Статью подготовили специалисты образовательного сервиса Zaochnik.
Коммуникации в маркетинге: какими инструментами добиваться увеличения продаж?
Содержание:
Инструменты коммуникации в маркетинге разнообразны и каждый из них преследует свою цель и задачу. Рассмотрим.
Реклама
Инструментами консультационной коммуникации являются все виды рекламы в любой форме. Это платная услуга продвижения продукта на любой платформе для любого вида аудитории.
Базовая функция рекламы – увеличить значимость продукта в глазах покупателей и придать ему наибольшую ценность. Но есть еще три дополнительные:
- информационная – донести до клиента знание о компании и ее продукте, характеристиках продукта;
- психологическая – путем воздействия на чувства и мотивы, побудить в потребителе желание купить продукт;
- стимулирующая – напомнить о продукте и подтолкнуть к его покупке.
При этом реклама:
- носит односторонний, неличный, общественный характер.
- не всегда честная, а оценка эффективности продукта смазана.
- открытый рекламодатель.
- высокий процент внушения.
| Критерии классификации | Разновидность рекламы |
|---|---|
| Средства рекламы | Акустическая, визуальная, графическая, предметная, воздействующая на обоняние |
| Цели рекламы | Эмоциональная, познавательная. |
| Рекламная направленность | Поведенческая: торговая марка, торговая (розничная и оптовая), потребительская, профессиональная, финансовая, политическая, адресно-справочная, корпоративная, общественная, бизнес- реклама, директ-маркетинг |
| Роль рекламы | Маркетинговая, познавательная. |
| Предмет рекламного анализа, доходность | Экономическая, социальная, политическая |
| Способ воздействия | Товара, идеи, личности, территории Коммерческая, некоммерческая, зрительная, слуховая, зрительно¬обонятельная, комбинированная |
| Средства распространения | Печатная, аудио-визуальная, компьютеризированная, наружная, по почте, на сувенирах, на транспорте, демонстрационная |
| Особенности рекламного обращения | Информативная, убеждающая, напоминающая |
| Способ воздействия на целевую аудиторию | Рациональная, эмоциональная |
| Направленность на целевую аудиторию | На бизнес, на производителя, на потребителя |
| География охвата | Локальная, региональная, общенациональная, международная, личностная |
| Стратегическая цель | Формирование спроса, стимулирование сбыта |
| Характер понимания | На уровне сознания, на уровне подсознания |
| Средство рекламы информации | Носитель рекламной информации |
Above the line
| Пресса | Газеты и журналы (национальные, региональные, бесплатные, профессиональные, для потребителей, научно-технические и т.д.); справочники и ежегодники |
| Радио | Государственные радиостанции; независимые (коммерческие) радиостанции |
| Телевидение | Государственные каналы (центральные и региональные): коммерческие каналы; кабельное телевидение; спутниковое телевидение; альтернативное ТВ (видеозаписи, видеоигры, учебные программы) |
| Кино | Киноролики: профессиональные, тематические, учебные |
| Наружная реклама и реклама на транспорте | Плакаты, щиты, уличные экраны, растяжки, световые вывески, панели с чередующимися изображениями, афиши и т.д. |
Bellow the line
| Рекламная литература | Листовки, фолдеры, брошюры, буклеты, каталоги, почтовые открытки, еженедельники, листовки-вложения (в покупки), прайс-листы, бланки заказов |
| Оформление мест торговли | Видео- и телеэкраны, плакаты, фирменные контейнеры, световые витрины, демонстрационные стенды, наклейки. тарелочки для мелочи около касс, пепельницы, меню и салфетки в барах, ресторанах, кафе и т.д. |
| Печатная продукция | Календари: художественные, отрывные, квартальные, карманные, настольные и др.; схемы линий метро, расписание авто-, авиа- и железнодорожного транспорта. |
| Одежда и предметы туалета | Футболки, кепки, майки, спортивная одежда и обувь, галстуки, полотенца, клубные куртки и т.д. |
| Книжная реклама | Закладки, обложки, вкладыши. |
| Подарки и упаковка | Ручки, брелки, канцелярские товары, фирменные сумки и пакеты, оберточная бумага, кошельки, значки и т.д. |
Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта в числе инструментов маркетинговых коммуникаций – это быстрое побудительное мероприятие для ускорения продажи и побуждения к покупке.
