Каналы товародвижения, сбыт и дистрибуция товаров

Что такое товародвижение, основные способы организации

Существует более полное определение этого понятия: это мероприятия, которые позволяют спланировать, осуществить и проконтролировать физическое перемещение товаров от мест, где их производят, до мест, где их используют. Чтобы осуществить товародвижение, нужно решить далеко не один организационный и экономический вопрос. Собственно, в этом суть коммерческой работы торговых организаций.

Будучи неотъемлемой частью деятельности любой торговой структуры, товародвижение выполняет определенные функции. В числе основных — обрабатывать заказы, сортировать и складировать товар и собственно, транспортировать продукт.

Используется пять основных видов транспорта, посредством которых осуществляется доставка продукции. Разберем особенности каждого.

1. Автомобильный. Большое количество предложений от перевозчиков помогает выбрать наиболее оптимальный и выгодный ценовой тариф.
2. Железнодорожный. Использование данного вида транспорта рентабельно при одном условии: когда нужно в больших объемах и за сотни километров доставить сыпучий или жидкий груз, сельскохозяйственную продукцию, так называемые продукты леса и т.д.
3. Водный. Обладает самой большой грузоподъемностью, однако есть ряд недостатков: водные судна не везде применимы и медлительны.
4. Трубопроводный. Используется для перегона таких топливных сырьевых продуктов, как нефть или газ.
5. Воздушный. Самый быстрый и одновременно самый затратный вариант.

В использовании каждого из этих видов транспорта есть свои плюсы и минусы, поэтому фирма самостоятельно решает, какой из вариантов наиболее оптимален. Но как показывает практика, наибольшим спросом пользуются услуги частных перевозок.

Говоря об организации товародвижения, нельзя не упомянуть о каналах — путях, по которым товар продвигают. Качественные и количественные (масштабы производства) характеристики продукции влияют на то, какой из видов распределительных каналов распределения будет использован — прямой или косвенный.

Но вместе с тем подобная схема помогает наладить тесный контакт с потребительской аудиторией, а также получить более широкое представление, например, о вкусовых предпочтениях или излюбленных привычках.

Выбрав косвенные каналы товародвижения, фирма, производящая продукцию, должна привлечь посредников, которые займутся реализацией товара конечному потребителю (ресейл).

Что влияет на выбор канала товародвижения? Очень много факторов, в числе которых специфика самой продукции, а также стратегии и потенциал производителя. Например, небольшим фирмам, производящим небольшие объемы товаров, выгоднее использовать прямые каналы сбыта. При росте бизнеса целесообразнее привлекать торговых посредников, то есть прибегать к косвенным каналам товародвижения.

Организация сбыта и дистрибуции товаров

Чтобы организовать сбыт товара, необходимо:

• наладить сбытовую логистику;
• выстроить отношения со сбытовой сетью;
• установить контакт с продающим персоналом;
• исполнить обязательства поставщика (речь о поставке товаров потребителям).

В маркетинге дистрибуции — это комплексная логистическая деятельность, суть которой — продвигать продукт от производителя к потребителю, распределять товар как в сегменте, так и на территории, организовывать продажи, а также позаботиться о предпродажном и постпродажном сервисе.

Дистрибуцию можно организовать разными способами. В зависимости от того, какие каналы распределения используются, дистрибуцию можно классифицировать как короткую или длинную. То есть с вовлечением либо лишь одного посредника, либо целой сети. Соответственно, по характеру взаимодействия с покупателем дистрибуция — либо прямая (продажа идет напрямую), либо непрямая (вовлечены посредники). По типу распределения дистрибуция бывает массовая, селективная и эксклюзивная.

По географическому признаку выделяют несколько видов дистрибуции:

• транснациональная (международная);
• национальная (в рамках страны);
• местная (региональная).

Универсальной модели дистрибуции, которая бы работала одинаково хорошо для всех компаний, не существует. Ее определяют цели и задачи фирмы, а также специфика продукции.