Что такое стимулирующее ценообразование

Суть термина и его основы

В рамках стимулирующего формирования цен на определенные товары временно устанавливаются заниженные ценники по сравнению с исходным прайсом. Предполагается, что за счет таких изменений увеличатся продажи в краткосрочной перспективе. Как правило, стимулирующий метод образования цены нацелен на привлечение той категории покупателей, которые могут купить как товары по сниженной цене, так и по обычной стоимости. Также данный способ образования цены может способствовать сокращению товарных резервов.

Принцип действия стимулирующего образования цены заключается в установлении первоначальной стоимости на товар и дальнейшем ее понижении до определенного показателя. В итоге у потребителя формируется восприятие сниженного ценника как самого выгодного, как следствие, покупки совершаются чаще, а общее число потребителей растет. Таким образом, продавец увеличивает объемы сбыта и избавляется от излишков продукции.

Производители и продавцы часто прибегают к стимулирующему способу формирования цены. Этот метод актуален особенно для потребительских товаров с истекающим сроком годности, а также для устаревающих моделей продукции. Стимулирующее ценообразование используется в известных супермаркетах:

• «Магнит»;
• «Пятерочка»;
• «Лента» и др.

Рассматриваемая методика ценообразования применяется не только в продуктовых магазинах, но и отделах бытовой техники, турагентствах и т.д. каждая фирма в определенный момент вынуждена использовать кратковременное снижение стоимости товара или услуги.

Стимулирующее ценообразование основано на внедрении скидок и зачетов. Далее рассмотрим основные способы ценообразования с временным снижением отпускной цены.

Система ценовых методов стимулирующего ценообразования 

В маркетинговой системе ключевыми способами реализации стимулирующего ценообразования являются:

1. Предоставление скидок на товары и услуги. Этот метод представляет собой снижение отпускной цены на определенный процент от первоначальной стоимости продукции. Компания-продавец уступает потребителю некоторую сумму от обычной цены с целью нарастить объемы сбыта, покрыть конкретные расходы или расширить рынок продаж. 
2. Установление демпинговых цен. Такой способ подразумевает, что при образовании цен компания-продавец определяет наименьшую наценку на свой товар, а значит, получает наименьшую рентабельность от его продажи. Демпинговые цены значительно ниже среднерыночных, а иногда бывают даже ниже себестоимости продукта. Демпинговые цены – это своего рода искусственные скидки, нацеленные на мотивирование торговых партнеров, повышение корпоративной значимости на рынок и т.д. Демпинг принято делить на постоянный, взаимный, обратный, преднамеренный и спорадический.
3. Проведение зачетов. Этот метод предполагает предоставление покупателю скидок с действующих цен, к примеру, система trade-in, при которой покупатель сдает старую вещь в счет приобретения новой. Целью зачетов является вознаграждение участников рыночного оборота за участие в рекламных программах, стимулирование сбыта и др. 

Классификация скидок и их особенности

Скидки являются наиболее распространенным методом снижения цен в различных областях. Скидки используются практически везде: от машинного производства до сферы бытового обслуживания.
В системе маркетинга выделят различные виды скидок, основные из них представлены на схеме.

Все виды скидок имеют условное деление на два типа:

1. Скрытые, то есть носящие завуалированный характер (накопительные скидки, скидки за внесение аванса);
2. Тактические, имеющие открытый характер (фиксированные скидки по сезону, скидки за большие покупки, к примеру, от 5 000 руб.).

Другая классификация скидок предполагает их деление на следующие две группы:

1. Общие, предоставляемые всем потребителям;
2. Специальные, доступные только избранным клиентам.

Также существует деление скидок по иным основаниям:

• фиксированные и плавающие; 
• временные и постоянные; 
• маркетинговые, сбытовые, логистические.

Независимо от вида, скидки являются эффективным стимулирующим рычагом, направленным на то, чтобы побуждать потребителей реально покупать товар.  С помощью скидок товаропроизводитель может добиться учащения покупок, а также увеличения числа клиентов. Наряду с тем, что покупатели приобретают товар по сниженной цене, они покупают дополнительные товары. За счет этого производители и продавцы остаются в выигрыше.