыплет цифрами, другой давит напором, третий улыбается и ищет общий язык, четвёртый ловко подстраивается под собеседника. Манера, в которой человек ведёт диалог, нередко решает исход дела ещё до того, как обсуждены сами условия. Разберёмся, что такое переговорный стиль, какими они бывают и как выбрать верный под конкретную ситуацию.

Что скрывается за понятием стиля

Начнём с азов.

Каждый ведёт диалог по-своему, и в этом нет ничего удивительного: у любого человека своя собственная манера держаться и говорить. Переговоры ведь не загнаны в строгие нормативные рамки — жёстких правил, расписывающих каждый шаг, попросту не существует. Поэтому стороны вольны выбирать ту линию поведения, которая лучше всего подходит к моменту. А уже от неё зависит, как именно развернутся этапы беседы.

Понятие «стиля» довольно условно — и всё же оно работает. Иначе чем объяснить, что одним сотрудникам охотно доверяют вести важные переговоры, а другим — нет? Значит, и манера, и тактика напрямую влияют на результат.

Многие специалисты по конфликтам говорят о «природных» стилях — тех, что заложены в характере и проявляются сами собой. Для каждого из них есть свои подсказки: как держаться при разных типах переговоров, как распознать сильные и уязвимые места собеседника, какие правила стоит держать в голове, чтобы довести дело до успеха.

Четыре манеры за столом переговоров

Присмотримся к четырём типичным стилям. У каждого — своя светлая и теневая сторона.

Дружелюбный

Сильные стороны. Такой переговорщик создаёт тёплую, располагающую атмосферу. Он искренне слушает оппонента, готов принять чужие интересы и быстро находит точки соприкосновения. Почувствовав доброжелательность, собеседник и сам нередко идёт на серьёзные уступки. В коллективе подобный человек на вес золота: он умеет наладить контакт между сослуживцами, между руководителем и подчинёнными, к нему идут за советом. Открытый, спокойный, терпеливый.

Слабые стороны. Беда в том, что ему трудно определиться с приоритетом: сохранить добрые отношения или всё-таки выторговать выгодные условия. Даже мягкое давление выбивает его из колеи — он торопливо уступает и теряет позицию. Если на него продолжают напирать, он окончательно теряется и проигрывает. Брать на себя ответственность за разрешение спора он не рвётся: куда важнее для него дружеский настрой и польза от хороших связей.

Жёсткий

Сильные стороны. Здесь всё про результат. Такой переговорщик твёрдо обозначает позицию и идёт к цели напролом. Он мастерски владеет приёмами манипуляции, нацелен на победу и выгодную сделку. Держится как лидер, легко берёт ответственность на себя. Борьба для него — родная стихия.

Слабые стороны. Упрямство, агрессия и избыточный напор раздражают партнёра. Интересы другой стороны учитываются далеко не всегда, а это подрывает доверие и порой срывает сделку вовсе. Главное для такого человека — взять своё здесь и сейчас, а сохранение отношений на будущее отходит на второй план.

Дотошный

Сильные стороны. Опора этого стиля — факты, цифры и выверенная аргументация. Логика, анализ, методичность — его инструменты. К встрече он готовится основательно: просчитывает риски, продумывает альтернативы, проверяет документы и пишет подробный план. Аналитический склад ума придаёт ему уверенности, что нередко действует на оппонента. Он тактично напоминает, что его интересы тоже нужно учитывать, и не терпит голословных заявлений. Терпелив и упорен.

Слабые стороны. Излишняя холодность и скрупулёзность утомляют собеседника — он без конца копается в деталях и придирается к мелочам. Гибкости ему недостаёт, а интересы партнёра он улавливает плохо.

Гибкий

Сильные стороны. Лёгкость и свобода общения — его конёк. Ради выигрыша он меняет ракурс, без труда подстраивается под оппонента, считывает его настрой. Сдаётся редко: подбрасывает всё новые доводы и факты, продолжая анализировать собеседника.

Слабые стороны. К встрече такой переговорщик обычно готовится спустя рукава. Ради нужного договора он способен пойти на хитрость, а после — легко поменять точку зрения, лишь бы добиться своего. Со временем подобная переменчивость заставляет партнёров сомневаться в его искренности.

Как выбрать стиль под ситуацию

Универсального «лучшего» стиля нет — всё познаётся в сравнении и зависит от конкретного спора. На выбор влияет профессия, степень вовлечённости в переговоры, привычная манера общения и уровень подготовки. Ключевой навык здесь не в том, чтобы намертво держаться одной линии, а в умении переключаться между стилями, считывая характер и предпочтения собеседника.

Даже после тренингов эта пара чаще всего сохраняется. Зато способность осознанно менять стиль — огромный ресурс и для переговорщика, и для специалиста по конфликтам.

Подведём итог. Стиль общения в переговорах — это манера взаимодействия участников на протяжении всего процесса, и поскольку жёстких правил здесь нет, стороны свободны выбирать линию поведения под момент. Выделяют четыре типичных стиля. Дружелюбный создаёт тёплую атмосферу и располагает к уступкам, но пасует под давлением и боится брать ответственность. Жёсткий твёрдо идёт к цели и владеет манипуляцией, однако агрессией подрывает доверие и жертвует отношениями ради результата. Дотошный берёт фактами, логикой и тщательной подготовкой, но утомляет придирчивостью и плохо учитывает чужие интересы. Гибкий легко подстраивается и редко сдаётся, зато слабо готовится и переменчивостью вызывает сомнения. Идеального стиля не существует: выбор зависит от профессии, подготовки и характера спора, а главный навык — умение переключаться между моделями. Большинство людей опираются на доминирующий и запасной стиль, и именно осознанная смена манеры становится сильнейшим ресурсом переговорщика.