Понятие ценовой стратегии в маркетинге: что это, как формируется, виды

Что такое ценовая стратегия

Ценовая стратегия – это часть стратегии маркетинга, которая в свою очередь является частью общекорпоративной стратегии. 

Ценовая стратегия предприятия – это также и выбор вариаций стоимости товара в определенных условиях, позволяющий достичь поставленных целей. 

Ценовую стратегию как правило планируют на перспективу, выбирая в основу модель эффективного сбыта продукта компании. 

Ценовая стратегия – определенное условие, определяющее позиционирование продукта на рынке.

Это так же и функция, которая формируется под влиянием многих факторов:

1. Новый или старый продукт на рынке.
2. На какой фазе жизненного цикла находится продукт.
3. Насколько грамотно соотнесены цена и качество.
4. Насколько конкурентоспособен товар.
5. Какова структура рынка и как позиционирует себя на нем компания.

Все эти факторы рассматривают в разрезе репутации компании, ее распределительной системы, условия продвижения. 

Рассмотрим все стадии и их параметры:

1. Внедрение. Стратегии, разработанные в рамках общей ценовой политики.
2. Рост. Формирование своих сбытовых каналов, поиск независимых агентов сбыта, усиление рекламных кампаний, повышение цен для максимального получения прибыли.
3. Зрелость. Появление лояльных клиентов, насыщение рынка, устойчивые показатели сбыта, необходимость поиска новых клиентов или возможностей применения товара. 
4. Спад. Меры по повышению продаж: улучшение товара, изменение качества, дизайна упаковки, акции, снижение стоимости.

Стратегия цены: виды

Есть всего три группы в зависимости от ориентации:

1. На издержки.
2. На спрос.
3. На конкуренцию.

Первый вариант предусматривает безубыточное производство, когда доходы = затратам. А именно: 

Цена х Кол-во товара = Издержки постоянные х Издержки переменные. 

Второй вариант – это измерение чувствительности к стоимости товара в количественных данных. Показатели берут следующие:

• эластичность спроса;
• воспринимаемая ценность. 

Третий вариант – это применение трех стратегий, который взаимно исключают друг друга:

1. Приспособление к действующей на рынке стоимости.
2. Последовательное занижение стоимости.
3. Последовательное превышение стоимости.

Выделяют также еще несколько видов стратегий цен:

1. Высокие. Такая стратегия еще называется «снятия сливок», когда на стадии внедрения новый продукт кажется привлекательным для клиентов и несет максимальную прибыль. Конкуренция на этом этапе тоже невысока или отсутствует совсем.
2. Средние. Присутствует на всех стадиях жизни товара и используется компаниями, когда необходимо стабильно долго получать стабильную прибыль.
3. Низкие. Или еще называют «ценового прорыва». Максимальная эффективность этой стратегии проявляется при эластичности спроса. Это стратегия долгосрочной прибыли, а не быстрой.
4. Целевые. Это постоянная величина прибыли, которую может получить компания и на которую не влияют перемены в стоимости и объеме продаж. Стратегия характерна для большого бизнеса. 
5. Льготные. Цель стратегии – увеличение продаж и сбыта. Необходима на завершающей стадии, выглядит в виде акций, скидок и пр.
6. Следования за лидером. Установление стоимости в этом случае должно быть если не на уровне ведущего лидера рынка, то лишь на немного ниже. Отличие в товаре тоже не должно быть значительным. 

Стратегия цен: как разрабатывают 

Для этого следуют по этапам:

1. Этап сбора информации, на котором выбирают нормативные акты, оцениваются расходы, формируются цели, в том числе и финансовые, подбираются потенциальные покупатели, уточняются конкуренты, выбираются стратегии маркетинга. 
2. Этап стратегического анализа, на котором изучается влияние государства на образование цен, а также конкуренты и сегменты рынка. Здесь же рассчитывают величину прибыли, рост объема продаж при условии снижения цен и увеличения чистой прибыли, максимальный предел снижения продаж при росте стоимости, когда сумма прибыли падает до имеющегося уровня.
3. Этап выстраивания ценовых стратегий – завершающий, который базируется на полученных из предыдущих этапов данных.