Цель стимулирования сбыта – привлечь новых клиентов, удержать имеющихся, превратив их в лояльных за счет поощрения типа акций, скидок, купонов и пр.
Цели также могут быть следующими:
- Среди потребителей: добиться пробы нового продукта; предоставить новый продукт, либо модернизированный, поощрить повторную покупку и использование продукта; направить покупателя в выгодное компании русло; усилить рекламную кампанию.
- Среди торговли: внедрить продукт на новые рынки; снизить издержки; минимизировать влияние товаров-конкурентов; повысить объем продаж; стимулировать торговые точки.
Задачи данного инструмента сводятся к минимизации колебаний сбыта, привлечение клиентов к компании и ее продукту на короткий срок с целью отвлечь от конкурентов, вознаградить лояльных клиентов и ответственных продавцов.
Выделяют ценовые и неценовые способы стимуляции.
- Ценовые применяются к постоянным клиентам, которые берут определенное количество товара, к каким-то категориям лиц. Их также можно использовать для распродажи несезонной или устаревшей продукции и пр.
- Неценовые способы – это дегустации, подарки, тестеры продукции, сервис типа бесплатной доставки, установки и т.д.
Наиболее хорошо привлекают покупателей акции, розыгрыши и лотереи.
Стимулированию подвергается и персонал, который обязан быть заинтересован в сбыте продукта. Так, лучшим сотрудникам выписываются премии, дарятся путевки на отдых, бесплатное обучение и пр.
Стимулировать нужно и посредников, к которым применяют льготы и скидки на закупке от определенного количества, конкурсы и пр.
Связь с общественностью
К инструментам маркетинговых коммуникаций относятся и связи с общественностью или пиар. В ходе него формируются прочные положительные отношения с клиентами и общественностью в целом. Пиар показывает аудитории, что компания с ней заодно и разделяет общие цели и стремления.
Задачами данного инструмента являются:
- исследование общественного мнения;
- донесение до аудитории информации о предприятии и его деятельности;
- работа с негативными мнениями;
- повышение влияния в бизнесе, обществе, власти.
К функциям пиара относят:
- Аналитическая, благодаря которой изучается мнение общества, партнеров и социальных групп о производителе и его продукте.
- Организационная или та, которая отвечает за разного рода маркетинговые мероприятия.
- Прогностическая или та, которая позволяет разрабатывать стратегии, модели и программы развития компании.
Методы пиара:
- пресс-конференции;
- презентации;
- дни открытых дверей;
- благотворительность и пр.
Инструменты маркетинговой коммуникации личная продажа и прямой маркетинг
Прямой маркетинг – работа по стимулированию потребителя самыми разными способами: в устной или письменной форме, через средства связи и лично.
Прямой маркетинг – сильно индивидуален, он чрезвычайно гибко адаптируется под клиента и его запросы, оперативен и интерактивен.
К нему относят:
- Рекламу по почте (обычной и электронной).
- Продажи через каталог.
- Телемаркетинг.
- Электронный, сетевой и телефонный маркетинги.
Имеет свои плюсы и минусы, как любой инструмент маркетинга.
Так к первым относят:
- быструю адаптацию к клиенту;
- установление с ним тесного, доверительного контакта;
- позволяет отсечь лишнее, чтобы сконцентрироваться на конкретных сегментах рынка;
- вызывает у клиента острое желание купить, за счет чувства долга перед продавцом, который так хорошо его обслуживал.
Ко вторым относят:
- большие затраты на проведение, если считать на одного клиента;
- нет охвата всего рынка, который по географии может быть в разных местах;
- требует большого количества персонала.
Личная продажа также входит в инструменты маркетинговых коммуникаций, но является одним из самых затратных за счет личного взаимодействия с потребителем.
Виды такого инструмента следующие:
- Продажа ответная: продавец реагирует на спрос, оформляя заявку на товар от потребителя, посредники его выполняют.
- Миссионерская или рассказ о продукте задолго до его появления в широком доступе.
- Техническая, когда продавец рекомендует продукт, способный решить вопрос клиента.
- Созидательная или та, которая помогает продать абсолютно новые для рынка продукты.
- Консультативная, позволяющая выстроить отношения с клиентами на уровне партнеров.
К достоинствам такого инструмента относят: гибкость и мобильность, а также минимизация ненужных действий.
К минусам относят: высокую стоимость инструмента, низкий охват рынка, текучку кадров, непостоянство информационного сообщения от продавца к клиентам.
Навигация по статьям