Стратегия продаж на предприятии: что это, ее значение для компании, как ее использовать на практике

Что такое стратегия продаж в маркетинге

У всех организаций есть собственные ценности и миссия. Основной задачей компании является работа в рамках выбранного рынка. На базе данной миссии создается стратегия становления компании, которая формирует методы реализации целей в долгосрочной и краткосрочной перспективе. 

Стратегия развития воздействует на формирование стратегии маркетинга. В рамках данной стратегии формируется понимание того, какие продукты будет создавать компания, для кого, в какую цену и как она будет все это сбывать. Стратегии маркетинга являются основой для создания стратегии продаж, то есть формирования коммуникации с потенциальными клиентами таким образом, чтобы они точно воспользовались товаром или услугой. 

Продажей в общем смысле является коммерческое соглашение между субъектами, которое имеет конкретную цель. Продажи не являются просто встречей деловых партнеров для обсуждения проекта, это полноценная финансовая активность организации. Все участники занимаются тем, что пытаются отстоять собственные интересы и «перетянуть на себя одеяло».

Наблюдается обмен средств на продукт, требования обмена обязаны быть выгодными для всех контрагентов. 

Базой продаж считаются пожелания покупателей. Если есть спрос на продукцию или реализацию услуги, то в компании будут продажи. Желания и варианты их удовлетворения колеблются под влиянием некоторых факторов вроде: 

• инновационных техник; 
• культурных особенностей; 
• модных тенденций; 
• общественных факторов (семья, положение в обществе, принадлежность к группам); 
• психологические (привычки, отношения, что движет человеком при покупке); 
• персональные (сколько человеку лет, какой у него доход, чем он занимается, в браке ли). 

Политика маркетинга организации формируется так, чтобы клиент тратил огромное количество денег на то, чтобы реализовать все нужды. Именно для этого нужны стратегии маркетинга продаж. 

Стратегии продаж создаются для разных типов реализации товара. Именно с ее помощью формируются уровень и время продаж товара, стоимость, возможные снижения цены в рамках акций, сервис после того, как человек купил товар и т.д. Все факторы влияют на то, как будет продаваться товар. 

Типы продаж 

В рамках определенной ниши рынка и всех агентов финансовых отношений бывают такие продажи, как: 

• b2b — от компании к компании;
• b2c — от компании к покупателю; 
• c2c — от покупателя к покупателю; 
• b2g — от компании к власти;
• g2d — от власти к компании. 

Рассмотрим детальнее типы продаж. Первый тип от компании к компании характеризуется тем, что потребителем в тем, кто продает, являются бизнесы. Получается, что это сделка двух юридических лиц. Клиент способен выступать в качестве одного из элементов структуры транспортировки товара от компании, которая создает продукцию, до целевого покупателя. 

Формат компания для потребителя характеризуется сделкой между юридическим лицом в виде продавца и частного лица в виде потребителя. Данный формат продаж очень часто можно встретить в компаниях. Им пользуются магазины розницы, интернет-ритейлеры и иные варианты организации продаж. Основное требование состоит в том, чтобы покупателем был человек не юридическое лицо, задача его покупки состоит в том, чтобы пользоваться товаром лично. 

Формат покупатель к покупателю предполагает, что продажи реализуются между частными лицами. Предполагается, что это равноценный обмен товарами или же сбыт продукции, которая уже была в использовании, посредством интернет-площадок. 

Формат компании к власти характеризуется продажами с завоеванием большой доли рынка. Сторонами продажи являются юридические лица, занимающиеся реализацией контрактов для государства на аукционной и тендерной основе. Потребителем в данном случае является власть, а тем, кто продает является компания. Формат власть к компании подразумевает, что власть продает товары компаниям. Обычно это продажа собственности и недвижимого имущества. 

Типология стратегий маркетинга продаж 

Бывает три типа реализационных продаж: 

• агрессия; 
• консультация; 
• партнерство. 

Агрессивные стратегии нужны для того, чтобы заполнить внимание огромного количества клиентов. При этом осуществление данной стратегии происходит посредством таких средств маркетинга, как прямые продажи, маркетинг, продажи через тв-средства, рекламирование в средствах массовой информации и сети. Основная задача агрессивного плана состоит в том, чтобы определить круг потребителей товара и внедрить в их умы мысль о том, что нужно покупать товары при помощи продажи обычного товара с небольшой стоимостью. 

Консультационная стратегия направлена на хорошее обслуживание клиентов, которые уже пользуются товаром, а также потенциальных клиентов. Базовым инструментом маркетинга для увеличения уровня сбыта товара является рекламирование в конкретной области рыночной структуры. Для этого используются особые СМИ, группы и обсуждения. Основное условие для продукта — быть качественным и уникальным. Все продавцы должны осознавать, каковы желания покупателей и квалифицированного решать все их проблемы при учете ресурсов компании. 

Партнерская стратегия ориентирована то, чтобы вовлечь покупателя в активность организации. То есть, на формирование ценностного комплекса. Данный процесс происходит в условиях маркетинга влияния. Взаимное влияние клиента на бизнес способствует выгодным итогам сотрудничества. В данном случае запрашиваются большие условия в отношении товара по сервису и индивидуализации. Продавцы формируют активность в рамках коммуникации с покупателями на доверительных чувствах, привязанности и упрочнении отношений. Для того чтобы продвинуть продукт, применяют маркетинговые мероприятия, которые будут влиять на увеличение уровня сбыта и реализацию комплексов лояльности клиентов. 

Создание стратегии маркетинга продаж

Базой работы компании считается хорошо организованная продажная стратегия. Без осознания для кого, каким образом и какими средствами организация продает собственные услуги и продукты, компания не сможет получить большие заработки в перспективе и удержать нормальное число постоянных потребителей. 

Алгоритм формирования стратегии маркетинга продаж состоит из таких стадий, как: 

• анализ состояния рыночной структуры и компании; 
• постановка целей сбыта продукции; 
• избрание верного канала для сбыта и техник реализации продаж; 
• надзор и оценка продуктивности осуществления стратегии продаж.