Коммуникации в маркетинге: какими инструментами добиваться увеличения продаж?

Инструменты коммуникации в маркетинге разнообразны и каждый из них преследует свою цель и задачу. Рассмотрим.

Реклама

Инструментами консультационной коммуникации являются все виды рекламы в любой форме. Это платная услуга продвижения продукта на любой платформе для любого вида аудитории. 

Базовая функция рекламы – увеличить значимость продукта в глазах покупателей и придать ему наибольшую ценность. Но есть еще три дополнительные:

• информационная – донести до клиента знание о компании и ее продукте, характеристиках продукта;
• психологическая – путем воздействия на чувства и мотивы, побудить в потребителе желание купить продукт;
• стимулирующая – напомнить о продукте и подтолкнуть к его покупке.

При этом реклама:

• носит односторонний, неличный, общественный характер.
• не всегда честная, а оценка эффективности продукта смазана.
• открытый рекламодатель.
• высокий процент внушения.

Above the line

Bellow the line

Стимулирование сбыта

Цель стимулирования сбыта – привлечь новых клиентов, удержать имеющихся, превратив их в лояльных за счет поощрения типа акций, скидок, купонов и пр.

Цели также могут быть следующими:

1. Среди потребителей: добиться пробы нового продукта; предоставить новый продукт, либо модернизированный, поощрить повторную покупку и использование продукта; направить покупателя в выгодное компании русло; усилить рекламную кампанию.
2. Среди торговли: внедрить продукт на новые рынки; снизить издержки; минимизировать влияние товаров-конкурентов; повысить объем продаж; стимулировать торговые точки. 

Задачи данного инструмента сводятся к минимизации колебаний сбыта, привлечение клиентов к компании и ее продукту на короткий срок с целью отвлечь от конкурентов, вознаградить лояльных клиентов и ответственных продавцов.

Выделяют ценовые и неценовые способы стимуляции. 

1. Ценовые применяются к постоянным клиентам, которые берут определенное количество товара, к каким-то категориям лиц. Их также можно использовать для распродажи несезонной или устаревшей продукции и пр.
2. Неценовые способы – это дегустации, подарки, тестеры продукции, сервис типа бесплатной доставки, установки и т.д.

Стимулированию подвергается и персонал, который обязан быть заинтересован в сбыте продукта. Так, лучшим сотрудникам выписываются премии, дарятся путевки на отдых, бесплатное обучение и пр.

Стимулировать нужно и посредников, к которым применяют льготы и скидки на закупке от определенного количества, конкурсы и пр.

Связь с общественностью

К инструментам маркетинговых коммуникаций относятся и связи с общественностью или пиар. В ходе него формируются прочные положительные отношения с клиентами и общественностью в целом. Пиар показывает аудитории, что компания с ней заодно и разделяет общие цели и стремления.

Задачами данного инструмента являются:

• исследование общественного мнения;
• донесение до аудитории информации о предприятии и его деятельности;
• работа с негативными мнениями;
• повышение влияния в бизнесе, обществе, власти.

К функциям пиара относят:

1. Аналитическая, благодаря которой изучается мнение общества, партнеров и социальных групп о производителе и его продукте.
2. Организационная или та, которая отвечает за разного рода маркетинговые мероприятия.
3. Прогностическая или та, которая позволяет разрабатывать стратегии, модели и программы развития компании. 

Методы пиара:

• пресс-конференции;
• презентации;
• дни открытых дверей;
• благотворительность и пр.

Инструменты маркетинговой коммуникации личная продажа и прямой маркетинг

Прямой маркетинг – сильно индивидуален, он чрезвычайно гибко адаптируется под клиента и его запросы, оперативен и интерактивен.

К нему относят:

1. Рекламу по почте (обычной и электронной).
2. Продажи через каталог.
3. Телемаркетинг.
4. Электронный, сетевой и телефонный маркетинги.

Имеет свои плюсы и минусы, как любой инструмент маркетинга. 

Так к первым относят:

• быструю адаптацию к клиенту;
• установление с ним тесного, доверительного контакта;
• позволяет отсечь лишнее, чтобы сконцентрироваться на конкретных сегментах рынка;
• вызывает у клиента острое желание купить, за счет чувства долга перед продавцом, который так хорошо его обслуживал. 

Ко вторым относят:

• большие затраты на проведение, если считать на одного клиента;
• нет охвата всего рынка, который по географии может быть в разных местах;
• требует большого количества персонала.

Личная продажа также входит в инструменты маркетинговых коммуникаций, но является одним из самых затратных за счет личного взаимодействия с потребителем.

Виды такого инструмента следующие:

1. Продажа ответная: продавец реагирует на спрос, оформляя заявку на товар от потребителя, посредники его выполняют.
2. Миссионерская или рассказ о продукте задолго до его появления в широком доступе.
3. Техническая, когда продавец рекомендует продукт, способный решить вопрос клиента.
4. Созидательная или та, которая помогает продать абсолютно новые для рынка продукты.
5. Консультативная, позволяющая выстроить отношения с клиентами на уровне партнеров. 

К достоинствам такого инструмента относят: гибкость и мобильность, а также минимизация ненужных действий.

К минусам относят: высокую стоимость инструмента, низкий охват рынка, текучку кадров, непостоянство информационного сообщения от продавца к клиентам.