Анализ объема продаж в системе маркетингового контроля

Что такое объемы продаж

Анализ объема продаж позволяет изучить и оценить результаты работы фирмы по сбыту продукции. 

Любой факт уменьшения продаж — это тревожный звонок, показывающий, что необходимо немедленно реагировать, выяснять причины снижения показателей. Поэтому так важен мониторинг сбыта продукции.

Что включает анализ объемов продаж?

Изучение сбыта товаров и услуг состоит из нескольких этапов:

• анализ итогов выполнения плана;
• выявление причин отклонения от плановых показателей;
• разработка предложений по наращиванию объемов продаж.

Полученная информация позволяет принимать эффективные и правильные управленческие решения: изъятие с рынка непродаваемых товаров, замена их другой продукцией, изменение политики отдела продаж, замена части персонала и т.д. 

Анализ и принятие решений способствует оценить соответствие результатов деятельности фирмы целям и планам, определить в целом направление деятельности фирмы. 

Виды анализа объемов продаж

Динамический анализ объемов продаж выявляет изменения объемов сбыта в сравнении с предыдущим периодом, дает возможность своевременно обнаружить изменения на рынке  и определить проблемные участки. Расчет объемов продаж производится путем расчета абсолютных и относительных отклонений. 

Структурный анализ позволяет изучить и оценить состав товарного ассортимента. При этом выявляются, какова доля отдельных видов продукции по сравнению с общим объемом продаж. Это дает возможность принимать обоснованные управленческих решения по товарному ассортименту компании. Сравниваются планируемые показатели с фактическими. Результаты такого анализа необходимы для корректировки ситуации с продажами.

Факторный анализ продаж выявляет причины изменения объемов сбыта по сравнению с прошлогодними или плановыми показателями. Таким образом определяются факторы внешней и внутренней среды компании, которые повлияли на изменения. 

Особенности анализа объема продаж в системе ежегодного маркетингового контроля 

Основные этапы маркетингового контроля:

• сбор итоговой информации; 
• выбор анализируемых показателей; 
• анализ всей собранной информации;
• оценка полученных результатов; 
• определение основных факторов, влияющих на объемы и структуру сбыта.

Чтобы оценить общие тенденции развития бизнеса, проводится анализ динамики объемов сбыта. Он оценивает равномерность продаж. Сравниваются количественные объемы сбыта и выручка. Эти показатели не всегда пропорционально растут. Могут расти объемы продаж, а выручка падать. Графики роста объемов в разные сезоны позволяют выявить сезонные спады и подъемы. 

Анализ продаж по видам товаров выявляет продажную ценность каждого товара. Обычно в этом анализе используется методика АВС-анализа. Суть его заключается в следующем: весь товарный ассортимент делится на три группы —80%, 15% и 5% продаж. Им должны соответствовать следующие доли в продажах: 20%, 30% и 50%. Такой анализ используется для оценки каналов сбыта, покупателей, поставщиков. 

При анализе объемов продаж рассчитывается также точка безубыточности. Она позволяет выявить объем продукции, при продаже которой фирма будет иметь нулевой уровень прибыли. 

Контрольный анализ позволяет сравнивать плановые объемы с фактическими продажами. При отклонении проводится факторный анализ, после которого принимаются необходимые решения.