Статью подготовили специалисты образовательного сервиса Zaochnik.
Формирование спроса в маркетинге
Содержание:
Что такое спрос
Спрос в маркетинге — это форма выражения потребности покупателя предъявляемую к рынку, которую обеспечивают денежные ценности. Важно учесть, что спросом потребность становится только в том случае, если есть возможность оплатить ее.
Спрос — это экономическое понятие, которое обозначает потребность населения приобретать определенные товары или услуги. Этот термин также используют в маркетинге, где он определяет готовность потребителей к покупке той или иной продукции.
Спрос находится под влиянием следующих факторов:
- Экономические: особенности производства, ценообразования, уровня доходов населения, обеспеченность его товарами.
- Политические: общая политическая ситуация.
- Демографические: численность населения, гендерный состав, возрастной и т.д.
- Социальные: культурный уровень, образование, менталитет.
- Природно-климатические: территориальное расположение, климат.
Показатели спроса, цены и количества товаров взаимосвязаны. Если растет цена, значит уменьшается количество покупателей, готовых приобрести товар.
Существует 8 видов спроса в маркетинге:
- Отрицательный. Рынок не нуждается в продукте.
- Отсутствующий. Потребитель безразличен к продукту.
- Скрытый. Спрос есть, но продукта нет.
- Падающий. Рынок насыщается продуктом, а спрос постепенно уменьшается.
- Нерегулярный. Спрос колеблется в зависимости от внешних обстоятельств.
- Полноценный. Достаточный торговый оборот у производителя.
- Чрезмерный. Спрос превышает предложение.
- Нерациональный. Спрос вредит здоровью населения.
Понятие спроса в маркетинге более широкое. Имеет значение каждый вид спроса, более того, он переменчив и очень сложно поддается прогнозированию. Ему свойственна внезапность, но порой возникает и довольно стабильное положение.
Важно учесть, что чаще всего потребитель сам не имеет понятия о том, что ему действительно нужно. 70 % покупок являются импульсивными
Как осуществляется формирование спроса и стимулирование сбыта
Действия, направленные на формирование спроса и стимулирование сбыта являются ключевыми и составляют единую систему — ФОССТИС.
ФОССТИС представляет собой систему взаимодействия участников рынка, производителя и покупателя, созданную для получения прибыли с одной стороны и удовлетворения потребностей с другой.
Одна из наиважнейших задач ФОССТИС заключается в устранении барьеров недоверия. Чтобы приобрести товар, покупатель должен владеть информацией о нем. Иногда потребность возникает только после того, как потребитель узнает о продукте. К тому же изобилие на рынке ставит покупателя в ситуацию выбора, знакомый товар он приобретет с большей охотой.
ФОССТИС имеет подсистемы:
- Формирование спроса — ФОС.
- Формирование сбыта — СТИС.
Целью ФОС является передача потребителю сведений о продукте и его пользе. Действия по формированию спроса снижают барьер недоверия, предоставляя некоторые гарантии защиты потребительских интересов. Задача ФОС — выведение нового продукта на рынок, обеспечение первых продаж и завоевание рыночной доли.
Ключевые мероприятия ФОС:
- реклама;
- выставки и ярмарки;
- PR и тд.
Результат формирования спроса — ясный образ продукта в сознании покупателя, вызывающий положительные эмоции и желание совершить покупку еще не раз.
Цель СТИС: побуждение потребителей, которые ранее приобретали продукт, совершать покупки и далее.
Существует 3 основных вида СТИС:
- По отношению к потребителю: поощрение совершения покупки.
- По отношению к посредникам: мероприятия, стимулирующие торговлю.
- По отношению к продавцам: мероприятия, мотивирующие персонал компании совершать как можно больше продаж.
Основные методы формирования спроса
Формирование спроса требует предварительных мер, предшествующих выходу продукта на рынок. Это мероприятия, которые готовят потребителя к восприятию нового товара.
Основным методом формирования спроса и стимулирования продаж является продвижение товара.
Продвижение предполагает любой вид информации о продукте, цель которой поставить потребителя в известность о его наличии и основных качествах, а также условиях приобретения.
К функциям продвижения относят:
- Формирование положительного образа в сознании потребителя.
- Информирование.
- Объяснение пользы.
- Поддержание известности продукта.
- Коррекция ранее сложившегося образа.
Для того чтобы сформировать положительный образ товара, можно использовать разные виды продвижения:
- Реклама в СМИ, на билбордах, нестандартная реклама.
- Мероприятия по связям с общественностью (семинары, нерекламные статьи в журналах, конференции).
- Выставки.
Для формирования спроса на продукты производственного назначения производится путем непосредственного контакта с возможным покупателем, проведения показов, испытаний, научных симпозиумов.
Спрос на товары потребительского класса формируют посредством рекламных мероприятий, ярмарок, через СМИ. В этом случае очень важно учесть социальные и психологические особенности, характерные для определенной группы потребителей.
Навигация по статьям